TCL的營銷管理的兩大方面

1998年，TCL集團以其總資產58億元，銷售額108億元，實現利潤8.2億元的業績，在全國電子行業排行表上躍居前五名。回顧17年前由5000元財政貸款起家的成長歷程，這個地方國有企業集團的高層決策者體會到建立并貫徹一套適應市場經濟要求的經營理念，是公司生存和發展的關鍵。

　　TCL的經營理念包括兩個核心概念和四個支持性概念。兩個核心概念是：

　　-為顧客創造價值的觀念

　　他們認為，顧客就是市場，只有為顧客創造價值，贏得顧客的信賴和支持，企業才有生存和發展的空間。為此，公司明確提出"為顧客創造價值，為員工創造機會，為社會創造效益"的宗旨，將顧客利益擺在首位。

　　每上一個項目，都要求準確把握顧客需求特征及其變化趨勢，緊緊抓住四個環節：不斷推出適合顧客需要的新款式產品;嚴格為顧客把好每個部件、每種產品的質量關;建立覆蓋全國市場的銷售服務網絡，為顧客提供產品終身保修;堅持薄利多銷，讓利與消費者。

　　-不斷變革、創新的觀念

　　他們認為，市場永遠變化，市場面前人人平等，唯有不斷變革經營、創新管理、革新技術的企業，才能在競爭中發展壯大。為此，他們根據市場發展變化不斷調整企業的發展戰略和產品質量與服務標準，提高經營水平。

　　近幾年來，集團除推出TCL致富電腦、手提電話機、健康型洗衣機和環保型電冰箱等新產品外，對電視機、電話機等老產品每年也各有近20種不同型號新產品投放市場，并幾乎都受到青睞。

　　在具體的營銷管理工作中，集團重點培育和貫徹了四項支持性觀念：

　　1.品牌形象觀念。將品牌視之為企業的形象和旗幟、對消費者服務和質量的象征。花大力氣創品牌、保品牌，不斷使品牌資產增值。　

2.先進質量觀念。以追求世界先進水平為目標，實施產品、工藝、技術和管理高水平綜合的全面質量管理，保證消費者利益。

　　3.捕捉商機，貴在神速的觀念。他們認為，挑戰在市場，商機也在市場，誰及時發現并迅速捕捉了它，誰比競爭對手更好的滿足消費者需要，誰就擁有發展的先機。

　　4.低成本擴張觀念。認為在現階段我國家電領域生產能力嚴重過剩，有條件實行兼并的情況下，企業應以低成本兼并擴大規模，為薄利多銷奠定堅實基礎。1996年，TCL以1.5億港元兼并香港陸氏集團彩電項目;以6000萬元人民幣與美樂電子公司實現強強聯合。僅此兩項，就獲得需投資6億元才能實現的200萬臺彩電生產能力，年新增利潤近2億元。

　　TCL集團在上述觀念指導下，建立了統一協調、集中高效的領導體制，自主經營、權責一致的產權機制，靈活機動、以一當十的資本營運機制，舉賢任能、用人所長的用人機制，統籌運作、快速運轉的資金調度機制。

　　依據目標市場的要求，TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個層次TCL中央研究院，數字技術研究開發中心，基層企業生產技術部的戰略與技術創新體系，增強自由和新技術的研究開發能力，以此搶占制高點，拓展新產品領域。

　　90年代初，TCL集團在以通訊終端產品為主拓展到以家電為主導產品的同時，強化了以"主動認識市場、培育市場和占有市場"為基本任務的營銷網絡建設。集團在國內建立了7個大區銷售中心、31家營銷分公司、121家經營部和1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、臺灣之外的所有省份，在俄羅斯、新加坡、越南等國家建立了銷售網絡。

　　1990年以來，TCL集團快速成長。全集團銷售額、實現利稅年均增長速度分別為50%和5%。

來源：經理人網

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