突破品牌局限 涂料企業春季招商之破局篇

　　冬去春來，萬物復蘇！涂料行業一年一度的春季招商加盟又將展開，面對日益殘酷競爭的市場，涂料企業該如何使出渾身解數來吸引優秀經銷商的青睞？涂料行業中大品牌自不必多說，那些始終處在二三線的中小品牌，該如何揚長避短，招收到優質的加盟經銷商呢？

　　涂料企業需要招商，涂料中小企業更需要招商。招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是涂料企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的加盟商構建成的，那么，加盟商從何而來？這就是招商所要做的工作。

　　銷售網絡的構建

　　招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進貨，加盟企業的產品。企業只要有好的產品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。為了避免這些問題企業可以選擇之道招商加盟網這類的網站，讓其幫助解決相應的問題。或者可以完全交給其來解決，這樣能節省企業的精力，從而更好的來發展主營業務。

　　合理的招商宣傳

　　很多連鎖企業總是過分夸大自己，例如號稱“年初投資3萬，年底回報30萬”，加盟商一看就想，這么好的產品，還招什么商？不切實際！招商很可能就是為了騙點加盟費。當然，這也并不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動并不表示華而不實；角度豐富并不表示沒有重心。如果語言太平實，確實不能引起多數人的關注，但文字過度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實際上，合理引用調查數據或權威論點都能為文章增加可信度。

　　德克士、福奈特就充分運用了實際案例、市場現象、市場事件數據營銷法則，使廣告的說服力大大增強；而索妃雅則主要以獨特的品牌優勢和社會經濟調整趨勢，并依托ITM戰略平臺體系的發展前景受到越來越多80后、90后新一代年輕群體創業者的青睞，尤其是對知識型、ITM信息型經營者而言，普通實體零售店急需拉開與電子商務的價格競爭，升級轉型成為ITM店也是其唯一的選擇，也使索妃雅ITM更具強大的經營潛力。

　　招商加盟的關鍵

　　由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。

　　確定適合自己的目標招商群

　　新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求加盟商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的加盟商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

　　招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為加盟商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致加盟商的“死亡”。

　　加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的加盟商數量是有限的，當地加盟商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的加盟商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。企業在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。正如SOFIA索妃雅所認為的，未來的終端不再單一只為銷售，更多的則是服務。因此，索妃雅對每一個加盟單店實行終生授權制，目的就是鼓勵加盟店不斷的做大做強，但對不合格的加盟店，索妃雅也會毫不猶豫的拒之門外，嚴控市場加盟質量也是ITM店較普通店招商成功的一個方面。

　　競爭對手的加盟商

　　由于競爭對手的加盟商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經加盟對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變為自己的加盟商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找：

　　1）經營狀況不良的加盟商。

　　這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經營不善，從而導致加盟商業績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

　　2）經營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

　　3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

　　相關產品的加盟商

　　相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

　　有閑置資金的潛在加盟商

　　這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標加盟商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的加盟商。

　　廣告招商

　　廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。

　　廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

　　廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

　　業務人員走訪招商

　　業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，就是我們平常所說的掃街。它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。

　　這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在加盟商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

　　業務人員走訪招商的優點是針對性強，加盟商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業務人員的素質要求較高。

　　網絡招商

　　網絡招商是目前運用最廣泛一種方式，最常見是百度商橋、QQ、郵箱、微博、微信、企業官網，包所有的網上渠道。從全民網絡營銷這句話都可以看出網絡招商的重要性。

　　要想構筑一個穩定、有效的加盟體系，減少矛盾、沖突，正本清源，從加盟商選擇上嚴格把關是第一要務。對于連鎖加盟商的選擇來說，有三個根本原則需要堅持：

　　嚴格篩選、寧缺毋濫

　　對于企業來說，選擇加盟商運作市場顯然不能只看短期的銷售，要看對市場的長期影響與貢獻。因此，必須要對加盟商的選擇慎重再慎重，決不能輕率從事，誰想做就給做，而不進行考察、分析、評估。這樣會給市場的后期運作造成嚴重的后果，輕則市場萎靡不振，達不到預期后果；重則市場秩序混亂、竄貨、亂價泛濫。而如果要被迫調整市場、換掉加盟商，則市場遺留問題：消費者信心、殘次、滯銷品處理、價格規范等都會使得市場短期內面臨巨大的壓力。因此，在選擇加盟商的時候，一定要堅持寧缺毋濫的原則，沒有合適的要學會等待，而不能草率行事。

　　理念第一、眼光長遠

　　對于選擇加盟商來說，很多標準都要考慮，比如理念、實力、管理能力、經驗等。但是，從最根本上來說，加盟商的理念才是最重要的。一個優秀的加盟商，是不會見到品牌就想加盟的，他也有自己的想法與規劃，對于市場也有自己的理解與認識。而對于連鎖企業來說，就是要找品牌運作、市場理念與自己一致的加盟商，這樣才會有真正合作的基礎。才會在市場操作中協調一致、共同發展。所以，在尋找加盟商時要重點考察、分析其理念，而不能將眼光局限在資金實力、配送能力、當地人脈等條件上。理念一致才是真正合作的基石。眼光長遠才能真正發掘出優秀加盟商。

　　門當戶對、共同發展

　　對于尋找加盟商來說，常常有一個“越大越好”的誤區。認為強大的加盟商能夠為運作市場提供立竿見影的效果。然而，對于企業來說，大不一定好，小不一定不好。最關鍵的是：加盟商是否與企業門當戶對、共同發展。這就要考慮到企業自身的定位、實力問題，大的加盟商實力是強，但是他不一定把他的資源都拿來運作你的品牌，而很有可能他的事業做的也大，你在他的盤子里只是很小的一部分，沒有什么話語權，更別說掌控了。因此，企業在選擇加盟商時一定要考慮門當戶對，同時一定是同心同德，也就是加盟商具有經營你的品牌的強大的意愿。這樣的加盟商就一定可以與企業共同發展、成長，也就是最具有發展前途的加盟商。

　　搜索引擎

　　企業最關心的，就是招商平臺的人氣和規模。如何判斷一個招商平臺的規模和人氣，最簡單的方法就是使用搜索引擎。大部分人比較喜愛使用百度搜索引擎。支付排名費用的網站，有機會排在比較靠前的位置，與其網站本身的實力和流量未必完全符合。但是從另外一方面來講，出得起錢在百度做推廣的，其網站實力也不容小覷。

　　因此，使用GOOGLE谷歌，理由在于GOOGLE沒有排名業務，對網站排序以網站流量作為判斷依據，排名愈靠前的網站，無論流量還是人氣，都比較高，這是判斷招商平臺規模最簡單的方法。一般而言排前十位的應該都不錯。

　　提供服務

　　無論是企業還是代理商，在選擇招商平臺時，需要密切關注其為會員提供的網絡服務。因此，需要尋找那些可以為客戶提供優質服務的招商平臺。畢竟網絡招商本身屬于服務性行業，能否提供優質服務成為衡量網站能否長期發展的杠桿。有些注重服務的招商網站，注重長期合作關系，一方面針對客戶需求，設計個性化解決方案;另一方面加強對用戶的跟蹤和反饋，客服人員主動征詢和收集代理商對整個招商方案的意見，通過收集他們的反饋意見，對以后為客戶制定招商方案能有所借鑒。因此，筆者強烈建議企業和代理商在那些能夠提供優質服務的招商網站“安家落戶”。

　　多選落腳點做短期計劃

　　從總體看，網絡招商競爭激烈，這個行業尚處于初級發展階段，有相當一部分招商網站實力和規模相當，招商網站將來的發展趨勢并不明朗，加上網絡信息發展較快，企業和代理商在選擇招商平臺時，建議與網站簽訂的協議時間按季度或者半年一簽。倘若效果不佳，可及時更換場地。另外，每家相當規模的招商網站，會員狀況都會有所不同，經常更換，可增加達成幾率。

　　視覺沖擊力

　　會期各廠家向經銷商發出的招商加盟手冊及dm宣傳單是不計其數，要使自己的招商手冊好比“萬綠叢中一點紅”能深深吸引經銷商，并且不被其拋棄、還珍藏細讀的話!那么，首先得在視覺效果上下功夫，既要設計新穎、印制精美，還要符合品牌文化內涵與企業公眾形象的表現。象四川大宅門酒業公司的宣傳冊就是以“門”字造型、采用高檔金黃色紙張印制，盡顯企業尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般欲扔者都覺可惜，這樣，就創造了一個讓客商瀏覽的機會。

　　散發方式

　　糖酒會期間人流如織，形形色色的人都有，而招商加盟手冊就不能見人就發，這樣不但達不到預期效果，還將產生不必要的浪費。對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經銷商聯誼會之類活動的企業，在會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了解的經銷商手中，以便讓他們提前了解您的產品信息，從而促進會期招商效果。

　　具備的內容

　　一個好的招商手冊應該是對本次招商活動一個全面而詳細的說明書，可增強經銷商對新品的認知度及經銷興趣。招商書中必須有企業概況、產品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內容，要求簡明扼要、主題鮮明，能讓經銷商充分了解您的營銷模式與品牌情況。象藍貓集團就直接把招商手冊做成[市場實操手冊]，使經銷商很清楚地知悉藍貓飲品的營銷策略和招商政策。在制作招商書時，最好附上企業的營業執照、各類產品檢驗報告、獲獎證書等復印件，以增強經銷商對您的信任感。

　　招商機制

　　招商手冊的核心內容就是招商機制，如果您的產品再好、畫冊再美觀，這一點如沒有吸引力，那也是白搭!筆者曾對三家規模與實力差不多的白酒廠家的招商手冊作了一次對比分析，其結果大相徑庭。就以設置一家縣級獨家經銷商的發貨要求來看：廠家a要求首期提貨不能低于20萬元，廠家b要求首批進貨10萬元以上即可，廠家c不但要求首批進貨不能低于25萬元，同時還要求必須交5萬元保證金;相比之下，廠家b的條件自然就具有優勢些。所以，我們的廠家在建立招商機制時，一定要謹慎嚴密、因勢利導!須充分考慮市場競爭狀況和競爭對手將在糖酒會上的一些可能性舉措。

　　業務關系的跟進

　　在向經銷商散發招商手冊時，可索取一張名片。糖酒會期間，每天最好把收集到的經銷商名片進行整理分類，然后及時打電話聯系，可詢問對方對本公司產品有無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語。總之，業務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經銷商的溝通。

　　展示企業實力

　　1．展示企業實力，讓加盟商了解企業的過去。

　　首先，要讓加盟商了解企業的發展史。加盟商對于企業是陌生的，要讓加盟商放心地經銷企業的產品，必須要讓加盟商對企業產生信任。如何讓加盟商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。

　　建立明星樣板

　　2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。

　　企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

　　展示發展前景

　　3．做好長久規劃，讓加盟商看到發展的前景。

　　在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

　　可執行可操作的經營模式

　　4．建立可操作的經營模式，讓加盟商放心經銷。

　　為加盟商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓加盟商感覺到，企業不是讓加盟商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

　　加盟商的成功案例

　　5．事實勝于雄辯，加盟商現身說法。

　　請已經合作的優秀加盟商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有加盟商的講解，可以打消加盟商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

　　行業權威的說話

　　6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。

　　請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

　　業務人員的引導

　　7．業務人員跟進，趁熱打鐵。

　　會議結束后，加盟商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。

　　招商加盟網絡化

　　除了傳統線下渠道的招商，隨著電子信息技術的進步，招商渠道更加多元化，招商工作能夠全天候24小時進行。電子商務的來臨，網絡招商成為很多傳統企業打破傳統地域束縛，擴大渠道影響力提供了很好的機會。

　　傳統線下招商加盟，不管是加盟代理產品還是以形象店形式加盟，加盟商都會面臨壓貨，店面租金等壓力。網絡渠道招商的興起，以批發，代發貨等形式的合作為代表的新一代網絡加盟合作形式的流行，解決了不少商家資金短缺的問題。

　　同時隨著日新月異的網絡招商合作形式，很多傳統產品也趕上了招商大潮。例如涂料行業、家具行業、母嬰用品、餐飲業網絡招商、鞋業等。很多傳統行業都紛紛融入網絡去招商，為廣大創業者提供了更多的機會。

　　總結

　　總而言之，招商與加盟密不可分，企業的與招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。

來源：慧聰涂料網

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