探討涂料企業如何搶奪市場制高點？

　　涂料企業如何搶占先機奪取市場制高點，快速有效“掘金”，成為最為迫切的問題。我認為，涂料企業不妨在以下幾方面多下些功夫，或許能有所作為。

　　一、企業戰略

　　戰略于企業，舉足輕重。企業戰略一般包括競爭戰略、營銷戰略、發展戰略、品牌戰略、融資戰略、技術戰略、人才戰略、資源開發戰略、信息戰略等。我所認為的戰略，包括企業的使命，核心價值觀，經營方針，企業愿景，企業核心競爭力和企業文化等。戰略是目標和策略的組合，是企業遠景、使命等的全方面規劃和定位。戰略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。

　　“人無遠慮、必有近憂”。企業發展方向是否明確，思路是否清晰，決定一個企業的未來。戰略是企業經營的指南針。沒有戰略的企業，往往三心二意，朝令夕改，找不到方向，企業原地踏步。

　　飄柔、舒膚佳、幫寶適、佳潔士……幾乎全部面臨產品同質化的問題，但是在市場上就是能夠成為第一名，成為領導者。這就是戰略的力量!

　　涂料行業，產品同質化可謂慘不忍睹。凡是在戰略方面稍有建樹的，都快速成長為各品類的佼佼者。這一點上，廣州秀珀化工獨辟蹊徑以“專注地坪涂料”戰略而稱得上業中翹楚。

　　戰略不是虛無的張揚，而是一種取舍的哲學。認準方向，確定目標，創造持久的競爭優勢，這是一個成功企業的必備。

　　二、品牌定位

　　品牌無定位，企業不好活。品牌的定位，直接影響企業的經營狀態。我認為的品牌定位，是針對產品除了基本功能以外的，對其具有的更多獨特的并且區別于其他品牌的各種附加價值的綜合評定。著名品牌戰略專家翁向東認為，品牌核心價值是一個品牌的靈魂所在，是消費者喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。

　　品牌的定位當然是針對市場的，也就是針對消費者的。消費者千變萬化，不同消費層次，不同消費習慣和偏好，在不同時間不同年齡都具有天淵之別。如何發現消費者的需求，并且根據時代的進步和產品發展的趨勢，引導目標消費者產生新的需求，形成品牌定位。這是涂料企業進行品牌定位的基本功。品牌定位的目的就是要抓住消費者的心。作為涂料企業，不是取一個產品名稱，或者注冊成為商標，就是品牌。如何在產品質量、技術、價格、包裝、服務、形象、文化或者某種概念上塑造與眾不同的個性特點，在消費者心目中形成“唯一”的個性特征，這就是品牌的定位。在涂料行業，如秀珀定位地坪漆，長潤發定位家具漆，匯龍涂料定位為木門漆，米奇漆定位為兒童漆，都取得了不俗的業績。

　　三、產品提升

　　產品是企業的臉面，企業產品的更新換代直接反映出企業的技術實力和科研水平。產品也是企業和市場的橋梁，是品牌和消費者之間的紐帶。企業有什么與眾不同的產品?產品的性價比如何?產品能解決消費者什么樣的問題?這些是直接影響銷售的關鍵因素。

　　說實話，涂料行業的技術和產品創新力確實不敢恭維。跟風倒是來得得心應手，游刃有余。產品力是第一品牌力!現在的涂料企業不是不敢推新產品，而是推得太多了，太亂了，如何做精品才是品牌建設的王道。

　　涂料產品的基本功能都差不多，但因為消費者的個性需求各異，因此誕生了針對需求的各種功能性產品。不管是凈味、抗菌、防霉、除甲醛，產品都要有一個系統的產品線規劃。針對市場和消費者導向，調整產品線的寬度與深度，找出最適合市場的產品組合戰略。

　　如何提升產品的競爭力，首先要得從細分市場入手，從技術入手。美國600多家中小涂料企業能夠在PPG、宣威、威士伯等大鱷的圍堵下獲得比它們更高的超額利潤，就在于它們抓住了大企業無法對產品進行更細的細分，在細分市場上做得比大企業更出色，技術更過硬，服務更專業。

　　做乳膠漆，立邦、多樂士可能做得比絕大多數中小企業做得更好一些，質量更穩定一些。但在家具涂料方面，卻未必比華潤涂料、展辰涂料、大寶、長潤發、君子蘭等企業更有底氣。其實，做涂料產品，不需要面面俱到，用獨特技術打造差異化的產品，不用太多，只需要在某一個領域做到最好就足夠了。大眾化，是大企業賴以生存的制勝法寶;專業化，則是中小企業笑傲江湖的獨門武器。

　　四、終端策略

　　誰掌握了終端，誰就是市場的贏家，品牌的王者!終端就是消費者，就是人。終端建設就是如何以最短時間最有效的方法讓人感動，然后行動，購買你的產品。

　　企業從誕生那天起，一切都是為終端服務的。我所說的終端包括消費者、經銷商、家具企業、裝飾工程、工程公司、房地產公司等一切需要涂料的個人或者單位。企業戰略、品牌定位、產品提升、技術升級、整合傳播等等，都是為了讓終端成為賣貨的平臺。放棄終端，就是放棄陣地、放棄市場、放棄銷量、放棄發展。

　　終端策略的制定需建立在詳盡的市場調研基礎之上。營銷渠道作為連接企業與消費者之間的紐帶，是企業的生命線。基于營銷渠道的重要性，很多企業把市場競爭的焦點轉向營銷渠道及終端的建設上。終端建設不是一蹴而就的，是一個長期的系統工程，急功近利投機取巧的行為只能是搬起石頭砸自己的腳。市場的較量，最后還是會落在終端的拼殺上。無論多么偉大的戰爭，最后還是落到“巷戰”上。涂料企業的銷量來自哪里?來自終端的“肉搏戰”。

　　

　　涂料行業，多樂士的終端策略一直都是令人稱道的。多樂士一直占據高端產品市場，現在則要進軍市值更為巨大的中端市場。阿克蘇諾貝爾負責裝飾漆業務的董事會成員康寧德表示，“中國的二、三線城市的市場是巨大的，現在已不亞于一線城市，我們有很濃厚的興趣到西部投資。”阿克蘇諾貝爾將繼續加大各方面的投入，特別是在西部地區，加快專賣店的布點和分銷城市的滲透。

來源：九正建材網

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