涂料品牌與經銷商攜手合作求發展

　　涂料企業與經銷商的傳統關系是一種松散、簡單的分工合作，企業負責產品生產，經銷商負責產品銷售，雙方通過簡單的協議和利益驅動來維系關系。由于缺乏共同的價值觀和市場理念，雙方將關注焦點都放在各自的利益上，因此在許多時候兩者之間的關系很容易表現出消極的不合作。

　　隨著產業的不斷成熟，涂料企業與經銷商之間早已不是單純的利益博弈的關系，在面對危機時他們是一根線上的螞蚱。在新的市場大環境環境下，各涂料品牌與經銷商怎樣合作才能共同發展，成為涂料企業的集體話題。

　　涂料企業要能讓經銷商賺錢

　　經銷商處于產品銷售的終端環節，其銷售狀況直接決定了涂料企業的營銷成敗。但并非每一個企業都看得如此明白，一些涂料企業和經銷商之間缺乏統一的經營理念，雙方都想從對方身上索取更多的利益，就像在進行一場拔河比賽一樣，都在努力地打倒對方，以便自己能勝利。持有這種觀念的涂料企業，他們的關系猶如水火，此消彼長，因而無法實現品牌的戰略目標。

　　從目前的市場來看，涂料企業的終端營銷主要分為廠家直銷和地區經銷商兩種，其中后者占據主導地位。企業與經銷商之間的關系也不外乎有三種：一種是交易型;一種是合作伙伴型;一種是戰略聯盟型。交易型關系說到底就是利益關系，坦白點說：“沒有一成不變的關系，只有永恒不變的利益”;合作伙伴型是指雙方已經合作了一段時間，經銷商從雙方的合作關系中已經獲得了實際的利益，且所獲實際利益讓經銷商比較滿意，因而愿意保持甚至于深化雙方的合作關系;戰略聯盟型戰略聯盟型關系是現代企業競爭的產物，涂料企業與經銷商在利益共享的基礎上形成的一種優勢互補、分工協作的松散式聯盟。

　　處理好廠商之間的關系是實現雙贏的關鍵，而合理分配利潤則是關鍵中的關鍵。在商言商，無論是涂料企業還是涂料經銷商，掙錢都是他們的首要目的，無論哪一方處于不停的虧損，這種合作關系都不可能長久。其中的微妙之處就在于掌握雙方利益的平衡點，不要一方獨大。在這種合作關系中，一般來說，涂料企業處于主導地位，是合作關系的實際掌控者。涂料企業要做大做強，必須依靠經銷商的努力與付出。因此，讓經銷商賺錢必須成為涂料企業的一項宗旨。

　　涂料企業要根據經銷商能力以及市場狀況設計出經銷商的銷量、利潤估算值，在企業的掌控上，穩步引導經銷商發展。在大多數消費者的心里，品牌幾乎就是信譽的保證，因此，涂料企業應通過建立良好的機制與培訓體系加強經銷商的品牌戰略規劃。這樣不僅使企業走品牌化的道路，經銷商也可把這品牌推銷出去，使品牌更具知名度，得到更多的消費者的認可。涂料企業只有不斷提高產品品質，提升品牌形象，讓經銷商有錢賺，才能穩固與經銷商的合作關系，真正達到互利共贏的目的和對終端的有效管理。

來源：九正建材網

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