聚焦：油漆工回扣成涂料市場普遍行為

　　在涂料市場上，是否存在油漆工回扣?每個涂料人心中都知道答案——油漆工回扣已在涂料行業存在多年，已經成為這個行業內最明顯的“潛規則”，沒有之一。

　　然而吊詭的是，包括行業媒體在內的業內人士，都對這一話題十分避諱，甚至不敢公開發表看法。對于油漆工回扣，媒體鮮有報道;涂料經銷商哪怕對其心存不滿，卻也不得不郁結于心，不敢公然抒發。這皆因忌憚于油漆工在涂料市場渠道中過于強大的存在。

　　從去年開始，我們即著手收集有關油漆工回扣的資料。通過與一眾經銷商私底下的溝通，我們能夠真切地感受到他們的不滿和無奈。他們在這一“潛規則”的盛行的過程中屬于矛盾的群體——既是“始作俑者”，也是受害者。

　　最近，我們再次聽到了經銷商對于油漆工回扣的“控訴”。隨著涂料市場的不斷發展變化，經銷商和油漆工之間的平衡關系已經趨于打破，愈演愈烈的“潛規則”讓經銷商的壓力越來越大，甚至開始謀求逃離涂料行業。

　　對此，我們希望嘗試打破行業內對于“油漆工回扣”這一話題的緘默狀態，捅破這層薄紗，讓整個涂料行業能夠共同直面這行業“傷疤”。油漆工收受回扣的現象眾所周知，但行業人士往往采取“明知故縱”的態度。面對愈演愈烈的油漆工回扣，經銷商為何敢怒不敢言?

　　“日子沒法混了!油漆工過生日、紅白喜事、過節都得打理。”9月17日，涂飾商情記者在吉林省遼源市走訪市場時，某涂料品牌的經銷商如此控訴：“當個老板，結果給人家當孫子了。”

　　這樣的控訴絕非多少年一遇的偶發個案;事實上，涂飾商情記者在市場走訪過程中，像前述經銷商這樣的“不滿情緒”，司空見慣。但是這樣的控訴同時又只是經銷商在尋找一個情緒宣泄的出口。當面對伸手要回扣的油漆工的時候，他們也只能夠堆著笑臉，唯恐有所得罪。“不給，過不了幾天就不來拿貨了。”

　　為什么會出現這樣的情況?說起來，這是涂料行業一個讓人常常“欲說還休”的“潛規則”話題。在涂料銷售的“食物鏈”里，油漆工本應位于經銷商的下游，卻反過來將了經銷商一軍，成了上下通吃的一環。

　　隱形的“成本”

　　油漆工向經銷商收受回扣的現象有多嚴重?涂飾商情記者做了一個簡單地調查：選取多地的涂料經銷商，向他們問同樣一個問題：你所在的市場區域是否存在油漆工回扣?毫無懸念，得到的答案都是肯定的。

　　可以看出，油漆工回扣的問題在全國的涂料市場上已經泛濫成災，難有幸免。并且，根據經銷商的反應，這種現象已經存在多年，“都不知道什么時候開始的。”

　　正因為已經泛濫，并經久不衰，也成就了油漆工回扣成為涂料行業中眾所周知的“潛規則”。在一次經銷商的私下溝通中，參與者對是否所有涂料品牌的經銷商都給油漆工回扣的問題產生了分歧，有經銷商指出“立邦就不給”，但另一經銷商馮平毫不客氣地反駁：“每個品牌都給。”

　　也有人將油漆工回扣現象的瘋狂蔓延歸咎于若干涂料品牌，認為它們起了個壞頭。“不就那幾個牌子給慣的。” 其中一個經銷商說。但他并沒有明確指出“那幾個牌子”是哪幾個。根據一些經銷商的反應，“那幾個牌子”很可能包括目前市場上做得比較好的涂料品牌。

　　盡管支付回扣的主體為經銷商，但是涂料企業似乎也不能完全脫掉干系。按照前述經銷商所說，在“那幾個牌子”的帶動下，油漆工回扣在市場上開始蔓延，這跟企業對經銷商行為的默許分不開。“試想，如果別的品牌給回扣而你不給，會是什么后果。”

　　因此，相較于涂料行業其他的渠道亂象，比如制假售假、串貨等，涂料企業在油漆工回扣問題上可以說采取的是“明知故縱”的態度，幾乎未曾見有涂料企業表態說要打擊油漆工收受回扣的現象。“誰也不想跟自己過不去。”

　　久而久之，給油漆工的回扣更像是成為了經銷商的一項隱形的“成本”，在經營中不得不加以考慮。“我們自己清楚涂料的利潤，就是小老百姓冤大頭了。”浙江的呂文彬告訴涂飾商情記者，他們會選擇將成本轉嫁給消費者。這大概也是近幾年涂料產品漲價的原因之一。“羊毛出在羊身上。”貴州的汪天澤一針見血地指出。

　　但好景不長。隨著涂料原材料、物流、人力資源等成本的攀升，以及市場競爭的白熱化、價格透明化，目前涂料產品的漲價空間已經到了捉襟見肘的境地，就連涂料企業都只能選擇削減利潤的方式應對,而讓涂料經銷商感到“火上澆油”的是，油漆工回扣的標準不降反升。這意味著，將油漆工回扣這項“成本”通過漲價轉嫁給消費者，此路已經越走越窄。

　　“三分油漆，七分回扣”

　　給不給回扣已經不成問題了。在前述的私下溝通中，馮平就指出，“現在談的是回扣要得太多的問題，已經不是給不給的問題了。”

　　那么，給油漆工的回扣，多少才合適?涂飾商情記者同樣進行了一番調查，發現這并沒有一個統一的標準。“區域性不同，油漆工回扣也不同。”山東的代理商王敬傳這樣對涂飾商情記者說。

　　盡管標準各異，但是各地油漆工的回扣也有一些共同點。比如，南寧的晏方林在接受涂飾商情記者采訪時就指出，“貴的產品回扣很高，便宜的產品回扣比較少”。

　　浙江衢州的韓海根給出另一種說法：“一線品牌20%左右，二三線品牌30%左右。”但是按照一線品牌的產品價格明顯高于二三線品牌的慣例，不難算出油漆工從一線品牌身上所能取得的回扣要高于二三線品牌。

　　過分強大的油漆工

　　處于“食物鏈”中“上下通吃”地位的油漆工，他們究竟通過什么樣的手段“榨取”經銷商本已不斷式微的利潤?

　　在過往的新聞報道中，不少經銷商都表示，有的油漆工不僅賣假貨、拿回扣，還經常在油漆里動手腳。比如將業主提供的真漆換成假漆、向涂料中加水以減少使用量等。

　　“最常見的騙人招數就是在數量上下功夫。比如你的房子只需要10桶漆，他們會讓你買15桶、20桶。多余的油漆他們自己想辦法處理，可以賣給其他經銷商，也可以賣給下一個業主。”

　　多余油漆的處理辦法，其中一種就是直接倒掉。陳遠洲就遇到了這樣的事情。“上次包工料，人家把我乳膠漆倒了，我差點砍他。”這讓他很是氣憤：“倒一桶他才賺30元，我就虧了幾百元。”但他也表示，這種情況現在已經有了很大程度的收斂。

　　對油漆工來說，讓業主買更多的涂料，他還可以從經銷商處拿到更多的回扣;將多余的涂料賣給其他經銷商或者下一個業主，又可以賺到另一筆錢。這至少是“雙贏”的行為，何樂而不為?

　　經銷商對這些“伎倆”心知肚明，卻往往只能“啞巴吃黃連”。造成這種局面的其中一個原因是，經銷商對油漆工資源過分依賴。據涂飾商情記者了解，有些經銷商90%以上的銷售渠道依賴于油木工，離開油木工群體，基本一個店就死掉了。

　　“油漆工不給回扣就整你，少給了也整你。現在的師傅更狠，有單自己做，沒有單就和你磨嘰。”陳遠洲無奈地說：“但沒有油工，難道要自己做?”

　　另一方面，難以找到替代品也推動油漆工的地位不斷攀升，甚至左右了涂料的銷售渠道。有行業人士提出，如果經銷商有自己的油漆隊伍或者施工隊，或許就能壓制油漆工的霸道氣焰;現在部分涂料企業也推出了自營的涂裝服務，也可以在一定程度上降低油漆工的重要性。

　　但這些都被陳遠洲一一否定了：“有自己的油漆工隊伍，先要有足夠的需要裝修的房子資源;沒有資源，相當于養了一群情人。”“施工隊那就更不要去想了，企業不能給所有的經銷配的。”“大企業推出涂刷服務肯定價格高得離譜。”

　　油漆工回扣還將會持續存在——這是經銷商唯一感到“信心十足”的事情。“只要涂料市場有競爭，就肯定會一直存在下去。”晏方林這樣告訴涂飾商情記者。

　　當然，路也沒有完全被堵死。王敬傳認為，“大品牌必須帶頭規范市場，合理化對經銷商壓貨，保證經銷商合理利潤空間，規范促銷活動。”韓海根也指出，要消減這種亂象，“除非有政府部門的介入，出臺相關的法律法規，不然靠那個個人或哪家企業都不可能扭轉這種局面。”

　　但這些“路”，在當前中國涂料行業的發展背景下，基本上處于“施工中”的狀態，而且“完工”時間遙遙無期。

　　“哪天沒有回扣，才有中國涂料的發展。”王大斯說。

　　矛盾的經銷商

　　盡管經銷商是油漆工回扣的最主要受害者，然而，經銷商所吃的，很有可能是自己種下的苦果。

　　廣東江門的廖明生道出了油漆工回扣興起的原委，他說：“哪個牌子不是靠油工回扣做起來的?現在牌子做起來了，又嫌人家油工拿多了。”據了解，直到現在，一些剛剛進入涂料行業的品牌或者經銷商，依然沿用著通過給油漆工高額回扣的方法，以求達到快速占領市場的目的。

　　油漆工回扣由經銷商“發動”又由經銷商“埋單”的現狀，也讓經銷商在談及這一話題時內心糾結。他們一方面宣泄著對油漆工回扣的不滿，另一方面又表現出對適度回扣的寬容。

　　“油漆工回扣泛濫也是專賣店做壞的!”馮平一邊埋怨，一邊又說：“如果回扣在100元的范圍內，還比較好接受。”而重慶的華文鵬也表示，“回扣可以給，關鍵是要互惠互利，不能太黑了。”

　　甚至有經銷商為油漆工收受回扣的事情背書：“去醫院看病不給醫生回扣?去學校念書不給老師回扣?涂料何哉?這不是什么壞事。”然而，醫生、老師的回扣跟油漆工回扣都不具備可比性。

　　但越來越多的經銷商開始感受到“黑洞”的威脅——他們的利潤在進一步被蠶食。就連認為經銷商和油漆工要“互利互惠”的華文鵬，也開始感嘆生意難做了：“現在一組漆就只賺得到幾十塊錢，有些還沒有利潤。”

　　馮平也給算了一筆賬：按照前面所說的每桶200元的回扣標準，一個100多平方米的單，底漆面漆最少5桶滾涂，那么油漆工“不用干都拿1000元了”。

　　王大斯也指出，現在進價50元的桶涂料，要賣300元左右才能保證有一定的利潤。按照200元的回扣標準，他的利潤也只有可憐的50元，還沒有算上人工、店面租金等成本。

　　“我敢說任何一個人都不愿意給回扣，但這是‘潛規則’，你懂的。”華文鵬說。

　　在風聲鶴唳的市場環境下，經銷商的利潤跟油漆工的收入甚至已經出現了倒掛的現象。曾有經銷商向涂飾商情記者反應，由于回扣高昴，油木工真實收入比他們做店面的經銷商還要高，“賺的錢還沒有油木工多”。

　　一些經銷商開始謀求退路了。但現在看來，最好的辦法就是逃離涂料圈。王敬傳告訴涂飾商情記者，涂料行業再不規范的話，經銷商的日子會越來越難過，“現在有的經銷商已經在轉行了，改做其它行業了。”

　　他的話絕非憑空捏造。文章開頭提到的吉林遼源的經銷商就明確地告訴涂飾商情記者：“明年房租到期，不干了。”

來源：涂飾商情

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