金九銀十季節 涂料產業發展思考

　　“金九銀十”是時下十分流行的新詞，在時間上因為九月份和十月份秋高氣爽，按照人們的消費心理，在花錢和投資方面心情總會有所沖動;在房地產行業方面，很多樓盤都會選在九月份，十月份開盤，所以構成了一個相對于其他月份較高的購買率。

　　九、十月房地產的熱銷也帶動了涂料建材市場如火如荼的繁榮，據了解，國內各大涂料建材賣場在十一黃金周都紛紛取得了銷售佳績。在市場競爭激烈的今天，各家似乎都有著自己的制勝之道，很多涂料企業都在不斷探索產品的定位和產品線的規劃，在實戰經營中把握著平衡之道。廣大涂料商家可以以“抓眼”、“翹心”和“管嘴”來引導消費者主動消費，迎戰“金九銀十”。

　　抓住消費者的眼

　　現在的“涂料零售經濟”早已是“涂料眼球經濟”，誰的嗓門大、誰的招術多、誰的促銷有特色誰就能吸引消費者的“購買注意力”，商家只有吸引了注意力才有機會挖掘消費者購買需求，才有機會推廣自己的產品服務。在“金九銀十”的激烈競爭中，“抓住消費者的眼”是成功的第一步。

　　1、高吸引力的廣告

　　“金九銀十”廣告漫天飛，打折、優惠、旅游獎勵等方式不絕于耳，優秀的涂料商家總會通過優質的情感、露骨的優惠等來吸引消費者;有以“XX與您一起裝修愛屋”、“優雅之旅XX之行”，以親切的感情拉近商家與消費者的距離，積累大批會員的涂料零售門店更會打出“會員折扣價”“購買XX數倍積分”等廣告，更有涂料商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨價值優惠來吸引消費者。無論何種手法，創造“高吸引力廣告”吸引消費者注意、增加門店曝光度是成功的首要前提。

　　2、特色化的促銷

　　“金九銀十”幾乎所有門店都在促銷，但唯有特色的促銷才能吸引消費者;價格戰日益乏力，“連環式促銷”、“聯盟式促銷”、“公益式促銷”等日益受到重視。“連環式促銷”，往往是“打折+積分+抽獎”，或是“多重積分+一次抽獎”，將打折、會員制積分、抽獎等結合在一起，大大刺激消費者購物積極性;“聯盟式促銷”，多是不同行業的商家做聯合促銷，“涂料+家具”等的相互購買優惠，多以優惠券、打折卡等方式來表現;“公益式促銷”，多是將營業額的X%捐贈給學校、貧困人士等，將商業和社會公益更多結合起來，激發消費者參與社會公益熱情，提升商家的品牌美譽度。特色化促銷就是要做出個性，與商家銷售特點、社會熱點相結合，善用各種方式，吸引消費者。

　　翹動消費者的心

　　吸引消費者只是第一步，真正將消費者領進門、大消費的關鍵對策還是“挖掘其需求”，為其提供高價值消費體驗。

　　1、挖掘需求推組合

　　“金九銀十”是收獲的季節，消費者的休閑、享受、個性化消費等需求得到更多釋放，優秀商家總能根據“消費者特點”挖掘其需求給予不同“組合式滿足”。對于“身份彰顯型”消費者，多推薦高檔次產品等，并配以高檔介紹享受和個性化休憩服務，并作為會員制重點拓展目標人群;對于“品質至上型”消費者，多推薦中高檔產品，強調產品的高性價比，因需而變，設計多種組合來滿足。

　　2、高價值消費體驗

　　涂料銷售已經進入一個主張“消費體驗”的行業，“金九銀十”價格競爭極為激烈，“高價值消費體驗”就成為商家致勝法寶。做好“買前體驗”，將高品質商品陳列在明亮櫥窗中、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點張貼;做好“買中體驗”，因商品價值、顧客類型而異，配置不同導購員、不同推銷說辭，強化對消費者的專業推介、賣點解說和熱情服務;做好買后使用體驗，30天回訪重點顧客，及時解決其商品可能存在問題，耐心細致的關心顧客，解決裝修過程中出現的種種問題。

　　管住消費者的嘴

　　銷售在門店中，更在門店外，商品購買完成并不是“銷售結束”，而是“銷售開始時”，優秀的商家總會更樂于開發會員，以“好口碑”進行多次品牌傳播。

　　1、用好油漆工會員制

　　目前涂料經銷商的持續發展更多依賴于油漆工的推薦，油漆工的開發、維護和管理等對涂料經銷商尤為重要。油漆工購買金額到一定程度，就可成為“會員”，會員可分為普通會員、銀卡會員、金卡會員、鉆石卡會員，不同會員購買商品有不同的積分，同時及時更新資料，針對鉆石會員提供更優惠的服務，特別是在金九銀十期間，更應該推出特定的積分機制。

　　2、做好口碑傳播

　　高品質產品、優質服務總會產生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關注意見領袖、投訴者;意見領袖在消費者群體中具有消費引導、價值評估等作用，同時傳播正面信息，塑造品牌的良好形象;對于投訴者，商家須及時處理問題，及時上門服務、退款處理，快捷化、專業化、靈活化處理各種投訴。

　　隨著消費心理的逐漸成熟，“金九銀十”的市場效應已逐步淡化，甚至是名不副實。對于商家來說，假日經濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經濟整個行業的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發展的良機。

　　因此，對于金九銀十營銷，商家不能掉進營銷經濟的誤區，把“寶”押在金九銀十營銷上。

　　說白了，雖然金九銀十搞好了會有比平時高出很多甚至幾倍的收獲，但還是屬于戰術性的事情，而年度營銷計劃是戰略性的事情，沒有相對完整、正確、周密的戰略，戰術無論怎么用心，要么偏離方向，要么入不敷出，要么就算有比較好的收獲，也存在太多的機會因素和偶然因素。

　　對于企業而言，傳統的4C理論依然是中肯的忠告：

　　——不要賣你所能制造的產品,而是賣那些顧客想購買的產品,真正重視消費者Consumer;

　　——暫不考慮定價策略，去了解消費者為滿足其需要與欲求而會出的成本Cost;

　　——暫不考慮渠道策略，應當思考如何給消費者方便Convenience以購得商品;

　　——暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通Communications。

　　促銷是涂料營銷永遠的話題。有人說促銷增加了銷量卻使企業陷入價格戰，影響了品牌的形象。其實不然，涂料企業已經逐漸發現促銷并不只是簡單的價格游戲，停留在膚淺而惟利是圖想法上的促銷也毫無意義。涂料企業在開始削減無效廣告費的同時開展了多種加強促銷深度和提高目標到達率的整合促銷方式。開展具有多贏價值或社會意義的協同促銷、公益促銷活動;充分發揮傳統媒體與網絡媒體的優勢結合等。引發消費者充分的理性需求及購買共鳴后，通過各種最接近消費者的渠道實現實際銷售。在整個的促銷過程中，實際銷售往往不是最大的目的，貼近和了解消費者、提高品牌印象和信任度等產生的價值更大。

　　應該說，注重長遠利益和戰略目標的實現是現代營銷的基本特征，其不同于推銷觀念只注重當前產品的銷售和短期利潤的獲取，持有現代營銷觀念的經營者認為，不顧及企業的長遠發展目標而進行的盲目生產或傾力推銷，對企業可能不僅無利而且有害。因此，一些營銷學者認為，對于企業來說，穩定的市場份額可能比高額的短期利潤更為重要。

來源：九正建材網

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