探討多樂士如何低門檻搶占渠道市場？

　　多樂士正在加速其在中國的專賣店的增長步伐。近期，本報記者通過走訪河南、湖北、陜西、山西近40個城市的涂料市場發現，在地級市場多樂士專賣店的數量呈現井噴之勢——

　　在河南三門峽，以及山西的運城、晉城、臨汾等地，記者發現部分城市的一個建材市場內，多樂士門店不少于3家;而將同一個城市的多個建材市場的多樂士門店進行合計，也不少于7家。

　　現象：10萬元開一家店

　　為什么會出現這么多的多樂士店面?它們跟多樂士是否存在授權關系?多樂士的渠道政策打的是什么算盤?

　　帶著這樣的疑問，記者和眾多的多樂士代理商以及其他涂料品牌的代理商進行了溝通，他們告訴記者，這是多樂士近來所進行的招商政策。一名多樂士門店的人員如此表示：“現在只要是想代理多樂士的代理商，只要投資10萬元，就可以成為多樂士專賣店的代理商。”

　　該名多樂士門店人員進一步說明：在初始代理的第一、二年，多樂士沒有給他們派放任務，“完成多少隨意，沒有明確規定”。對于同一個建材市場內出現多家多樂士門店會不會形成惡性競爭的問題，他表示：“哪怕有10家，價格絕對的統一，店面形象一致，每一個城市都有管理與銷售服務人員去服務與執行。”

　　這樣的情況也并非河南、山西兩地獨有，在廣東也不例外。記者專門到位于廣州市番禺區的五洲裝飾材料城去查訪了一番，發現原來只有1家多樂士門店，現在已經增加至3家。這3家店面的面積在50平方米以上，店頭形象都統一規范。

　　其中一家多樂士門店的經銷商告訴記者，他也是花了10萬元從多樂士那里拿到了代理權。“盡管同一市場內有多家多樂士店，但都已經統一了價格，并由專門的區域人員負責管理，不存在惡性競爭。”

　　“對于多樂士品牌，花10萬元取得代理權并開一家門店已經是很低的門檻了。”有行業人士如此評價。在這樣的優惠條件下，不少其他品牌的代理商動了心，放棄了原有品牌，而成為多樂士的代理商。

　　在山西運城，某民營涂料品牌的經銷商也開始動搖了。據她介紹，她經營涂料有8年了，現在有三個店面，經營涂料、壁紙、地板三類產品，其中涂料最高銷售額達到160萬元一年。但她對公司政策的不兌現頗有微詞：“企業瘋狂壓貨，天天催促完成任務。”在多樂士政策的誘惑下，“我都想換個多樂士品牌做做了”。

　　“多樂士是大品牌，花10萬塊錢就是買這個品牌也值啊。”另一個經銷商這么說道：“消費者在市場上看到一下子新建了這么多的專賣店，而又是大品牌，就對于購買多樂士多了一份信心。”他認為，多樂士的促銷活動多也是吸引經銷商的一個原因。

　　評析：“狼”又來了?

　　“多樂士分銷商太多了。”廣東一經銷商如此表示。按照前述的情況估計，多樂士的經銷規模還將繼續增大。這說明，多樂士降低了市場的準入門檻，并放松了對市場的管控。

　　這或許跟多樂士的母公司阿克蘇諾貝爾在中國市場的擴張計劃有關。阿克蘇諾貝爾號稱在中國擁有4000多家專賣店，并且表示在5年內將這一數字擴至7000。在這個數據中，多樂士的專賣店占據了大多數。

　　盡管近年來有關多樂士渠道售假的事件不斷被曝光，對其渠道管理失控的質疑也從未停歇，但從當前的情況來看，這依然沒有阻擋多樂士市場擴張的腳步，反而變本加厲。
對于中國民營涂料企業來說，這大抵不是什么好消息。正如前文所述，在多樂士極具誘惑力的政策吸引下，已經有經銷商出現了動搖的情況。如果這種情況繼續發展，民營涂料品牌跟多樂士之間恐怕要出現此消彼長的局面。

　　民營涂料企業該如何應對來勢洶洶的多樂士對于市場搶奪?從記者了解到的情況，不難看出，在多樂士實施“搶奪”市場策略的同時，部分民營涂料企業不成熟、不完善的市場策略，也不小心成為其中的推力。

　　因此，在多樂士搶占市場正在進行的同時，民營涂料企業也應該認真地審視自身的市場策略，發現那些做得還不到位的地方，并制定針對性的措施及時矯正;另一方面，應該加大對終端聲音的關切力度，及時發現經銷商的不滿情緒，并作出應有的補救措施。

　　在涂料行業，“渠道為王”依然是不變的真理。面對多樂士咄咄逼人的渠道戰略，民營涂料企業必須要有足夠的覺悟，加大市場的維護和開發力度，才能將可能出現的渠道損失降至最低。

　　“狼”又來了。這一次，恐怕已經不是小孩子的惡作劇。

來源：涂飾商情網

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