未來涂料企業打造銷售終端是大勢所趨

　　所謂涂料企業終端，即涂料產品銷售通路渠道的末端，就是涂料產品直接到達消費者或使用者手中的環節，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。

　　終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實現“不是庫存轉移、而是真正銷售”的場所。

　　終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯廠家、批發商;所謂啟下——就是下聯消費者。

　　通過這一端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費;通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產品。

　　

　　作為營銷價值實現的“最后一公里”的終端，是營銷價值鏈中至關重要的一環。終端營銷就是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌的營銷活動過程。

　　終端營銷，就是通過做零售商的工作使其心甘情愿的配合幫助廠商家的一切營銷工作，與廠商家聯手做消費者的工作。過去的傳統做法，終端工作主要依靠中間商或批發商來做，很容易被他們所掌控，他們可以同時腳踩多只船，高興了就合作，一不高興就移情別戀，甚至投向競爭對手的懷抱，廠家極容易受到傷害。

　　終端營銷并非單指銷售管理機構的升級擴大與終端售點數量的多少。而是圍繞終端工作要素而組成的一套系統科學的營銷組織管理體系，包括組織體制、運行機制、營銷人員的培養選拔管理和激勵;是終端維護、終端服務、終端公關、終端檢查管理、終端激勵與協調;是集物流配送、終端理貨、市場調研、信息搜集反饋、貨品陳列展示、價格策略、終端宣傳廣告、終端包裝和促銷等多要素的組合。是以高端營銷為指導、以中端營銷為支持的全員、全方位、全過程營銷組合，“三端”協調運作，缺一不可。

　　占領了終端就等于占據了戰場的制高點，為取得戰斗或戰役的勝利奠定了基礎。

　　銷售終端是涂料企業形象的關鍵

　　成都某小戶型樓盤，夏季里一個炎熱的午后，售樓部里冷冷清清，七八個售樓小姐在裝有空調的售樓部昏昏欲睡，無精打彩。

　　這時一位身穿印有某洗發水促銷廣告字樣汗衫、滿身汗味的“老農”畏手畏腳的伸手推開售樓中心的玻璃門。售樓中心的售樓小姐們先是精神一振，一看是一位“老農”，頓時又恢復到無精打彩樣的狀態。

　　按輪班順序，應該是A小姐去迎接“老農”，可是A小姐把“老農”從頭到腳“掃”了一遍后，打心眼里瞧不起這位“老農”，因為怎么看都不像是有錢人。其他的售樓小姐看A小姐沒有動靜，也都不愿去接待，只顧打瞌睡。

　　這時，坐在旁邊有一個沒有正式上崗的銷售顧問實習生S小姐，看沒有人愿意上前接待，馬上笑容可掬的迎上前去并客氣地問：“大爺，您看房子哇?”

　　“老農”靦腆地說：“不是不是，外面太熱，我進來涼快一下，馬上就走。”

　　S小姐馬上又親切地說：“沒關系，您坐吧，今天是太熱了，聽說有三十幾度，您肯定熱壞了吧，我幫您倒杯水吧。”接著，她便請“老農”坐在售樓部的大沙發上休息。

　　“不用了，我的衣服不太干凈，身上也有汗味，怕弄臟了你們的沙發。”老農說。

　　S小姐邊倒水邊笑著說：“沒關系，這個沙發就是給人坐的嘛，否則，放在這里干什么?”

　　這時，其他售樓小姐都對S小姐露出鄙夷的神色，認為她太掉自己身價了。

　　喝完水，老農沒事便走向展示中心內的沙盤模型東瞧西看。這時，S小姐又走過來問：“大爺，我們這里的小戶型很有投資潛力的，要不要我幫您介紹一下?”

　　“不要不要!”老農忙說，“我沒有錢買”。

　　“沒關系的，您也可以幫我們宣傳啊。”說完，S小姐便逐一詳細的將樓盤的特點及周邊概況講解給老農聽。老農也聽得非常認真，還不住的點頭。

　　喝完水后，“老農”說了聲謝謝就離開了售樓部。此后一連兩周，這位“老農”每天都要光臨售樓部，這位S小姐也仍舊非常熱情耐心的接待他。隨著光臨次數的增加后，“老農”似乎對該樓盤產生了濃厚的興趣，并一再追問：“我如果要買10套，你們有沒有優惠?”其他售樓小姐一致認為這位“老農”肯定是沒事找事，或者是“精神病人”。“買10套?我看他買一套都買不起!”其他售樓小姐這樣取笑著，以打發百無聊賴的烈日午后。

　　有些資歷老些的售樓小姐根本瞧不起這位S小姐，想“捉弄”一下她，于是慫勇S小姐去找銷售經理或老板替老農要優惠。結果這位S小姐還真的去找了營銷經理，但營銷經理“很有經驗”的立馬就回絕了S小姐：“說你幼稚你還真是幼稚啊，這樣的人怎么可能會買嘛，等他來簽合同時再找我要優惠。”

　　就這樣，其他售樓小姐有了取笑S小姐的談資，但S小姐沒有放棄。有一次老板來售樓部視察并聽取每個售樓小姐的工作匯報，這時S小姐不失時機的把“老農”要優惠的事提了一下。營銷經理認為她有越權之嫌，正準備狠狠的批評她一下，被老板擋住了，認真的問清了事情的來龍去脈后，不置可否，以半開玩笑的方式對S小姐說：“如果他真買10套的話，我給你5%的優惠權”。

　　第三周，“老農”又來了，仍舊是每天必到，一看到S小姐就問優惠的事，S小姐仍然很熱情地接待了他，并如實相告，但老農似乎對優惠并不滿意，還和S小姐發生了爭執，但S小姐一直堅持原則。有趣的是，“老農”每次離開售樓部都氣鼓鼓的。

　　第三周周末，“老農”又來了，不過這次來的有點特別，是坐奔馳車來的。司機是一位非常有氣質的中年人，和老農一起進售樓部后，老農特地要S小姐給這位中年人重新講解了一下項目情況，并認真的對每款戶型都審視了半天，在確認了優惠底線后，中年人很平靜的說：“5-10樓的房子我全要了。”

　　S小姐和整個售樓部的小姐們全都驚呆了，足足愣了3分鐘。

　　5—10樓是什么概念?這個樓盤是典型的廊道式小戶型，有點像酒店的戶型布局。每層樓是8戶，5層就是40戶。按當時售價每平米8000元算，一層樓的整體售價最低是400萬，5層就是兩千萬，怪不得所有的人都愣住了。

　　“有問題嗎?”中年人禮貌性的提醒了一下還沒回過神來的S小姐。

　　“沒問題、沒問題。”這時S小姐才手忙腳亂的拿來合同并打電話給營銷經理和老板。

　　后來發生的事情完全出乎S小姐和其他售樓人員的意料。搞定這個大客戶后，老板炒掉了營銷經理，讓還是實習生的S小姐直接跳到營銷經理的崗位。這里面的個中緣由還是請各位看官自己去體會吧。

　　S小姐事后才得知真相：這位中年人買來的房子是用于投資私人商務酒店。“老農”是他父親，曾是一位大型私企老板，后來看年事已高就把企業交給美國留學歸來的兒子打理。兒媳婦是學酒店管理的，他們一直有投資私人酒店的想法，但苦于找不到合適的物業。兒子早就相中了這棟房子，但商務繁忙，抽不出時間來看房子，于是“老農”自告奮勇，反正閑著沒事，于是就發生了上述每天反復“搔擾”售樓部的事情。

　　再后來，這位S小姐就成了老農兒子公司的地產開發總經理。幾年后，S小姐在與老板父親談到那次事情時，“老農”才說出了實情：“我兒子早就相中這棟房子，但兒媳相中的是另一區域的房子，后來就決定在這兩個樓盤間做決擇。開始想整棟買下，但怕有風險，主要是對開發企業的誠信和產品的質量不放心，于是我就充當了前哨。我兒子教我用這個方法來試探你們的服務態度，他認為售樓小姐態度不好的，開發企業的誠信也不會好到哪里去。我走了幾家，每當我穿著同樣的衣服進去并說沒錢買房時，常常會遭到冷落，這讓我有點難過。只有你們這里不一樣，你們知道我不是客戶還這么熱心，我相信你們的產品和你們的老板品質一定非常不錯。”

　　從置業顧問到地產開發總經理，這里面決不是偶然因素使然。所謂天上不會掉餡餅，上帝決不虧待“誠實”的勤奮人，你的態度決定了你的一切，相信付出終會有回報，真誠對待你的每一個客戶，把每一個客戶當成你的親人，一定會收獲更多。

　　對于需要銷售產品的公司來說，銷售終端的培訓和管理非常重要，這是一個企業品牌形象與市場營銷最前沿的窗口。銷售的服務態度，決定了消費者對一個企業的最終評價與認可。說不定，下一個走進你售樓部的“老農”，可能就是李嘉誠。

　　好生意是趕出來的

　　肖華開了一家火鍋店。他的火鍋非常有特色，清油火鍋，重點是吃了不上火。在肖華所在的城市，這種火鍋店還真是屈指可的。可就算肖華的火鍋店特色十足，現在開火鍋店的太多，服務態度再好，來消費的人卻不多。

　　這天，肖華的高中同學林聰前來捧場。林聰是當年班里出了名的點子大王，要是能讓他給火鍋店出出點子，那肯定不錯。

　　于是，肖華拿出了最好的酒和菜，款待林聰。當林聰吃得正開懷的時候，肖華走了過去，說：“聰哥，味道如何?”

　　林聰的臉紅撲撲的，不知是喝太多，還是因為太辣，他點點頭道：“好吃，好吃，在咱們這我從沒有吃過這么好吃的火鍋。”

　　肖華聽了，沒有笑，反而有點難過地說：“好吃有什么用，沒有人來吃，你看看現在的生意。”

　　林聰聽到這，放下筷子，環視了一下四周，整個大堂沒有幾桌客人。“你得給我想想法子，幫我一把呀，店里的人工、房租、成本一扣除，根本沒有利潤。”肖華向林聰求助。

　　林聰停了片刻，對肖華說：“先讓我想想。”說完，又埋頭吃起來。

　　一旁的服務員小聲地說：“老板的同學不會是來蹭吃的吧，哪像是來出主意的，說不定到時，吃飽喝足，拍拍屁股走人。”另一個說：“可能會給老板出一個主意，這樣才走得坦然。只不過這個主意，八成是一個餿主意。”肖華沒有理會她們的談話，他相信，大家同學一場，林聰一定會盡力的。

　　快8點的時候，林聰示意肖華過去。“吃好了，謝了。”林聰雙手合十，對肖華說。

　　肖華愣了一下：“給我想的點子呢?”

　　林聰醉醺醺地說：“關門，現在就關門。”

　　肖華越聽越糊涂：“還不到9點，生意正好呢，要商議點子，也要等到下班再說呀。”

　　林聰斜斜地指著肖華的腦袋，笑呵呵地說：“老同學，我的點子就是——現在關門!”

　　這叫什么點子?肖華一臉的不高興，果真應驗了剛才服務員說的話。“我說林聰，一頓火鍋我還是請得起的，只是，你沒有好點子，就不要隨意敷衍我才是。”

　　林聰打了兩個飽嗝，揮揮手：“我說的是真的，現在關門，按我的方法做，過不了幾天，生意一定會好起來的。”

　　肖華聽了哭笑不得，這個時候關門，不是把錢往別的店里送嗎?肖華搖了搖頭，趕緊過來扶林聰，還是早點把他送回家好，以免出事。

　　誰知林聰甩開肖華的手，瞪大了眼：“肖華，你不相信我，你不相信點子大王了?告訴你，我沒有醉，也沒說醉話，我說的每一個字，都是深思熟慮過的。”肖華點點頭，可還是把他往外送。

　　正好，有一對情侶來吃火鍋。“不好意思，再過10分鐘我們就要打烊了。這么短的時間里，相信兩位會吃不過癮的，明天請早吧。”林聰說。

　　肖華急了，這個林聰，你想不到點子就算了，現在還在門口擋我財路：“兩位請留步。”肖華沖上去攔住兩位客人：“本店關門還早，熱烈歡迎兩位的光臨。”肖華熱情地說。

　　美女一臉的不開心，嘴里直抱怨：“叫你早點來，你不信，現在這樣，丟人死了。”

　　帥哥說：“老板不是說還沒關門嗎?可以吃呀，進去吃吧。”

　　美女搖搖頭：“沒聽剛才那人說要關門了嗎?就算現在為你單獨開門，可能里面的菜品都是別人挑剩的。那東西你還能吃得舒服嗎?”美女幾句話，讓帥哥也皺起了眉頭，趕緊閃人。

　　“明天請早啊。”林聰扯著喉嚨喊，把肖華氣得直跺腳，說晚上還有那么多菜品沒賣光，怎么辦?

　　林聰倒樂得自在：“相信我，不會錯的。”

　　客人被林聰趕走了，肖華也無心做生意了，干脆關了門。員工聽說這么早關門，歡呼雀躍起來。肖華的臉卻更黑了。林聰拍拍他的肩膀：“員工早點休息，明天上班才會有充足的精力，才能把工作干得更好。”員工們一致同意林聰的說法。

　　第二天下午4點半，林聰就來到了火鍋店。肖華一見，不高興了。林聰看了看肖華：“老同學，我可是專門請假來幫你拉生意的，你現在的苦瓜臉給誰看?客人來了，得笑臉相迎才是。”

　　正說著，昨天那對情侶來了：“歡迎光臨，今天你們是本店第一個來消費的，打7.5折好了。”林聰一副老板樣，根本沒有顧忌到肖華的想法，也不管他同不同意。第二個來的打了8.5折，第三個打了9.5折。

　　7點的時候，是店里食客的高峰期。林聰自作主張地走到大廳中間，拿起話筒就說：“朋友們，民以食為天，我們因為吃而走到了一起。今天我要宣布我們店的一個新的作息時間，每天下午4點營業，到晚上8點準時關門。所以，到本店吃火鍋的，請早吃早回家。”

　　還在廚房指點的肖華聽到林聰這話，沒來得及沖出來阻擋。想想，一天不到5個小時的營業時間，能掙幾個錢。林聰這方法太不現實了。早知道，就不應該讓他來出啥點子。真是搬起石頭砸自己的腳。

　　林聰又站在了大門口，當然，他不是去接客的，而是去謝絕客人的。這時，有一個大腹便便的男子走了進來，林聰當然首當其沖地攔住了他，說店里馬上要關門了。男子眼睛一瞪，大聲說：“把你們老板叫出來。”

　　林聰說：“老板來也沒用，這是店里的規定，8點就關門。”

　　“先生，您好，我是這里的老板，請問有什么能為你效勞。”肖華聞聲而來。男子說，他的父母親剛從鄉下來，想吃火鍋，聽說這里的火鍋吃了不上火，特意來品嘗品嘗。

　　“先生，我明白你的心情，明白你很有孝心，但是，我們真的要在8點打烊。這樣好了，明天你和你的家人早點來，所有菜品給你打8折，這是本店最特殊的客人才能享受到的。”林聰又搶先說。

　　男的一聽還是不肯讓他們吃，心里就不爽了。8折?現在端出來我多給1折的錢都行。肖華說好，林聰說不行。男子就問，你們誰是老板?“我是。”肖華說。“那就得了，點菜吧。”男子說著就要進去。

　　“可是今天的菜品全部賣完了，沒有什么可以給你們吃了。”林聰認真地說。

　　菜沒了?肖華有點不相信，昨天準備的菜不少呀，趕緊進廚房去看，卻看到廚師廚工們都在打掃衛生了，顯然，菜真的沒有了。

　　接著，廣播響起來：“親愛的顧客朋友，謝謝您光臨本火鍋店，打烊的時間到了，請大家帶好隨身物品，準備離店，歡迎明晚再次光臨。”這時，滿座的客人動了起來，很多人結賬走人了，幾分鐘的功夫，滿座的客人走光了，只有還在發傻的肖華。為什么會這樣?這些客人都不抱怨嗎?都滿意嗎?

　　林聰看著肖華，笑著說：“看到了吧?大家都遵守規則。”

　　肖華不明白了：“這么好的生意，為什么不多開一會兒，多招攬一些客人?”

　　林聰又笑笑地搖頭：“不用了，8點，該吃飯的都吃了，后面時間吃飯的人很少，不做也罷。可以讓員工早點下班，第二天才有充足的精神來工作。”

　　肖華點點頭。“這么早打烊，也能說明店里生意很好，8點就能賣完菜品，也暗示著我們店沒有剩菜，每天的供貨新鮮，顧客吃得也放心。8點關門，也是本店一大特色，當這條火鍋街都燈光通明的時候，我們店卻在這個時候關門，有種與眾不同的感覺，就會引起別人的好奇心，沒有來本店的客人，第二天就會來嘗一嘗。這就要求我們的口味和服務到位，我們的員工就得打起十二分的精神。8點下班，也是正常的。試想，一個人完全在工作狀態的時間能有幾小時?這幾小時一過，根本不能好好地服務。這樣的工作效率，只會趕走客人。”林聰認真地對肖華說：”8點趕走客人，是不想客人來趕走自己。這么多火鍋店在這條街，做得不好，被顧客趕出局也是常有的事。可都做得好了，就要看特色了。特色有了，那得看如何吸引客人的眼球了。“

　　肖華明白了林聰的意思，豎起大拇指稱他不愧為點子大王。看來趕走顧客，也是一種促銷的好方法呀。

來源：中原涂料化工網

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