現階段涂料行業奇怪現狀：廠家忙著渠道下沉

　　這個行業高速發展的幾年，傳統意義上的廠商關系發生了巨大變化，前幾天慧聰筆者去拜訪一個經銷商，經銷商大談未來自己的打算是向上延伸——買廠做企業。廠家不做廠家的事，商家也不專一忙商家的事。廠家也忙著渠道下沉，做起了銷售，商家也急于向上延伸，買廠做企業，這是部分涂料行業廠商出現的奇怪的現狀。

　　2013年涂料行業發展的不確定性和發展速度的減緩，同時政策的影響力，消費者的信心，針對整個涂料行業考量將會更加嚴峻，此時的行業從業者應該思考，廠商應該協力，而不是相互猜疑、相互詆毀、相互防范、相互不信任。

　　特別是一線的涂料廠家要重新回到市場上來，做好自己應該做的事：首先是重新思考企業的戰略，明晰自己是生產企業，而不是全能的產銷一體型的全能性企業;其次是重新明晰職責，把流通渠道的責任和權力交給經銷商，他們才是正真意義上的商，自己不要想著所謂的渠道下沉，去做銷售;第三就是要改變作風，以前的大區經理就是大爺，隨時給經銷商下圣旨，動不動就要取消資格的做法趕緊咽回肚子里，市場已經不是以前的市場了，大爺不能做了，還是乖乖做好服務，不然還不知道誰拿下誰那;第四就是在產品線上重新梳理，腰部價位才是競爭的重點，腰桿不硬，如何抬起頭來;第五是要改變以前的官僚和好大喜功的作風，一味的壓貨是不可取的，多到市場上走走，而不是閉門想銷售目標;最后就是及時兌現對經銷商的承諾，很多積壓幾年的返利、獎勵也該兌現了，沒有誠信的企業就不會有未來。

　　作為區域的生產企業必須抓住當前有利的時機，快速的取得主動權，爭取有個好的發展。首先是和當地經銷商做好聯盟體，全面、實效共同做市場;其次是樹立自己的美譽度，不要說了不做，做了不算，打消本地經銷商不做本地涂料品牌的魔咒;最后就是一心一意做好涂料產品的品質，產品的品質才是競爭的最終落腳點，一味的假大空，華而不實來忽悠消費者，早死的肯定是自己。

　　既然說了廠家的一些問題，經銷商并不是沒有問題，改變要從自身開始，己所不欲勿施于人。

　　這里也要把經銷商不同的定位和市場區域來分開對待。作為銷售全國性涂料品牌的經銷商應該：一是從心理上要改變不敢說話，不敢做市場，不敢對廠家說不的膽小怕事思想，畢竟現在市場相當難做，廠家做銷售很多不利因素已經凸顯，“好產品不怕沒人做，不怕沒人買”的市場已經發生了變化;二是樹立正確的合作觀和市場觀，不要做品牌三心二意，既然廠家全力支持，那就專一做市場，只要自己有了市場、網絡，廠家當然不會取消自己的資格;三就是要有長期的人才戰略，大部分經銷商的目光短視，幾乎很難有正真意義上召之即來來之能戰的強硬隊伍，用人是過了初一不想十五，而銷售人員也是做一天和尚撞一天鐘，年終獎拿到手，腳底抹油溜之大吉，這才是經銷商要命的軟肋。

　　主做區域涂料企業產品的經銷商，在這次浪潮中相對而言沖擊力會小一些，但并不是一點也沒有，也要引起注意。在品牌選擇上要選擇自己區域內的前幾名作為重點經營品牌，也要觀望全國的中低端產品走勢，誠心實意的和企業合作，不可同床異夢，吃著碗里的望著鍋里的，最終吃虧還是自己。人才也是區域經銷商的發展瓶頸，長遠來看還是要培養一批自己的隊伍，不要天天想著東去挖一個，西去挖一個，也不是長久之計。還有就是和廠家的合作中自己做市場才是硬道理，不要一味要政策，要資源，市場做起來效益自然就有了。最后要相信，未來幾年是區域品牌快速發展的時期，區域經銷商的黃金期也隨之來了，不要已失去了才千古恨。

　　在行業發展的艱難期，是有堅持和有耐力，有思路和有行動的人的天下。天天抱怨是沒用的，只有行動才有結果。每個人找準自己的位置，各行其道，才是王道。

來源：慧聰涂料網

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