面臨生死考驗 涂料企業如何突破招商困局

　　據國務院發展研究中心權威數據表明：在中國，中小企業的數量占了整個企業數量的98%，為中國新增就業崗位貢獻占85%，占據新產品的75%，發明專利的65%，GDP的60%，稅收的50%，所以不管是就業、創新，還是經濟發展，中小企業都非常重要。

　　今天，中小涂料企業的發展與壯大面臨的形式越來越嚴峻，很多涂料企業甚至每時每刻都面臨著生死的考驗。在眾多的原因中，招商難是很重要的一個原因，試想一下，生產的產品質量再好，但是沒有經銷商，產品不能夠快速的進入市場和消費者見面，談何銷售，談何成長?那么究竟是什么原因導致了中小涂料企業招商難呢?

　　1、產品定位不夠差異化，無特色

　　產品是一切的根源，只有具有清晰市場定位符合消費者需求的產品才能被被消費者認可和接受。事實上，很多中小涂料企業只是簡單的一味模仿知名品牌，即所謂的“山寨文化”。每當一個品牌成功后，就會有眾多的小涂料企業快速簡單模仿，甚至是“偷梁換柱”“以假亂真”。比如“江門大寶”、“佛山大寶”、“華潤新一代”、“立邦美家居”、“海爾幻彩漆”、“華潤世紀王”、“華潤愛佳美”、“多彩華潤”、“潤的漆”、“意大利華潤”、“海爾乳膠漆”、“香港多樂士”、“日本立邦”、“廣德花王”等等傍名牌現象。

　　2、品牌力不夠

　　即使中小涂料企業認認真真的做產品，但由于企業沒有名氣，產品沒有品牌力，雖然價格、政策上有優勢，但在產品同質化、競爭日趨白熱化的市場大環境下，招商仍然是相當艱難。

　　3、無系統的渠道布局規劃

　　很多中小涂料企業在推出產品后并沒有認真的仔細思考渠道如何布局，先啟動那個重點市場、先啟動哪個渠道、要招什么類型的經銷商，而是只要能找到客戶，只要打款發貨就可以，結果很多市場由于沒有人員跟進服務指導，很多經銷商只是“一單即死”，再次啟動市場時卻遺留問題眾多，網絡拓展更加艱難。

　　4、無成熟的營銷團隊

　　由于企業規模小，各方面條件不成熟，很難招到業內優秀的市場銷售人員，很多鄉鎮中小企業派出的銷售人員甚至就是經過簡答訓練“洗腳上田”的農民，筆者沒有貶低之意，只是專業的事情還是需要專業的人才能做好。

　　5、市場政策不具備吸引力

　　由于中小涂料企業一般都沒有專業的市場部門更請不起咨詢公司，所以很難有真正專業、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案，常見的招商政策就是“百搭二十”等。

　　原因找到了，那么改善的方向也就找到了，但實際的改善過程并不是一件很容易的事情，我們必須要考慮到中小涂料企業的實際情況，而不能簡單的紙上談兵。實際的情況是：中小涂料企業也想打廣告快速創建品牌，但是沒錢打不起、中小涂料企業也想招到行業內優秀的人才，不是老板給不起或不愿給薪水，而是招來的人卻留不住，隊伍始終不穩定。

　　那么針對以上的原因，我們實際的改善動作是什么呢?

　　1、讓你的產品眼前一亮

　　產品是一切的根源，再有名氣的品牌也是從不知名的產品一點一滴做起來的，衡量產品是否有競爭力的根本不在于是不是品牌，而在于產品能否滿足消費者獨特的消費需求，因此中小涂料企業招商的首要任務就是要讓自己的產品有足夠的差異化，讓自己產品的獨特的賣點讓經銷商眼前一亮，讓消費者眼前一亮!

　　2、讓經銷商相信你的產品會成為未來的品牌

　　品牌不是一朝一夕能夠建立起來的，品牌的打造是一個系統化的工程，中小涂料企業的產品雖然沒有品牌力，但要有一整套的品牌推廣方案，要讓經銷商切實的感受到，若干年后，你的產品能夠成為品牌，當然這套方案不是憑空的設想，而是在充分考慮企業現有資源的情況下一步步切實可行的推廣方案。

　　3、科學規劃渠道布局

　　上文已經提到，因為中小涂料企業面對的是大量的空白市場，出于生存的壓力與快速構建市場網絡的誘惑，只要有客戶愿意打款發貨，一般都不會拒絕，但事實已經證明，這樣并不能給企業市場網絡的拓展帶來好的結果，很多事情是欲速則不達。由于中小涂料企業大多實力較小，資源相當有限。因此，筆者建議，在渠道拓展的過程中嚴格的遵守“聚焦”戰略，即先以企業所在地的市場為大本營，將企業的現有資源充分聚焦后，在局部市場形成競爭優勢，建立“革命根據地”快速做成當地有影響力的品牌，在此基礎上再以“根據地”為圓心，不斷擴大半徑，將市場網絡的圓圈逐步放大!這樣才能確保開發的市場盡可能的成功!

　　4、打造穩定優秀的營銷團隊

　　招到人才、留住人才一直是困擾中小涂料企業的一個大問題，那么中小涂料企業如何才能留住優秀的人才呢，筆者建議從以下幾個方面著手

　　1設計富有競爭力的薪酬體系!

　　說到底，薪水還是最重要的因素之一，要想招到合適的人才，就要舍得支付相對有競爭力的薪水，正所謂“重賞之下必有勇夫”。

　　2要能讓優秀的人才看到企業未來的愿景

　　很多真正優秀的人才除了考慮薪水以為，更重要的是看重企業未來是否有較大的發展空間，不怕企業暫時的小，就怕企業不想做大，得過且過。

　　3在制度允許的范圍內充分的授權

　　很多中小涂料企業也支付了高薪，人才也引進來了，可就是不信任、在實際的工作中，人為的設置很多“制肘”，結果導致引進來的人才不能夠真正全身心的放手投入工作，最終選擇“郁郁”離去。正確的做法是在制度允許的范圍內充分授權，正所謂“用人不疑疑人不用”，

　　4打造企業的“和諧”文化

　　很多企業規模不大，但“中國式的文化弊端”卻一點不少，人數不多，勾心斗角卻一點不少。好的制度環境是一個企業良性發展的根本，真正一流的企業都是企業文化特別好的企業，留出人才的根本不是薪水，不是職務而是企業的文化。

　　5、讓你的招商政策具備吸引力

　　無論是品牌愿景的描述還是企業發展愿景的描述，對經銷商來說起到的作用只能算是讓其“心動”，而真正讓經銷商決定和你合作的還是企業具體的招商政策。在實際的招商過程中，我們如何才能制定有吸引力的招商政策呢，筆者建議從以下幾個方面入手

　　1合作門檻不要太高，“小步快跑”。

　　經銷商對新品的真正心里是“又愛又怕”，愛的是新品意味著新的市場機會，新的利潤源，怕的是萬一推廣不成功，勞民傷財。因此企業前期設定的合作門檻不要太高，具體來說就是首批打款金額不要太高。這樣做的好處在于，一方面讓經銷商感覺到投資風險不是太大，減輕其“怕”的心理恐懼，另一方面首批少量的進貨也能營造出產品動銷相對較快的市場態勢，樹立經銷商的合作信心。

　　2盡可能多的解除經銷商后顧之憂

　　經銷商面對感興趣的新品，唯一擔心的就是產品滯銷帶來資金風險，因此企業在設定招商政策時，應盡最大化的降低經銷商的后顧之憂，具體的做法有：在合同中體現出大齡產品在企業規定的日期內給予調換、即期產品給予額外的促銷支持，過期產品給予一定比例的補償等等，這樣做的好處不僅降低了經銷商的經營風險，更重要的是讓經銷商感覺到企業的可靠與負責任。

　　3設定靈活的財務核銷制定

　　絕大多數情況下，企業對市場的費用投入都是由經銷商先行“墊付”后期再由公司根據相關憑證給予核銷，對于品牌力及信譽程度都不高的中小企業在這一點上一定要體現出靈活的特點，能簡化的財務手續進來簡化，該給予客戶的就“痛痛快快”的給，逐步樹立經銷商對企業的信任感。

　　4提供樣板市場成功案例經驗

　　在實際的招商過程中，無論你如何描述企業的愿景、產品如何有優勢、有利潤、如何降低合作風險、如何解除后顧之憂，說到底經銷商最擔心的還是產品能不能賣的動的問題。事實勝于雄辯，企業可以將樣板市場成功經驗的做法總結成操作要點，形成一套完整的新品上市計劃書，這個計劃書可以做為招商政策的附件!讓經銷商感覺到只要按照這樣的方法去做，市場很快就能做起來，利潤自然源源不斷。

　　總的說來，中小涂料企業的渠道招商的確不是一件很容易的事情，但再困難的事情只要找對了方向，找準了方法就一定能夠成功，因此中小企業在實際的招商過程中尤其要有足夠的信心，特別是一線市場的招商人員，不要因為自己產品的暫時弱小而妄自菲薄，有時候恰恰是你的信心讓猶豫不決的經銷商最終下了決定。

來源：九正建材網

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