中小涂料經銷商如何打造“盈利點”

　　隨著涂料行業的不斷發展，市場競爭也在不斷加劇。一些品牌的市場份額在增加，但為什么另一些品牌的銷售量卻上不去呢?面臨原料上漲、消費者越來越挑剔等壓力，中小涂料經銷商到底該何去何從，什么才是中小經銷商的發展之路呢?目前，中小經銷商的利潤點具體在哪些地方。

　　利潤點一：門店零售

　　很多中小經銷商都在經營一家或兩家門店。既然是門店，當然會有一些毫無業務關系的陌生客戶上門。當然，上門的生意畢竟有限，并且需要時間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。

　　門店零售生意只占整個銷售額的小部分。中小經銷商要做大業務，必須由“坐商”變為“行商”，只有主動出擊，才能把渠道做強。

　　利潤點二：小區推廣

　　隨著一些知名品牌的引導，例如華潤，嘉寶莉的經銷商都開始在一些新開樓盤和小區推廣。經銷商通常的做法就是招聘一兩個業務員到小區里面跑跑，如此推廣，成本很高，業務員的工資加上提成占整個毛利的15%左右。去除一些對業務員的成本投入以及廣告成本，基本上是風險大于收益。就算招聘到一兩個業務能力較強的業務員，如何留住人才，也都是中小經銷商頭疼的問題。

　　利潤點三：家裝公司

　　目前也有不少經銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實，家裝公司渠道可說是個雞肋，食之無味，棄之可惜。

　　家裝公司選擇油漆涂料產品要求價格極低，這就導致做這個渠道可能只有20%的毛利。而家裝公司通常需要押款或月結以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個地方，賴帳成為最大的問題。

　　所以大多數中小經銷商對于這個渠道如燙手的山芋一般。

　　利潤點四：分銷渠道

　　很多品牌都在加強對分銷渠道的建設。

　　廣東江門某涂料公司2007年投巨資在全國范圍內幫助一級經銷商一共開發出縣鎮級分銷店4000多家，銷售額同比增長35%左右。

　　對于資金實力小的中小經銷商來說，這確實是一條投入小產出快的發展之路。

　　然而隨之而來的是，由于該公司在短時間內開發出大量的分銷客戶，后續又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮級分銷客戶零售產品，于是這些客戶的忠誠度開始慢慢減弱。

　　據統計，2008年該公司全國的分銷客戶縮水30%，造成08年的銷售額增長緩慢。

　　對于中小經銷商來說，走同樣的路或許對銷量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時的。

　　利潤點五：工程渠道

　　幾乎所有的中小經銷商對工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。

　　工程確實能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個企業。

　　由于中小經銷商不具備資金實力，也不具備良好社會人脈關系，更重要的是不具備工程經驗，而工程會涉及應收帳款、招投標、企業資質、和現場監督，整個過程使得很多經銷商都望而怯步。

來源：九正建材網

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