涂料經銷商吸取成功經驗完善自身銷售體系

隨著涂料市場競爭的日益激烈，廣大涂料生產廠家以及經銷商都在不斷積極探討新的經營方法、經營思路。對經銷商來說，迫切需要完善自身銷售體系，樹立品牌形象，擴大品牌知名度，擴充市場份額，在競爭中站穩腳跟。

一些知名品牌的經銷商在運作方式上處于市場領跑地位，而大部分中小型廠家及其經銷商也做過不同程度的嘗試，經銷商過分依賴廠家的支持，忽略對自身經營體系的改進，因而陷入比較被動的局面。

涂料經銷商為什么做不大

生意做的好不好，一定是老板的問題。涂料經銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者，只有管理者才能把企業真正做大。

有兩種類型的經銷商永遠做不大，一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經銷商永遠做不大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。

另一種做不大的經銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發現已經不賺錢時，市場已經無可救藥。

真正能做大的經銷商，一定是企業家型的經銷商。企業家型經銷商通常是這樣做大的：

首先，剛開始做經銷商時，一定是自己親自做市場，不親自做就不可能真正熟悉市場。

其次，在規模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業務員，通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍，只有隊伍擴大了，自己才能壯大。

再次，規模擴大到一定時候，通過設立相應的組織機構，招聘專業人員，實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事;二是每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。

第四，設立管理人員和監督機構。規模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設立監督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。

第五，制訂相應的制度，按制度管理。規模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。

有些經銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西;但大多數做不到，經銷商的進步主要靠向別人學習。

首先，經銷商要向優秀企業學習管理。越是管理嚴格的企業，越要向他們學，甚至可以要求廠家替自己設計管理制度。如果能請來廠家最優秀的業務員，還可以要求業務員替自己管理。

其次，要向優秀的經銷商學習管理模式。

涂料經銷商容易走入的誤區

企業的發展就是在突破一個個瓶頸后才實現的，這些三少二小往往是構成了經銷商發展的第一個瓶頸，必須設法突破才有未來。

在涂料經銷商的生意剛起步時，通常較為常見的狀況是“三少二小”，“三少”指的是產品少，客戶少，廠家的投入少;“二小”即公司品牌影響力小，自身實力小。

但是，有些經銷商在面臨這第一個瓶頸時，就開始出現認識上的誤區，導致出現許多錯誤的思維模式和做法，使得這生意越做越艱難，那么，在起步期，又究竟存在哪些誤區呢?

誤區一：放松合作條件

新經銷商在起步期時，所擁有的下線客戶數量少，為了開發和爭取更多的客戶，或者是缺乏對下線客戶的管理經驗，從而放松了許多合作條件。例如，結算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發貨、承接更多的退換貨等等。這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶，但是所帶來的后果更為糟糕。商人總是希望利潤最大化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進一步的優惠，并不會因此而感激經銷商的，更不會因此而確定與經銷商的合作。有經驗的涂料經銷商會把握好這個度，許多條件開得適可而止，絕不會為了爭取客戶，而過度放松條件。而且過多的放松條件，還會導致市場行情的破壞，引起來其他同行的抱怨和嫉恨，導致同行關系的惡化。再者，這個規矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過度放出的優惠條件，將持續影響到經銷商自身的贏利狀況。

誤區二：等待廠家的支持

許多新涂料經銷商由于自身實力有限，在市場開發階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應支持一下自己，幫助自己渡過這個階段。于是，新涂料經銷商動輒就向向廠家伸手要費用、要政策、要支持，這樣要來要去會導致什么樣的結果呢?廠家不但不會給多少支持下來，反而開始對這個經銷商有看法。這是因為從廠家的角度來看，新經銷商新市場現在還很難看到投入回報率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源。廠家也怕這些投入變成肉包子打狗，一去不回。其實，關于這個廠家的市場投入問題，經銷商們完全可以參照銀行的貸款標準，即雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。

那么，新經銷商要怎么做呢?在剛起步這個階段，新經銷商試圖靠量是無法吸引廠家的，更無法靠未來的市場前景吸引廠家。其實，在這個階段，若想吸引廠家有所投入，靠的就是兩個字：“聽話”。當然，說好聽點就是執行力強，對于廠家的指令，經銷商的執行力普遍較差，這也是大多數廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，即聽話的樣板，作為新經銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。

誤區三：自己來開發客戶

新涂料經銷商剛起步時，客戶數量一般較少，開發客戶則是這個階段的主要任務，許多經銷商認為客戶是自己去直接開發的。

于是，經銷商老板們不辭辛苦地拜訪下線客戶，花費了大量的精力，但由新經銷商的知名度小，公司品牌形象也沒有建立起來，即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通，實際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關系，這解釋和溝通的成本也是很高的。

其實，新經銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發客戶，就是集中精力和資源，服務好現有客戶，取得現有客戶的認可和信任，再委托現有客戶進行橫向的客戶開發。畢竟，同級客戶之間的存在一定程度的信任度，這種推薦遠遠要比經銷商自己找上門要好很多，消除了陌生感，也少了許多質疑。應該集中現有的有限資源，集中施加在一兩個點上，做出效果后，做設法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力，同時來面對眾多的新客戶，普降小雨，也很難出成績。

以上三個誤區，是新經銷商老板在起步初期最容易出現的，若是能早些發現，早些做出調整，便可省去不少無謂的投入和浪費，加快公司發展的進程。

盡管從涂料消費大國到消費強國還有很長一段路要走，但這并不妨礙中國涂料市場的蓬勃興起。然而，撥開繁榮的表象，我們可以看到，涂料市場準入門檻低，行業競爭無序，有品牌的正規產品，無品牌的假冒偽劣產品魚龍混雜，層出不窮。

與此同時，能夠跳出這一行業怪圈，清醒地把握并時刻屹立于潮頭引領行業健康發展的經銷商往往又鳳毛麟角。所以，涂料經銷商通過吸取某些品牌成功的經驗，以及長期在市場實踐中的摸索，從比較符合現代油漆涂料品牌經營的角度發現經銷商經營方式，進而做得更好。

來源：慧聰涂料網

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