涂料經銷商如何提高盈利水平保利潤最大化

近些年來，經濟的快速發展和涂料市場競爭的加劇，使得涂料行業市場環境逐漸發生變化，消費者需求的變化以及終端市場的變化，讓涂料經銷商這個傳統渠道中的堅挺力量也遭受著成本壓力與利潤的困境。涂料企業逐步發展壯大，對涂料經銷商資金、規模、能力和團隊的要求也全面升級;在面對市場環境低迷和微利時代的時候，來自同行的競爭壓力有增無減，店面、物力、人力成本壓力上升，營銷成本高漲，經營風險增大，涂料經銷商要想求得生存和發展就必須不斷提高自己的盈利水平。而涂料經銷商又該如何提高自己的盈利水平?

王陽是某省一個市級涂料經銷商，有送貨車輛5部、業務員和司機各6名，庫房800多平方米。進入涂料行業多年，憑借著自己多年來積累的關系和客戶資源取得了不錯的發展。涂料企業產品策略的調整，加上來自市場的競爭、經營成本人力成本的增長和消費者要求的變化，使得其店面銷售額和利潤逐年下降。終端競爭的加劇，王陽對涂料市場的運作思路、模式和員工銷售技巧卻沒有提高。最初他覺得是經營的產品品項不夠全面，于是擴大經營產品品種，這樣，銷售額是有所增加，但利潤卻仍然提不上來。我們不妨從以下幾個方面來分析，該涂料經銷商在發展過程中利潤下降的原因。

營銷知識匱乏，運作思路和模式陳舊。市場在變、需求在變，營銷模式也在變，大部分涂料經銷商多年從商，但經營的運作思路和模式卻沒變，沒有通過學習、變革求生，而是消極維持。

經營的產品線不清晰。暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷，既賺錢有暢銷的產品少之又少，涂料經銷商沒有處理好盈利性產品和非盈利性產品的比例搭配并加以實施推廣，實際利潤就不會隨著銷售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運工的錢。

終端管理不善。涂料經銷商多年積累下的人脈及客戶資源，如果缺少精耕細作的維護，對終端客戶資源的管理只停留在簡單賣貨，忙于常規配送，無法落實對終端的科學管理，會導致核心客戶較少，使得終端判反屢禁不止。

員工素質低、技能差。許多涂料經銷商有形成公司化運營，對銷售人員沒有進行培訓提高銷售人員的素質和讓銷售人員掌握跟多的銷售技巧和技能，使得工作效率低，終端掌控能力差。

管理不善、導致營銷成本浪費巨大。銷售團隊缺乏相應的管理制度、沒有監督和制約機制，會滋長了銷售人員懶散的習慣，甚至員工鉆制度的漏洞導致營銷成本巨大浪費。。

從以上幾個方面來分析，涂料經銷商們可以參考以下提高盈利水平的策略。

改變思想，與“市”俱進。思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，市場的競爭發展到一定新的階段，必然不斷涌現新事物、新的營銷模式。涂料經銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。

配合涂料廠家的思路和策略，爭取廠家支持。渠道和網絡是涂料經銷商發展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，涂料經銷商可充分利用廠家資源，通過渠道拓展和管理完成銷售任務和指標。

合理調整經營產品結構。涂料經銷商要對所經營的產品做利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、產品受歡迎程度，確定哪些產品是“有量無利”為了搭建銷售網絡穩定目標消費者的，哪些產品是“有利無量”準備以后賺錢的朝陽產品，哪些是“有量有利”的黃金產品，盡可能保持現有利潤基礎上把量做大的。適時更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化，實現利益的最大化。

加強渠道、庫存管理和維護。渠道挖潛要對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。此外，涂料經銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數據，避免使滯銷的產品大量占有資金而暢銷的產品又出現斷貨。

要想提升利潤，涂料經銷商不得不得考慮到人才這一因素，組建一支有效率的銷售團隊，讓銷售團隊時刻保持與時俱進，不斷提升團隊素質與銷售能力，對他們加強培訓，建立規章制度嚴格執行實現管理有序，獎罰分明，這樣，優勢的人力資源和物力資源兩者兼備，提升盈利水平指日可待。

來源：慧聰涂料網

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