市場冷淡期 涂料經銷商開源節流提升銷售能力

樓市調控，家居建材業不景氣，產品成本上升、人力、物流成本一路飆漲，油漆工回扣加重，許多經銷商都面臨著許多困惑，下一步該如何走?單靠廠家的直接支持已經不能解決經銷商面臨的這些問題。對大多數中國涂料經銷商來說，他們經商的最大目的、最終目標仍是賺錢，他們沒有太多遠大的理想和目標，沒有想著要把店面做大成公司化運營，而賺錢無非兩個方向，開源和節流。面對嚴峻的市場環境，眾多涂料經銷商感受市場難做的巨大壓力，而與時俱進，學習也應成為涂料經銷商能力提升的必然手段。

目前，不少涂料經銷商的主要精力還是開源，集中在外部市場經營，例如擴大市場區域，增加新產品，提高銷售額等等，以此來實現多賺錢。而對于節流內部管理，涂料經銷商予以忽略，比如銷售人員的自我提升，市場推廣的物資配備等等方面。在這些涂料經銷商的眼中，后臺團隊的物資配備或許遠遠比不上前臺市場經營。然而，以前市場空間大，涂料市場生意容易做的時候，涂料經銷商把主要精力放在市場拓展上面是對的。但面對市場冷淡期，經營層面出的問題多，市場競爭激烈，生意難做，在進行市場開拓的同時，涂料經銷商也應該好好提升涂料銷售人員的市場綜合應對能力。

開源難度大，通過開源所創造的利潤有限，節流工作的目標是控制成本，在商業領域，效率是存在無限提升的空間，換而言之，成本也是可以無限節約的，那么，具體在哪方面，通過哪些工作，可以實現成本的控制呢?

市場銷售人員的專業技能提升

在大部分涂料經銷商老板的門店里，缺乏成體系的銷售員工的技術培訓體系，對員工的職業技術更多是指望員工自身的前期積累，或是在市場銷售工作中，讓老員工帶一帶，或是更簡單的，完全依靠員工在實際工作中慢慢積累。對大的涂料經銷商老板來說，銷售人員的銷售技能不專業，工作效率低，損耗浪費嚴重，直接帶來無謂的成本增加，在當前市場淡季的時候，可以對銷售人員進行專業培訓，請廠家業務員過來培訓也好，內部老員工的經驗分享會也好。

隨著涂料企業品牌意識的增強，越來越多的企業在加強品牌推廣的同時，更注重加強渠道建設，慧聰涂料網通過舉辦中國涂料品牌巡展活動，邀請到全國各地的實力經銷商參加，讓涂料企業與經銷商近距離接觸，幫助涂料企業尋找經銷商拓展渠道，為全國各經銷代理商和廠家之間的親密合作做好鋪墊。目前，該活動已在四個城市舉辦了活動，10月將來到云南昆明市，當地涂料經銷商老板不妨利用當前市場淡季，加大內部銷售人員的培訓的頻率。

涂料銷售內部管理的透明化

一些涂料經銷商老板生意做得有些規模之后，銷售人員工多了，問題也會多起來，在解決問題之前，先要把相關的情況都進行透明化。所謂透明化，就是把當前的實際狀況，或是存在的問題，全部展現出來，讓老板和銷售人員對工作中的所有情況和問題都能做到一目了然，然后才能找出問題的解決方案，做出方向性的指引。

清理工作標準與流程

市場推廣工作應該如何做?執行標準是什么?推進流程是什么?這些情況應該明確并統一化，這樣才能確保銷售人員工作的執行效率，趁當前市場寒冬的時候，把當前各項工作標準進行清理，進行硬性統一，避免各自標準不一導致的內耗增加，再有，相關工作流程，也趁此機會清理明示，通過內部討論會的形式，把當前實際運用的流程都列舉出來，基于實際執行情況，逐項進行分析討論，對流程環節進行確定和次序排定。

分銷商、消費者等客戶資源的清理

嚴格來說，沒有一次性的客戶，即便是零售客戶，也有回頭的可能。所以，不管是下游分銷瘋、零售客戶，還是普通消費者，都得進行記錄、整理，分類及安排對應的維護工作。按照價值度，分三六九等，消費者建立會員制，分銷商和零售客戶，安排客情維護工作，進行維護和盤活。

涂料經銷商提升811工程10月相約昆明

慧聰涂料網為了讓涂料經銷商、渠道商對涂料產品零售、商鋪營銷、企業管理、連鎖銷售、客戶服務等全方面有更全面、全方位的學習和了解，特舉辦“點石成金”中國涂料品牌巡展暨2012年度涂料經銷商提升811工程，此活動目前已在河南鄭州、湖南、北京、四川成都等四個省市舉辦，一致受到各地涂料經銷商盛贊。

涂料經銷商提升811工程不僅從涂料經銷商如何做門店銷售，如何在激烈的市場競爭中取勝，怎樣招人用人留人，如何讓活動帶來最大效益，如何營造門店氛圍，如何差異定位等幾大方面為現場涂料經銷商答疑解惑，還有對當前中國涂料市場現狀的分析，讓涂料經銷商充分認識到當前市場狀態，以更積極地的心態迎接困難。

10月17日相約云南昆明，涂料經銷商均可免費報名參加，期待您的參與。

來源：慧聰涂料網

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