發展遇瓶頸 涂料終端積極提升

2012已經過去大半，從各方面的數據以及筆者所收到的企業反饋來看，2012年的涂料市場異常寒冷。當然這種磨難只是中國涂料產業成長中的一道坎，是必須要面對的，所以涂料同仁們要淡然處之。然而淡然不等于什么都不做，我們要學習毛主席的思想：“戰略上藐視對手，戰術上重視對手”，在困難時期涂料企業或者經銷商在保持平穩心態的基礎上一定要有所動作。

縱觀整個涂料產業鏈，筆者認為現在處于最弱勢地位的是渠道商。在2012年9月17日，“點石成金”2012年度涂料經銷商提升811工程暨中國涂料品牌巡展成都站慧聰筆者做2012年涂料市場分析報告的時候，部分經銷商就向慧聰涂料網反饋，其實現在我們是越來越害怕脫離涂料這個行業，不是說我們不做涂料了，而是我們困在某個市場里面，不了解整個行業流行什么?趨勢是什么?新的利潤增長點是什么?

對于渠道商而言，提升最終還是為了銷售，行業中對于涂料終端銷售重點的總結可以說五彩繽紛。筆者把涂料渠道商提升的關鍵詞進行了總結，那就是：信賴、需求、價值。

與顧客建立信賴很重要

涂料屬于耐用消費品的一種，耐用消費品與快速消費品在銷售過程中的最大區別，就是消費者對于價值的判斷。對于耐用消費品而言，消費者對產品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費者做購買的決定。

因此，消費者與涂料渠道商之間的信任關系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為涂料終渠道商，除了要給顧客一個滿意服務的同時，還要在對產品和行業了解的基礎上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認可你的品牌。與顧客建立信賴的過程將是一個復雜的過程。

挖掘顧客的需求很重要

如果你不知道顧客的最終目標是什么，你在銷售的過程中的一切努力或許都會變成徒勞，因為，你不知道顧客在想些什么。挖掘顧客的需求是一項重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須通過你的努力，讓顧客在最短的時間內向你準確表達他對涂料產品的判斷和選擇，只有在這個基礎上，你的推薦才會變得非常具有針對性。

發掘、塑造產品價值很重要

塑造涂料產品的價值是很多銷售人員不容易應用的技巧，為什么這么說，因為筆者經常聽到渠道商抱怨，產品不好賣，筆者詢問不好賣的原因是什么，大部分的回答都是產品太貴了。產品貴說明了產品的價值感，產品貴說明了產品的獨具的價值，為什么渠道商覺得產品貴，重要的原因就是不知道如何發掘、塑造涂料產品的價值，不知道如何從價值的層面對產品進行介紹，不面知道如何從價值層面讓顧客接受，結果導致的是導購人員只是與顧客在價格方進行博弈，最后的結果可想而知，銷售人員沒有從內心告訴顧客這個產品貴，是因為有他的理由的。

筆者上述所說的三個涂料終端的銷售重點只能算是泛泛而談，充其量也只能算是是個標題，一個待解決的標題。如何真正實現渠道商的提升將需要整個行業長期的、系統的努力。慧聰涂料網主辦的涂料經銷商提升811工程正在做這件事，涂料行業也需要更多的資源參與到經銷商提升工程中來，這對于行業發展是大計!

來源：慧聰涂料網

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