涂料企業與經銷商如何實現合作共贏

2012年的涂料市場競爭注定將更為慘烈，狹路相逢勇者勝，涂料行業這幾年發展迅速，有許多涂料品牌如雨后春筍般迅速崛起。如果只是固守自己現有的疆土裹足不前，你的品牌就會慢慢地被拋棄和遺忘。

從目前的建材市場來看，涂料企業的終端營銷主要分為廠家直銷和地區經銷商兩種，其中后者占據主導地位。經銷商處于產品銷售的終端環節，其銷售狀況直接決定了涂料企業的營銷成敗。每個企業都應看懂這個道理，企業和經銷商雙方都不應企圖從對方手上索取更多的利益，若雙方都缺乏統一的經營理念，則他們的關系會猶如水火，此消彼長，因而無法實現品牌的戰略目標。

企業與經銷商之間的關系也不外乎有三種：一種是交易型;一種是合作伙伴型;一種是戰略聯盟型。交易型關系說到底就是利益關系;合作伙伴型是指雙方已經合作了一段時間，經銷商從雙方的合作關系中已經獲得了實際的利益，且所獲實際利益讓經銷商比較滿意，因而愿意保持甚至于深化雙方的合作關系;戰略聯盟型關系是現代企業競爭的產物，涂料企業與經銷商在利益共享的基礎上形成的一種優勢互補、分工協作的松散式聯盟。從這三種關系來看，無論是涂料企業還是涂料經銷商，掙錢都是他們的首要目的，無論哪一方處于不停的虧損，這種合作關系終會破裂。

涂料企業要根據經銷商能力以及市場狀況設計出經銷商的銷量、利潤估算值，在企業的掌控上，穩步引導經銷商發展。另外，還應建立良好的機制與培訓體系加強經銷商的品牌戰略規劃，讓經銷商把這個品牌推銷出去，從而更加容易提高品牌的知名度，獲得消費者的信賴。因此，涂料企業必須穩固好于經銷商之間的關系，在利益上找到平衡點，在建材市場上達到雙贏的目的。

加強品牌建設

無需諱言，大多數經銷商在選擇加盟的涂料品牌時，只要條件許可，都愿意選那些大品牌涂料，而不是選擇雜牌涂料。畢竟這當中的差別已經擺在那里了，一線品牌在客戶服務、專賣店管理、店面形象、裝修風格等方面都有統一標準，對產品規劃、導購技巧培訓、市場發展戰略、售后服務體系等都會制定一整套完善的服務管理體系，這是品牌價值的體現。

經銷商選擇加盟的品牌有他自己的一番衡量，比如該品牌能不能為自己帶來效益?該品牌在行業中是什么地位?能不能得到消費者的認可?品牌公司將來的發展前景如何?這些都會影響到經銷商的選擇。打鐵還需要自身硬，涂料企業應該不斷提升自身品牌價值和品牌知名度，只有這樣才能夠穩定經銷商隊伍，才能將良好的合作關系延續下去，才能吸引更多的經銷商加盟。面對當下市場的競爭激烈及市場困境，經銷商更傾向于選擇品牌涂料加盟。

面對眾多的涂料品牌，經銷商往往顯得很茫然，選擇大品牌則門檻太高，經銷商之間競爭異常激烈，機會很少。選擇小品牌或者剛發展的新品牌，機會多，但又害怕市場難以做起來。這種矛盾的心態，會一直伴隨到他們交付定金，最終確定代理的品牌為止。

都說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，經銷商也怕入錯行，面對琳瑯滿目的品牌，經銷商一時之間難以定奪。筆者建議，經銷商在選擇品牌時需要多調查、多研究，“多流汗”才能夠避免合作之后“少流淚”。

提升渠道服務標準

市場競爭白熱化，產品嚴重同質化，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場，就擁有了最終發言權。企業不遺余力地進行渠道建設，自有他們的一番計較。對于涂料企業來說，渠道建設的重要性不言而喻，如果企業只是固守城池，那就會使自己在眼下的困境中越陷越深，只有不斷拓展渠道，加強渠道建設，才能讓自己度過困境，在今年的殘酷市場競爭中立于不敗之地。

一些涂料品牌已經有相當成熟的渠道，但擁有這些并不等于萬事大吉，因為還有其他品牌會蠶食你的領地，會策反你的經銷商。所以，即使有現成的渠道，涂料企業仍然要居安思危，要為經銷商提供更優質的服務，以維持渠道的穩定性。

很多涂料企業因為服務不到位，使得經銷商要么掛羊頭賣狗肉，要么就是今天招到了明天又失去了，重復招商、反復招商，耗費了人力、財力、精力，也做臭了自己的口碑。

企業應該通過專業化的團隊，為經銷商提供全方位的支持，從專賣店選址、裝修設計、施工、開業到后期日常經營管理提供全程服務。通過實施標準化的管理和服務，最終讓經銷商易開店、開好店、輕松賺錢。

廠商和諧共贏

在經銷商與品牌企業的合作過程中，無論任何一方獲得利益，對雙方來說都是有好處的，都應該得到尊重。一個好的品牌應該首先讓經銷商賺到錢，只有經銷商賺了，企業才能賺，所以幫助經銷商發展，就是幫助企業自己。

企業需要推廣銷售自己的產品來實現銷量最大化，經銷商則希望所代理廠家的產品獲得最大利潤。在市場愈發復雜的今天，就更要不斷提升認識，盡量滿足各方的利益跟需求，只有雙方共贏才能夠更好地打開企業成功之門。

基于此，涂料企業和經銷商要多對話，少對抗，提高配合能力和解決問題的能力。另外，涂料企業應該通過培訓、聯誼會、座談會等形式多角度、多方面實現良好溝通，增進彼此了解，強化經銷商對企業的忠誠度，真正實現廠商的全面共贏。

來源：九正建材網

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