涂料“下鄉”時代 涂料企業服務如何接力

“下鄉”成為近兩年熱點，在繼汽車下鄉、家電下鄉大潮之后，建材又扛起了下鄉的大旗。“建材下鄉”對眾多建材品牌來說既是難得的機遇，更是一次對自身的修煉與挑戰。不過，建材全面下鄉還有一段路要走。如今，市場競爭越來越激烈，在涂料行業，一、二線城市市場早已達到飽合狀態，想要獲得更多市場份額，不少涂料企業將一部分目光轉向三、四線城市，甚至城鎮及農村市場。無論是建材下鄉，還是涂料企業進軍農村市場，涂料企業都將面對著下鄉后該如何更好地服務消費者的問題。

隨著一輪輪的房地產調控政策的出臺，一線城市的地產樓盤項目發展開始減少，但是備受壓制的強大的房地產資本力量找到了新的泄洪渠道，那就是三、四線城市的房地產開發。房地產商攜帶雄厚的資本在政策寬松的三、四線城市發現了廣闊天地，如今在這些城市里，房地產市場正呈現出一片“大干快上”的火爆景象。而建材市場也隨之出現了新的陣地，那就是這些新興的房地產項目集中地。此外，隨著人民生活水平的提高，老百姓開始住洋房，對于居住環境要求的提高為建材市場帶來大量的消費動力，中國廣闊的農村市場慢慢被打開。

然而在進軍農村市場時代，涂料企業在三、四級市場面臨的問題也不容忽視：一是產品價格走低，隨著三、四級市場競爭的加劇，涂料企業需要調整產品定位和價格策略，使銷售的產品價格與現在的產品價位相當，這樣才能穩固現有的市場地位；二是中小企業前途未卜，產品服務難以為繼。顯然，政策的一進一出既帶來了諸多利好，也帶走了不少機會，但是市場競爭不會因此而結束。

涂料企業要想在三四線市場的殘酷競爭中勝出，服務是決定其成敗的關鍵。唯有提升服務，才可以建立差異化的競爭優勢。首先，構建完善的銷售服務渠道。進軍城鎮及農村市場，涂料企業仍需要持續、積極地推行渠道下沉政策，布局三、四級市場。隨著中國城鎮化進程的不斷加速，新興消費人群也在不斷擴張，這為涂料企業的發展提供了廣闊的市場空間。渠道下沉，可以使企業率先在空白市場設立銷售服務渠道，完善渠道布局，而且通過整合利用這些渠道，還可以鞏固農村市場的銷售情況，推出滿足農村消費者需求的個性化產品，進而幫助企業提升品牌形象，以服務驅動贏得消費者。

據了解，美涂士為充分配合建材下鄉政策，結合鄉鎮特點、農村的具體消費特點充分調研，研發出適應需求的農村專用環保產品，不僅贏得老百姓的稱贊，也讓美涂士產品進一步鞏固了三、四線市場的基礎。快速的渠道下沉不僅涂料企業既能“跑馬圈地”搶占優質渠道資源，又能迅速填補服務空白，以優良的服務贏得三、四級市場消費者的青睞。

其次，搭建公共服務平臺。涂料產品受涂裝技術、環境等各方面因素影響，最終使用效果各不相同，這為涂料產品售后服務的建設帶來一定困難。有實力的大品牌涂料企業可以直接領先完善的三、四級渠道，然而對于眾多實力較弱的中小企業來說，建立完善的三、四級市場售后服務是比較困難的。面臨物資、人力等資源浪費和效率低下的問題，中小涂料企業可考慮共同出資搭建涂料服務的公共平臺。一方面，培養能夠勝任的涂料涂裝技術人員，根據市場人口密度、涂料使用率等情況，設立售后服務網點；另一方面，安排技術人員長期入駐定點服務。這種方式既能較快解決農村涂料涂裝等服務難題，又能使中小企業提高售后服務的保障能力，鞏固市場地位。

再次，服務流程本地化。結合三、四級涂料市場的消費趨向和特點，制定一套新的服務流程，使消費者真正體驗到貼心的服務，是中小涂料企業必經的突破路徑。具體而言，中小涂料企業可在服務人員本地化、服務語言多樣化、服務時間錯開農忙季節、服務流程尊重當地風俗等方面進行調整。

最后，實行服務差異化。通過以上服務策略的調整，中小企業最后面臨的則是服務差異化的挑戰，即借助差異化的服務來突出自己的優勢，與競爭對手相區別。了解競爭對手的服務優勢和短板，然后有針對性地、創造性地開發自己的服務項目，滿足目標顧客的需要。同時，涂料企業內部要建立一條完善的產業鏈條，完成從新產品、新技術的研發創新到立體化的產品市場布局。

構建完善的銷售服務渠道，搭建公共服務平臺，推行服務流程本地化和服務差異化，可以使中小涂料企業不斷提升服務層面的終端競爭力，如此，中小涂料企業實現銷售規模和經營質量的同步提升就顯得不那么遙遠了。

來源：慧聰涂料網 作者：譚蓉

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