品牌要抓住“危機” 綻放2012

　　面對房地產的持續低迷，涂料產業受到極大影響，2011年涂料品牌增長緩慢，甚至出現負增長！2012年的中國涂料產業將會是什么么樣的一個狀態？很多業內人士都持悲觀態度。近十幾年來，涂料行業取得長足發展，但是也暴露出很多問題，樓市低迷導致的市場萎縮，讓眾多涂料企業從“賺錢”的美夢中清醒過來！俗話說“危機”中總能發現“危”與“機”并存，在行業的困難期、洗牌期正好給新晉涂料品牌提供大展拳腳的舞臺。在危機期間新晉涂料品牌要做哪些呢？

　　要堅定不移的走品牌道路
　　

　　涂料產品競爭，不外乎質量、價格、服務、等方面的競爭，消費者在選擇的時候都會直接或者間接地去比較這些因素。涂料生產廠家如果在這些方面做得好，自然就會獲得更多的顧客，從而占有更大的市場份額，實現再生產的高效循環。但隨著市場結構以及競爭行為的不斷變化，這些因素的強弱并不是持久不變，而是處于一種不斷變化的狀態中，但總的說來，最終都會集中表現在涂料品牌的競爭力上。

　　
　　涂料市場在經歷單一產品競爭、質量競爭、價格競爭、廣告競爭、服務競爭等之后，最終必然會發展到品牌競爭上來，品牌競爭是商業領域里高端的競爭。涂料行業已經開始邁向品牌競爭的階段，無論是市場、企業還是消費者，對品牌的需求都日趨旺盛。對消費者來說，這種品牌競爭力是可以感知的，是實實在在的，脫離了品牌，消費者的關注度可能就會大打折扣。

　　差異化才能更快更好的突圍市場
　　

　　對于后晉的新品牌來說，到處是短板，需要用自己的“長板”去沖擊對手的“短板”，產業競爭學泰斗邁克爾.波特告訴我們，弱勢企業要強勢突圍有三大戰略思想：一是差異化經營，從產品到服務，完全貫穿差異化經營策略;二是低成本領先，市場競爭進入白熱化狀態時，拼的是價格和成本;三是集中化原則，集中優勢力量快速突破。而這其中最容易最快能實現的就是差異化，圍繞差異化展開研發，展開市場和服務，方能快速突破市場。

　　集中優勢兵力攻打敵人最薄弱的地方是最容易成功

　　
　　行業已經存在的一二線品牌目前都是強大的，但是只要找到突破口，撕開一道口，還是可以占有一席之地的。研究對手的目的，是為了自己少走彎路，新晉涂料品牌只要找到敵人的弱勢，在自身發展中去有意識彌補，并將對手的優勢充分的挖掘，拿來主義，取其精華，去其糟粕。

　　
　　毛主席在紅軍指導思想中，最核心的內容之一就是集中優勢兵力攻打敵人最薄弱的地方。一個團隊、一個品牌一定有其弱勢的地方，這就是短板，營銷高手不是要去到處彌補短板，而是要充分認識短板，并找到自身的“長板”，即自身優勢，將這種優勢不斷放大與強化，可以掩蓋短板。
　　

　　經銷商不能僅限于投入資金更需要經營
　　

　　在區域市場上操作，經銷商永遠是主角，涂料企業僅僅是配角。因此常常有新晉品牌在招商時利用公司強大的資金資源，采取高額的支持，甚至不惜免費上樣或給予較高支持來搶奪經銷商資源。對于企業而言，通過這種大力度的支持是可以在短期內獲得更多的經銷商資源。但是在投入如此低的情況下，經銷商既然能夠輕松換掉其他品牌來做新品牌，也同樣會在其他新品牌的政策吸引下換牌。
　　

　　涂料企業選擇經銷商，專業、專注、專一是最重要的。經營品牌猶如經營事業，很難想象經常換品牌的經銷商能做大做強。企業的高投入策略會不僅讓廠家資源的投入壓力變大，同時還會催生經銷商的“貪欲”，導致經銷將更多的精力放在追求企業資源而不是銷售上！
　　

　　企業要想要抓牢經銷商，在把握好經銷商共性需求的同時關注經銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對性支持才能讓經銷商感受到支持，創造經銷商感動，激發經銷商對市場的干勁！情理之中：涂料企業年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的；意料之外：每個經銷商面臨的問題不一，經銷商需要什么，在公司允許的范圍內考慮到市場具體情況就滿足什么，甚至不等客戶提出來企業先提前提出來，思路走在經銷商前面。

來源:慧聰 作者：朱長春

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