涂料企業如何爭奪末端逐鹿城鎮市場

　　今年春節回家，驚喜地發現，從省城到我們縣城的路上，有好些嘉寶莉的戶外廣告，其中不乏工程漆的墻體廣告。在我們這個南方小鎮上，竟然也有非常規范的“嘉寶莉”和“萬宜”的專賣店，不得不贊嘆我們網絡的深入。在欣喜的同時，也有一絲感慨，畢竟鎮上還有其它兩個競爭品牌的專賣店，并不只有我們一家。

　　趁在家休息的時間，我了解了一下鎮上的涂料市場。鎮上及周邊的村莊，建筑物外墻已不是瓷磚“一統天下”的局面，到處都能看到鮮艷的涂料裝典的美麗風景，更有一些造型優雅的別墅，清新秀雅，色調相宜，讓人賞心悅目；臨馬路的建筑物上，有著不同品牌的墻體廣告，更有甚者，一輛輛人力三輪車載著某品牌的廣告穿街走巷；不少品牌的專賣店都有著非常漂亮的門頭、整齊的貨架和各類形象展示。

　　由此可見，市場競爭無處不在，現在已經滲透到城鎮市場了。隨著城鎮居民收入的提高，消費觀念的改變，以及交通的逐步便利，大家不再需要進城就能買到涂料了。這為涂料廠商提供了廣袤的市場空間，這塊大蛋糕，會是誰的口中餐呢？

　　在這場城鎮市場之爭中要想取勝，我認為有三點非常重要的因素。

　　一、首先是渠道。我們有沒有開發有消費能力的所有城鎮，我們的觸角有沒有深入到每一個有需求的市場，我們的地盤有沒有充分利用，遍地開花？誰先打開這些渠道，誰就占據了先機。

　　二、其次是產品。我們的產品有沒有符合城鎮市場的消費需求，我們的產品能不能影響消費者的價值取向？由于城鎮收入的差異，價格在城鎮市場的影響尤其明顯于城市，很多高端產品在城鎮市場乏人問津，所以在產品設計上，要充分分析市場需求。在這點上，值得一提的是，工程漆事業部早在2009年初就在行業內率先推出了“新城鎮建設外墻漆”，從而成為城鎮市場的敲門石。

　　三、培訓。傳統的城鎮網絡通常都是“夫妻店”模式，往往丈夫是油工出身，在外面做做小工程，妻子在家賣貨。夫妻兩個沒有專業的涂料理論知識，也對如何運作市場沒有一套完整的思路。這在競爭態勢日益激烈的今天，這樣的隊伍就像是“游擊隊”，缺乏專業知識的武裝，很難與時俱進，容易被后起之秀超越。所以培訓在網絡建設中起著非常重要的作用，從公司經營理念、產品理論知識、專業導購技巧、常見問題處理、市場運作分析等等方面入手培訓，力爭打造一支強大的“正規軍”，加強戰斗能力。

　　家鄉小鎮的態勢只是全國市場的一個縮影，中國有許許多多這樣的城鎮市場，就如同人體遍布的神經末梢，豐富而觸感靈敏。只有將這些“神經末梢”的作用都開發出來，保持它的傳導暢通，積極傳遞著各種神經元信息，使“人體”產生運動和分泌活動，才能造就一個更健康、更有活力的“巨人”！

來源：慧聰網

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