深度剖析：涂料行業發展新趨勢

　　如今的涂料行業，對涂料廠家來說，是競爭越來越激烈;對經銷商來說，是市場越來越難做。只渠道這一塊，更是因各涂料品牌的無節制搶占、鋪排，而導致渠道資源嚴重過剩、渠道營銷混亂無序，要改善這種局面，渠道扁平化以及營銷重心下沉已成必然趨勢。

　　眾所周知，傳統的“廠家——總經銷商——次級經銷商——消費者”渠道模式為涂料市場的開拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在對經銷商的可控性差、渠道利益多重攤薄等缺陷。隨著市場環境的變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙涂料企業的可持續發展，特別是在當前經銷商迫切希望企業進一步讓利，涂料企業也想依靠價格優勢進一步占據市場的環境下。因此，摒棄這種落后的渠道體制是涂企改革的必經環節。

　　而渠道扁平化是以企業的利潤最大化為目標，依據企業自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，最大限度地使生產者直接把商品出售給最終消費者以減少銷售層級的分銷渠道。這種垂直的、幾乎省去了所有中間環節的扁平化運營模式對品牌的發展而言是有利的，但這種經營模式卻擠壓了一批代理商的生存和發展空間。

　　雖然說涂料渠道變革是一場革命，既然是革命，就要有犧牲，而企業發展的歷史，就是不斷淘汰、優化、整合經銷商的歷史，在整合過程中淘汰不合格，跟不上形勢的經銷商是難免的，并且從長遠看，只要有利于涂料企業可持續發展，這些代價都是值得的。

　　但這并不意味著經銷商就要“坐以待斃”，那么對于涂料經銷商來說，應該怎么來應對這種來自廠家的對其而言近乎“傷筋動骨”的渠道扁平化?

　　1、調整與廠家的關系。傳統的渠道關系就是交易型的廠商關系。在渠道扁平化之下，需要從根本上改變雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，也在一定程度上緩解了廠商之間的“利益沖突”。

　　2、提升自身的能力。大部分經銷商都是在傳統的銷售模式下成長起來的，對廠家依賴性強且管理能力欠缺。而渠道下沉的實質是涂料企業“去粕存精”的渠道資源整合，因此，涂料企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。這就要求經銷商必須迅速提升自身的能力。

　　3、提高服務水平。渠道的下沉，有利于企業掌控經銷商，因此，更好的服務既能得到企業的肯定又能更好的做好市場，通過建立服務的店鋪文化，提高營銷人員及管理人員的服務意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼非常重要。

　　所以，既然涂料行業渠道扁平化的推進已成定局，經銷商與其消極抵觸，不如積極尋求自身發展的出路，事實上，渠道扁平化打破了過去“涂料企業是市場運作的主體，涂料經銷商是配角”的畸形市場格局，而回歸了“經銷商是區域市場運動場上的主力軍，而涂料企業則成了運動場上的教練”的效率型的產業分工。涂料企業對廠商分工的重新界定，實質上是發揮廠商的各自優勢，即涂料企業提供服務和支持，涂料經銷商提供渠道和終端，最終實現涂料廠商的利益最大化。

來源：涂飾商情網

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