工程機械企業在后市場中盈利策略

　　1.從戰略高度重視后市場，從經營理念上轉變觀念
　　

　　在現階段，我國的工程機械市場收入結構發展極不平衡，較之美國、日本等市場成熟的國家整機銷售收入和后市場服務收入的比例0.64，我國的數據則高達3.5，遠超過成熟市場的水平。
　　

　　隨著中國經濟的持續發展以及基現出迅猛發展的良好態勢，用戶對維修服務、配件供應、租賃及二手設備等后市場服務的需求日漸強烈，面對巨大的發展空間，工程機械企業的管理層應從戰略高度重視后市場這個具有豐厚利潤的新領域，并及時抓住機會，注重經營管理的創新，尋找與本企業優勢相關的領域，合理規劃本企業后市場服務的發展路徑，選擇正確的代理商及其代理模式，爭取在全國各大城市逐步形成工程機械后市場的綜合服務體系。
　　

　　2.基于前市場開發引進新技術，拓展新領域
　　

　　工程機械行業的后市場與前市場是密不可分的，前市場的業務為后市場的發展提供了廣闊的空間；同時，后市場的發展也會為前市場提供強大的售后保障支援，甚至可以直接影響到銷售。工程機械企業除了保持在前市場保持優勢之外，必須重視能對前市場起積極推動作用，且經濟效益可觀的后市場，并將兩者合理地聯系起來。
　　

　　企業可以發展電子商務，建立信息中心和交流系統，有效利用計算機網絡，促進工程機械行業后市場綜合服務體系的完善。一方面可以集中并有效利用眾多的工程機械二手市場、租賃市場信息，另外還可以利用遠程服務及時為客戶提供幫助、制定整體解決方案及保持互動聯絡等，使工程機械行業的前后市場一起實現質的飛躍。
　　

　　對于后市場中的各個分支，可以由比較大的企業進行整合，以合理、充分利用資源。如無錫通博租賃商務港的創建，通過租賃標的物二手市場的建立、回購、維修、再制造、出售、租賃及擔保體系的運用，來健全和保障租賃標的物的退出機制。卡特彼勒首家中國再制造中心2006年在上海成立，并志在打造亞太地區最大的再制造中心，其承諾設備的回購和翻新，再銷售給用戶，這種建立物權退出機制的做法也許對于國內的工程機械企業是個啟示。
　　

　　3.基于新客戶的培養，誠信經營，提高客戶滿意度
　　

　　對于整個工程機械行業而言，進入后市場時代的標志是核心市場從產品轉移到服務。合資制造商及外資代理商給中國工程機械行業帶來了先進的服務意識和服務理念，提高了客戶的滿意度。企業應堅持客戶至上的宗旨，利用先進的信息技術和數據庫資源，進行客戶關系管理。企業需要分辨出真正的客戶，通過客戶細分與客戶價值分析劃分客戶群并進行有效維系，了解變化的客戶需求，提高客戶滿意度與忠誠度，必要的時候爭取企業價值鏈協同，以促進整個行業的共同發展。
　　

　　企業要將誠信經營奉為第一宗旨，制定合理的價格，提供真誠的服務，贏得用戶的信賴，這是穩定并維系客戶群的必然途徑。工程機械企業要根據自身實力、發展階段、經營目標以及銷售體系建立相應的售后服務體系和售后服務模式。一般來說，完善的售后服務體系應包括售后服務網絡、技術培訓體系、備件供應體系、售后服務評價及激勵機制等。在售后服務體系的基礎上加強服務為先的戰略意識，加大售后服務的投入，注重不同時期售后服務目標的明確化，提升售后服務部門的重要地位，重視售后服務創新。最終的目標是完善服務策略，形成穩定、有發展潛力，并能夠通過口傳或廣告效應不斷擴展的各細分客戶群。
　　

　　4.重視員工素質培訓
　　

　　人才資源是現代企業發展的重要推動力，高素質的技術人員是工程機械企業形成核心競爭力的根本保障。
　　

　　目前工程機械企業多采用多品種、多系列、多規格的多元化發展戰略，這就對員工的數量、素質產生了較高的要求。因此，首先，企業可以加強與各類高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才發展規劃，一方面要重視技術的培養，加大培訓投入，提高專業化水平，另一方面注重整體素質的提升，激發員工的敬業精神，增強員工的責任感；第三，培訓計劃緊跟技術進步步伐，同時注意外語、計算機、物流等相關技能的累積和教學，知識不斷滲透；第四，進行規范化管理，建立相關的管理制度，從服務人員的形象、維修工具、服務車到流程、技術檔案、維修檔案及客戶檔案等都要規范化。
　　

　　5.加強外部環境規范，發揮行業協會作用
　　

　　中國工程機械行業后市場的商機吸引了越來越多的國際資本，國際著名的后市場服務企業已經在中國布局，許多本土品牌加緊在全國布點。有關管理部門應重新審視如何發展我國的工程機械后市場，借鑒成熟市場的"成熟"經驗。市場規范與行業管理政策亟待出臺，在競爭與規范的管理下，有品牌、有技術、有實力的連鎖服務企業將逐漸取代小型路邊店，更好地滿足客戶需求。

來源：中國行業研究網

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