工程機械違約率攀升 賒銷風險如何防控？

　　信用銷售是近幾年工程機械行業較為流行的銷售方式，主要包括分期付款、銀行按揭和融資租賃。由于行業競爭激烈，為了提高市場占有率，廠家不惜降低成交條件，30%的首付比例被不斷降低，個別廠家的熟客可以達到“零首付”或免收利息。

　　這種激進的銷售政策快速將公司營業規模做大，但同時也給經營埋下了隱患。

　　近期，中國工程機械工業協會會長祁俊表示，今年以來，工程機械行業客戶平均違約率已經達到25%-30%，做得好的也達到7%-8%。

　　“這個違約率處于行業中的歷史高點，無論是代理商還是生產廠家，未來都要注意風險防控。”祁俊同時強調。

　　多位工程機械代理商表示，2012年以來工程機械銷售非常低迷，當前最緊急的任務就是向客戶收款。

　　湖南金州律師事務所律師周榮接受21-sun記者采訪時表示，由于整體經濟不景氣，大部分工地停工，購機客戶找不到業務，或者無法順利得到工程款，導致分期付款逾期違約行為較多。“與去年同期相比，這類型案件差不多增加了2倍。”周榮向記者透露。

　　“大量新客戶被盲目帶入行業，一旦下游行業出現減速，這些客戶的還款能力就 嚴重下滑，將給廠家的資金周轉帶來壓力。”部分工程機械代理商對此現象表示擔憂。

　　對于客戶資格的審核，大部分工程機械代理商還處于粗放管理階段，對方只需要提供營業執照、戶口本、結婚證之類的證件，便可以辦理信用銷售，而對客戶資產的風險評估，則缺乏一個正規、科學的流程。因此，進一步規范和完善對客戶信用情況的調研和甄別，是防控賒銷風險的第一步。

　　在信用銷售中，無論是銀行按揭還是融資租賃的銷售模式，生產廠商均需要為客戶提供擔保。若客戶發生違約，廠家需要代客戶向銀行償付生于的本金和拖欠的利息。而對于逾期賬款的收回和與客戶發生的法律糾紛所產生的成本，則又是一筆不小的開銷。

　　“事實上不可能每一起違約都走法律訴訟途徑，只要與客戶商量延期支付。如果未來下游市場遲遲不能復蘇，風險會在產業鏈中進一步發酵，最終引起行業的重新洗牌。”工程機械代理商表示。

　　但對廠家或代理商而言，很多時候還是不得不對簿公堂。對此，在工程機械行業從事多年法律咨詢工作的周榮給出的建議是：“簽合同前，雙方均應對合同履行風險有充分預計，簽訂合同后，雙方均應嚴格按合同履行，遇到履行合同時的矛盾和糾紛應合理合法的提出各自要求，并盡量協商，避免因小矛盾而釀成大糾紛。一旦走上法律程序，則要準備好相關材料，積極應訴，以確保自己的合法權益。”

來源：互聯網

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