機床后市場服務增值勢不可擋

服務或進入市場再流通。它們共同構成了機床后市場，即機床的售后服務市場：在機床售出之后，以售出產品為載體而衍生的相關服務貿易，包括機床安裝服務、維修檢測、配件供應、技術培訓、改造升級、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場交易等一系列服務的總和。

當然，機床后市場興起也有很多必然因素：一是機床產業鏈的延伸與產業鏈成員的價值分工，售后服務市場價值引起企業重視；二是服務外包浪潮驅動，服務外包也加速了后市場時代的到來；三是客戶價值凸顯化，客戶對服務價值需求日益增多，售后服務市場不斷被細分與深化。

機床企業強化售后服務亦是其核心競爭力所在，更是提升市場銷售力的必打牌。機床是一個“大產品”概念，即融合了實體產品的服務產品，甚至可以說服務營銷就是機床營銷的全部。“三分產品，七分服務”，如果離開服務支持，機床將成為“半成品”。基於在技術上的復雜性，客戶可能無法獲得產品的使用價值，也就無法用於再生產。試想一下，如果數控機床企業不派人到客戶那里去幫助安裝調試，直至正常作業狀態，那么數控機床也很難實現精確生產的目標。所以，機床企業要努力實現制造業服務化，核心在於要以客戶為中心，積極提供客戶需要的個性化服務，從簡單的賣產品轉向提供“產品–服務包”等綜合性服務、整體解決方案。諸如沈陽機床集團，正在加速從傳統產品制造商向現代工業服務商轉型。

機床企業拓展與強化后市場并使其成為機床產業鏈條上關鍵的一環，實為“一箭雙雕”的經營之舉：以服務贏得市場并獲利，同時服務過程也是銷售過程。機床企業更應認識到，機床銷售強調持續性，而持續銷售則需要通過深化服務來完成。服務就是機床企業向下游客戶傳遞價值的橋梁，也更是為客戶增加價值的營銷工具，更是價值營銷的核心路徑。

在過度競爭的市場環境下，服務不應是被動應對，而應是主動引導或迎合，是一種戰略性營銷工具與贏利模式。機床營銷關鍵在於“前期品牌價值拉動，后期服務價值驅動”。品牌所發揮的作用是集客，吸引客戶前來“買票”，而客戶一旦“上船”，機床企業就要努力通過服務把客戶留在“船上”，長期“同船共渡”。

無論是機床企業最大化挖掘客戶潛力，還是努力幫助客戶獲得更大的成功，本質都可概括為持續營銷、深度營銷與忠誠營銷。在此指導思想下，機床企業要把握下述9個服務營銷規則：

全球服務勢不可擋

如今，機床企業面對的是一個全球市場。理由有二：一是跨國機床企業“走進來”，例如德馬吉、山崎馬扎克等，他們紛紛通過投資新公司、建廠、設立辦事處等方式進入中國市場。二是中國本土機床企業走出去，諸如大連機床、沈陽機床、杭州機床等企業通過境外投資、并購等方式成功實現“走出去”，走上了國際化經營之路。并且，這種機床產業全球化潮流正在加劇，且勢不可擋。

來源：工控網

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