火拼下一年度發展策略 車企提前規劃搶先機

近日，記者在機場巧遇奇瑞汽車董事長尹同躍，他正行色匆匆地趕赴伊朗，為奇瑞的海外事業奔波。記者了解到，與尹同躍一樣，最近很多車企高層都很忙，頻繁地開會、出差，基本已沒有周末、假期的概念。

一邊是年終沖刺，一邊是為明年規劃鋪路，已經不再異常火爆的車市讓每位老總都有著緊迫的危機感。特別是進入到今年最后一個季度，各大車企在爭分奪秒備戰已現苗頭的年底大戰的同時，面對并不被看好的明年，還要抓緊制定更有效的營銷策略。而這些，幾乎占據著所有車企高管近期的工作日程安排。

“退潮時才能看出誰在裸泳。”一位市場資深專家認為，越是冷清的車市越能考驗車企的應對能力，而不愿承認或不想被發現“裸泳”的車企們，在大環境不佳的時候，勢必拼得更兇更火。

四季度車企新政頻出

作為一年中最重要的3個月，早從年中開始，不少車企就已經開始謀劃在四季度推出給力的促銷政策，出奇制勝。或是新車型、或是各種刺激的購車促銷政策，在車市大環境遇冷的2011年底，為能搶奪更多的市場份額，幾乎所有車企都在“執戈”奮力拼殺。

先看新車，今年四季度上市的新車必然會創造一個新紀錄。奧迪A1、奔馳CLS、東風標致308、新款晶銳、新思域、長城騰翼C50、2012款奔騰B50……無論進口、合資還是自主，也不分高、中、低檔，幾乎所有細分市場都是新車扎堆而來。

車企推新車的目的明確，就是為了能在年終沖刺時吸引更多眼球。就像奇瑞旗云事業部銷售公司總經理鄭兆瑞所說的那樣，“新的節能補貼政策刺激了一部分人在9月份突擊購車，10月份銷售環比有所下滑，但十一二月份肯定會有銷售高峰。這也是我們為什么現在推出旗云2的原因”。

新思域在成都車展亮相時，東風本田副總經理劉洪就明確表示，新思域是東風本田年底的一款重量級車型，也是東風本田下半年挽回產銷計劃的非常重要的一款車型。

再看促銷政策，記者采訪中了解到，其實早在節能減排標準將提高的消息傳出之際，就有不少車企嗅到了商機，紛紛展開價格促銷攻勢。但因有些車企和經銷商擔心購買力在9月的提前釋放可能會影響“銀十”的表現，所以，為了彌補節能補貼提高后帶來的客戶流失，部分品牌在10月后加大了其他方面的補貼力度。而很多車企為年終沖量而特別制定的促銷政策，也在近期開始陸續推出。

優惠的購車貸款金融方案在今年被更多廠家使用。近日，雷克薩斯、一汽豐田、長安福特等紛紛推出最低零利率的購車優惠政策，各種車貸模式幾乎涵蓋了消費者的各種訴求。記者調查發現，由于上述廠家幾乎能滿足當前消費者貸款購車的各種需求，所以各大汽車廠家的金融方案推出后，不少消費者都在詢問，表現出了極大的興趣。

此外，受日本地震影響較大的豐田也在四季度集中推出了各類營銷活動，且收效不錯。其中，一汽豐田卡羅拉的相親活動最引人關注；廣汽豐田也在推出了二手車新政的同時開啟了漢蘭達的多元駕乘體驗之旅活動……車企一系列舉措在四季度集中轟炸，專家預測，勢必會激起車市強烈的反應。

已開始為明年做準備

年底市場爭奪戰絕對不能放過，但對于一些車企，特別是大的汽車巨頭們來講，制定明年的營銷策略似乎更重要一些。記者從相關渠道獲悉，奔馳、上海大眾等知名車企已經開始著手進行明年的市場布局。有專家認為，從眼下一些車企新政的推出上即可窺得端倪。

“如奔馳等品牌，已有超過百年的造車歷史，其運用于中國車市中的營銷理論也早在北美等地區經過了實踐的檢驗，眼下在中國逐步推出，是針對這個市場的發展縝密分析后的決策。”一位專家稱，各大汽車巨頭都有一套成型的理論，而中國車市雖然發展迅猛，但走的仍是一些發達國家走過的路。

“如分期付款等金融政策，是汽車巨頭們在一個已飽和市場上使用的促銷方法，眼下雖然中國車市遠沒有飽和，但北京等地區因受交通限制，出現了一些飽和市場上才有的特點。”該專家稱，正是對不同時期、不同地區的特點進行仔細分析，并適時推出合適的營銷策略，才使得這些汽車巨頭們在中國市場不斷取得好成績。眼下，中國車市瞬息萬變，各大跨國車企更是懂得要提前準備，才能保證長遠的發展。

如奔馳（中國）銷售及市場營銷執行副總裁郝博就直言新金融政策對奔馳銷售的意義，“我們提供了更多金融方面的支持，超低的利率和靈活貸款方案將會吸引更多客戶加入奔馳大家庭。通過這些舉措，推動奔馳銷量的進一步增長”。

此外，中國消費者的消費習慣也促使車企們提前下手，制定第二年的銷售策略。“汽車銷售主要看一季度和四季度。”汽車行業專家蘇暉微博 告訴記者，中國消費者的消費習慣是每年的最后一個季度和次年的一季度喜歡買“大件”，這也造就了購車的最好時機，使得很多車企趕在今年四季度時制定出明年的營銷策略，以搶得明年的銷售先機。

自主品牌靠出口“補貼”

雖然各大車企都在奮力拼搶，但不得不承認，在今年的競爭中自主品牌車企劣勢明顯。不過，有困難也要堅持，自主品牌車企普遍采取的策略是國內“不靈”先盡力撐著，同時強攻海外。我們可以看到，隨著國內汽車市場競爭的日益激烈和市場份額的逐漸萎縮，近年來自主品牌開始紛紛加強在海外市場的布局，以期彌補其國內市場份額的下降。

奇瑞汽車副總經理陸建輝告訴記者，奇瑞預計今年的海外出口銷量將達到18萬輛，而去年這一數字是9萬輛。“未來7-8年，奇瑞的海外出口量有望增至100萬輛。”陸建輝說，奇瑞目前重點關注的市場是俄羅斯和南美等新興市場。據悉，奇瑞從2002年才開始實現對外出口，目前已經成為中國向海外出口規模最大的汽車企業。

力帆集團董事長尹明善也表示，“走出去”是力帆汽車的重要特點之一。力帆汽車55%的產品銷往了海外。尹明善稱，在國內合資品牌不斷擠壓市場的大環境下，自主品牌“自己找路走”無疑是一條自救之路。“到國外，我們也是進口車了。去年力帆汽車出口利潤率要比國內高。”尹明善說。

還有長城汽車，其海外市場開拓較早。據長城汽車相關負責人介紹，自取得自營進出口權至今，長城汽車已經將產品銷往128個國家和地區，覆蓋中東、非洲、拉美、亞太、歐洲等地區，出口數量和出口金額連續多年創新高。

此外，華晨、華泰、江淮等自主品牌車企，都在不斷加速海外市場拓展步伐。而出口的迅速增加，也的確已經成為各大自主品牌車企的良好“補貼”。

專家觀點

車企自推政策刺激銷售

蘇暉表示，受各種因素影響，四季度車市將以平穩狀態為主。汽車分析師賈新光（微博和蘇暉的看法基本一致，他認為，由于新的節能補貼政策的實施，如今絕大部分車型均不在補貼范圍內，所以會導致四季度銷售下滑。

不過，專家們普遍表示，雖然大環境冷清，但汽車企業不會對市場坐視不理。“國家政策的退出讓汽車市場沒有了刺激，汽車企業肯定不會‘坐以待斃’，為了完成任務，他們肯定會推出各種政策來拉動消費。”蘇暉說。

賈新光也認為，沒有了國家的鼓勵，車企也會自己推出新的優惠政策吸引消費者。

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