國內工程機械企業走出去的困惑

　　2009年中國工程機械企業銷售收入為3100億，其中有400-500億是電梯行業貢獻的，然后再剔除貿易順差，真正體現國內市場需求大約在2400-2500億之間，而越來越多的企業提出了年銷售收入千億的目標，1000億相當于2009年國內市場需求40%的份額，顯然靠國內市場消化日益龐大的產能是不現實的，中國工程機械企業必須要走出去，在國外市場獲得突破。當然，走出去并不是僅僅為了消化產能，從行業發展趨勢及中國企業與時俱增的競爭實力來看，參與全球化競爭是國內企業發展壯大的不二選擇。

　　不管什么行業，尤其體現在中國制造業上，走出去往往會面臨很大的困難和風險，所以至今，也很少有中國企業在國際市場上獲得讓國人倍感驕傲的成績。家電業代表TCL當年征戰國際市場，鬧得沸沸揚揚，時至今日，卻成為了中國企業走出去的“經典”失敗案例。聯想收購IBM的PC業務，當初也讓國人倍感興奮，但是N年后的現在，聯想也只是在微利與虧損之間徘徊。

　　在工程機械行業，企業走出去的步伐還不夠大，面對的挑戰也有限。三一選擇在國外直接建廠，實施本土化生產，但現在只是處于基建投資階段，離量產還有待時日；中聯收購CIFA是行業中較為轟動的事情，不過時間尚短，整合的效果及全球化的協同效應還看不出端倪；徐工較為保守，致力于國外市場銷售網絡及物流中心的建設，生產并沒有走出去。所以，對中國工程機械企業來說，可以借鑒的東西實在太少。

　　2009年全球工程機械排名前10位企業中，除了徐工，其他企業都實現了全球化生產，當然這與中國龐大市場有很大關系。那就學習一下國外領先企業，卡特彼勒、小松是這個行業的絕對領頭羊，從他們身上可以找到征服全球市場的利器。

　　我們來研究一下卡特彼勒的優勢！

　　1、卡特彼勒的全球足跡。

　　全球業務范圍在行業內最大。

　　300多種產品服務180多個國家的客戶。

　　60%以外的銷售人員在美國之外。

　　2005年與2009年卡特彼勒銷售區域對比

　　2、卡特彼勒全球銷售網絡。

　　178家卡特經銷商，卡特與他們的平均合作年限為50年。

　　3000家以上銷售商店超過135000名員工。

　　卡特經銷商網絡價值超過1570億美元。

　　3、卡特彼勒的產品銷售結構。

　　卡特彼勒是工程機械行業的長青樹，拿現階段的中國企業與之相比，確實沒有什么可比性，尤其是全球銷售網絡的建設并不是一朝一夕的事情。但是國內企業可以學習和借鑒，將走出去的步子邁得緩一些，踏實一些，將企業自身的軟實力再提高一成，也許走出去的路會更順暢。

來源:中國工程機械商貿網原創

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