票據貼現郵儲銀行勇拓陽光大道

　　自2012年票據貼現業務營銷活動在郵儲銀行江西南昌縣支行開展以來，該支行努力克服對票據貼現業務市場陌生、知識不熟、人員不足等困難，認真分析市場、加大營銷工作力度，多渠道拓寬目標客戶信息來源。

　　票據市場作為金融市場的重要組成部分，在促進經濟建設和金融發展中起著日益重要的作用。新業務開辦初期，市場開拓和目標客戶尋找是各級機構必修的一門課。面對起步時的落后局面，該支行從內外兩種渠道積極拓展市場。對內，加強票據分析，從已辦理貼現票據上查找票源尋找客戶;對外，加強市場營銷，以票據業務市場分析為基礎，鎖定營銷行業范圍，確定營銷重點，并積極開展上門營銷。

　　為拓展票據業務客戶市場，該支行巧借同業金融機構力量，通過開展同業交流、合作，建立良好的同業合作關系，從票據的出票行、貼現行聯動起來進行目標客戶尋找。除此之外，該支行還善于借助已辦理貼現客戶的力量，做好個性化維護工作，把客戶變成銀行自覺的票據業務宣傳員，達到事半功倍的營銷效果。

　　2012年，我國金融市場變化多端，票據額度限制及利率波動大。該支行將目標客戶分為重點維護型、平穩維護型和潛在維護型3個等級，對癥下藥進行策略營銷。該支行在營銷工作中還注意到，利率高低往往是客戶選擇貼現銀行的關鍵。為此，該支行實時關注同業利率動態，知己知彼以提高與客戶的談判能力和議價能力，通過利率策略成功吸引客戶。

　　該支行樹立“以客戶為中心”的服務理念，遵循做業務“三七分”原則，即七分做業務，三分交感情。該支行客戶經理在維護客戶時，十分注重在工作外拋開功利真誠與客戶交往和相處，同時，通過積極主動上門拜訪客戶，加深客戶對郵儲銀行的良好印象。

　　據統計，2012年成功營銷票據貼現業務53筆，貼現票據102張，金額4.16億元，實現業務收入137萬元，超額完成市分行下達的全年收入計劃，使其成為該支行效益增長的一大“亮點”。

來源：中國經濟網——《農村金融時報》 丁山 章未丹

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