銀保收成不好險企跳腳 擬打破同質化注重保障

2010年底開始實行的銀保新政，是懸在保險公司頭上的“達摩克利斯之劍”。在這個能快速拉升保費的渠道遇冷后，2011年國內壽險業面臨集體尷尬，保費收入增速出現大幅放緩。

以中國人壽為例，2011年銀保渠道保費收入大幅降低，首年保費同比下降15.7%。首年期繳保費同比下降7.8%。平安、太保的情況也類似。

解決銀保渠道困境進而拉升保費是保險公司2012年的頭等大事。記者在采訪中了解到，保險公司已經在謀求解決辦法，在銀保的產品類型上進行轉型，銷售長期保障和儲蓄相結合、附加值高的產品。

銀保產品銷售艱難

在3月27日中國人壽的2011年業績發布會上，副總裁繆平表示，通貨膨脹、利率走高、銀根緊縮，以及銀行和信托理財產品的沖擊，是銀保產品吸引力下降的原因。此外，銀保新政也對整個銀保市場的發展影響很大。尤其是新政中，不再允許保險公司人員駐點銀行網點，銷售保險產品的人員應是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員，同時規定每個銀行網點只能與不超過3家保險公司合作。

“全國80多家壽險公司，去年銀保保費收入整體下滑，中國人壽的下滑幅度是22%左右，低于行業平均水平。”繆平坦承。

銀保保費收入下滑帶來的是整個壽險行業保費收入遇冷。

保監會數據顯示，2011年保險業全年原保險保費收入為1.43萬億元，較2010年同比下降1.3%，而壽險全年原保險保費收入約為9721億元，同比卻下降了8.57%。其中，銀保保費收入少收千億元。

業內人士認為，短期內保險公司銀保業務仍持續低迷態勢，預計2012年行業銀保新單保費將持續下滑，但是下降幅度較去年或將有所減少。

產品同質化要打破

目前擺在銀保面前的難題很多，除了經常見諸于報端的銷售誤導，在銷售的產品上，也存在同質化嚴重，過于單一等問題。

“目前銀行銷售的保險產品過于單一，主要以躉繳和短期險為主，這樣的銷售模式對于銀行本身開始中間業務來說，并無多大益處。”某保險公司人士告訴記者。

面對銀保困境，保險公司并未輕言放棄，正在積極尋求解決辦法。

上述保險公司人士說，“保險公司與銀行合作，可以銷售長期保障和儲蓄相結合的產品，多賣有附加值的保險產品，這對于銀行開展中間業務是有很大的好處，同時有利于銀行建立多層次的業務結構。”

友邦中國首席執行官蔡強向記者透露，友邦在銀保方面正在摸索一個新的銀保計劃，“我們希望通過銀行來賣保險，而不是賣儲蓄。經常聽到存單變保單的情況，友邦希望能夠找出一些相信我們合作理念的合作伙伴，通過銀行把長期保障和長期投資儲蓄產品結合起來。”

中國人壽也有了解決方案。記者了解到，中國人壽的銀保產品已經在逐步轉型，拉長保險的期限，同時提供更多的保險服務。

繆平表示，將在銀保渠道推薦價值高的保險產品，以應對產品同質化問題。此外，還會鞏固現有的合作渠道，以及采取多種隊伍激勵措施來提升網點的產能。

“一方面需要銀行來幫我們推薦一些產品，另一方面我們客戶經理也和銀行合作銷售產品，同時還有我們的理財隊伍。”繆平介紹，中國人壽銀保有4000萬客戶，為了服務好這4000萬客戶，前幾年已經組建了理財隊伍，有1.7萬人，今后還將統一規劃，統一布局，按照高標準讓銀保理財隊伍逐步成長起來。

來源：華夏時報

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