金融創新：給力中小企業迅速成長

　　郴州市三和有色金屬有限公司總經理怎么也沒有想到，在公司籌資一籌莫展的時候，華融湘江銀行郴州分行卻主動上門，探討通過“聯合擔保”的形式解決公司“籌資難”問題。隨后，公司聯合其他四家公司，通過“聯保”和“貴金屬貨押”等方式，取得華融湘江銀行貸款。

　　正是由于解決了像郴州市三和有色金屬有限公司這些企業的資金需求，華融湘江銀行向郴州有色金屬行業投放授信1億元，開出銀行承兌匯票4300萬元，成功地支持了實體經濟的加快發展。

　　2011年末，據當地監管部門統計，華融湘江銀行對公存款增量躋身湖南省前三甲。作為首個總行注冊于湖南省的金融新軍，華融湘江銀行依托控股股東中國華融資產管理公司，“立足地方、服務中小”，銳意創新、勇于探索，把改進中小企業金融服務、擴大中小企業信貸投放作為開展信貸業務的重要戰略，積極融入地方經濟建設，充分利用全省境內的142家營業網點為廣大中小企業提供了優質、高效、有特色的金融服務。

　　創新理念：目標鎖定中小客戶

　　華融湘江銀行立足湖南，通過鞏固和發揚原“四行一社”的傳統優勢、延伸服務領域以及鎖定中小企業目標客戶，著力打造“小、精、專、新、特”的經營特色——“小銀行、小項目、小客戶、小企業、小產品”；“精品銀行、精心運作、精確定位、精干隊伍”；“專業銀行、專注業務、專心干事、專門團隊”；“新銀行、新目標、新機制、新利潤、新發展”；“特色銀行、特色經營、特色產品、特色定位”。

　　據了解，重組之前的“四行一社”在湖南省內擁有人緣、地緣優勢，客戶資源尤其是中小企業客戶資源豐富，并擁有一支熟悉本地情況和客戶資源的經營管理團隊。華融湘江銀行成立后，不僅提升了原“四行一社”體制靈活、市場反應快等特點，還逐步完善分支機構設置和網點布局，目前，該行在原有基礎上新開設了長沙、常德、懷化、郴州、益陽5家分行，將金融服務的觸角延伸到湖南各地州市，全力支持當地中小企業的發展；與此同時，設立了15家縣域支行，適度在廣袤的農村和縣域拓展特色中小企業金融服務。

　　創新營銷：批量開發模式化

　　2011年初，由于受宏觀經濟環境及上下游企業的影響,株洲市達能科技有限公司陷入了流動資金不足困境，原材料的補充難以滿足訂單生產需求，企業的正常經營受到嚴重影響。

　　正當企業一籌莫展的時候，華融湘江銀行在公司無資產抵押的情況下，通過與擔保公司合作，以擔保公司擔保和個人資產抵押的組合方式，向這家企業提供了500萬元的綜合授信。有了銀行的資金支持，達能科技公司擺脫了困境，業務實現了迅速發展。目前，該公司已向株洲國家高新區管委會遞交“新三板”申請書，被定為株洲市區10家“新三板”的中小企業之一。

　　“向株洲市達能科技有限公司授信，我們看中的是公司領先的科技水平和雄厚的上下游企業。”客戶經理告訴記者，其實，不僅僅是株洲達能科技公司，根據“鏈式”融資的思路，該行已經為很多中小企業創造性地訂制了專屬金融服務產品，幫助他們快速成長壯大。

　　最突出的案例莫過于去年該行為江麓機電科技有限公司設計的“鏈式融資方案”。在這一案例中，由江麓機電公司發起，向華融湘江銀行申請2億元貿易融資綜合授信額度，其中涉及有追索權明保理、有追索權暗保理、工程機械按揭三種產品，覆蓋了江麓機電本身及其上下游大量的小微企業供應商、經銷商和終端用戶。

　　而通過這種嫁接核心企業信用形成鏈式融資模式，華融湘江銀行的長沙分行和株洲分行還依托機械設備按揭貸款，重點支持了三一重工600031,股吧、中聯重科000157,股吧、山河智能002097,股吧、南車集團等一大批湖南省內重點企業的上下游中小企業。

　　事實上，作為服務中小企業的一項力舉，推廣模式化經營、批量開發中小企業客戶可謂華融湘江銀行的一大特色，而上述案例不過是該行創新營銷模式的一個縮影。

　　2011年，該行依據中小企業“共生”原理，針對集聚型企業開發出平臺融資模式，針對配套型企業開發出鏈式融資模式，充分發揮了“明確目標、信息甄別、批量開發、深度挖掘、復制推廣”的優勢。

　　在湖南省岳陽市，華融湘江銀行積極對接當地工業園區，通過多個小企業之間的信用疊加，先后對汨羅工業園再生資源集散市場100多家中小企業批量投放貸款395筆，金額累計1.48億元；在邵陽，該行當地分行則積極融入當地主要商圈、專業市場、工業園區，致力于小企業、個體工商戶的融資服務，中小企業貸款余額占該分行貸款總額的比例達到70%……

　　據華融湘江銀行有關部門負責人介紹，由于堅持依托“專業市場、園區平臺、政府合作、行業協會和商會”，該行相繼搭建了株洲市溫州商會、蘆淞服裝批發市場、益陽市蘭溪鎮米業集群等22個融資平臺，共對450家中小企業累計授信5.35億元，發放貸款3.25億元。

　　創新管理：構建專業化服務體系

　　采訪中，記者了解到，為了切實有效地服務好中小企業，華融湘江銀行積極探索專業化的管理模式，不斷完善業務流程，成效顯著。

　　為了提高服務效率，該行在成立之初就搭建了“總行有部門、分行有中心、支行有團隊”的總、分、支三級專業化條線管理體系，積極試點組建專營機構，為客戶提供專業化的融資服務；與此同時，根據中小企業客戶資金需求“短、小、頻、急”的特點，該行通過向專營機構派駐授信審批和風險管理人員，建立了“區別授權、逐層分權、平行作業”的中小貸款審批體系，并組建專業化團隊，為客戶提供一站式的高效信貸服務。截至目前，該行小企業專營機構已累計發放貸款10.5億元。

　　在健全組織架構、強化隊伍建設的基礎上，華融湘江銀行以模塊化評級、模板式審批和流線式操作，逐步推進全流程標準化作業。特別是該行從客戶準入、貸前調查、授信審查、授信審批、出賬審查、貸后管理、不良貸款容忍度等7個環節對中小企業業務進行梳理，推進流程的優化工作。

　　短短一年多時間，該行相繼制定了《中小企業目標客戶營銷指引》和《中小企業客戶準入標準》，采用“名單制”營銷，推動“被動營銷”向“主動營銷”轉變；出臺《中小企業信用評級管理辦法》，制訂不同行業標準化的貸前調查模板，支持客戶經理高效率識別價值客戶；并擬定了《中小企業貸款審查要點》，指導分行派駐授信審批人員提高專業化審查能力。

　　為加強中小企業貸款的早期預警，該行還制定了《中小企業貸后檢查實施細則》和貸后檢查模板，對風險貸款明確委婉收回、信用恢復、硬收回等流程化操作。特別是，該行在不良貸款容忍度方面，制定的《中小企業授信業務盡職免責實施細則》，明確盡職工作的最低要求，界定合理的免責范圍，打消客戶經理的思想顧慮。

　　創新產品：特色融資給力企業成長

　　湖南精正設備制造有限公司是華融湘江銀行的一家優質客戶，然而近來由于業務發展較快、訂單較多，導致企業流動資金緊張，而其固定資產均已設定了抵押，無法再申請抵押貸款。

　　為支持企業發展，華融湘江銀行按照客戶合作年限及信用等級確定該公司的信用放大倍數，在原有房產抵押的基礎上追加應收賬款質押和倉單質押形成擔保組合，并進行信用放大，最終向公司發放了800萬元的“給力貸”綜合授信貸款，是傳統授信產品額度的1.6倍，有效地解決了資金周轉困難。

　　據華融湘江銀行有關部門負責人介紹，這種“給力貸”正是該行為中小企業量身定做的一項特色融資產品，可接受企業11類擔保組合，通過“打分卡”對申請貸款的中小企業經營情況進行評分，對優質中小企業提供資產抵押率最高達140%的流動資金貸款，在授信期內可循環使用。由于這一產品具有擔保組合、信用增級、循環使用、綜合金融等服務特點，為中小企業提供了完整的融資方案，因而深受廣大中小客戶的好評。

　　據了解，去年，華融湘江銀行推出了中小企業金融專屬服務品牌——“星相融”，并先后新開發了組合擔保、動態融資、集群聯保授信、小額信用貸款、機器設備抵押、應收賬款融資、倉單質押、動產融資、大宗商品合格證質押等產品。其中，中小企業聯合保證授信業務，通過數家中小企業自愿組成聯保小組，有效解決了單個中小企業融資擔保難的問題。

　　為了更大限度地支持中小企業發展，華融湘江銀行還充分發揮中國華融集團優勢，在融資租賃、信托服務、委托貸款和直接融資顧問服務等綜合金融服務方面，深化與華融各辦事處及子公司的合作，利用業務“組合拳”為全國各地的中小企業提供綜合金融服務。

　　據統計，目前該行已向多家企業提供了股權融資、委托貸款、銀票敞口等特色金融服務。2011年末，該行委托貸款余額達8.9億元。在貸款規模受限的背景下，該行為湘潭市偉鴻食品有限公司引進風投——華融渝富投資基金1億元，并配套發放流動資金貸款900萬元，有力地支撐了企業持續發展。目前，該企業年銷售額已突破7億元，年創利5000萬元。

　　數據顯示，2011年，華融湘江銀行新增中小企業貸款46.8億元，占全行貸款新增總額的58%；中小企業貸款增速為69.1%，比全行貸款平均增速38.5%高出近31個百分點；資產總額達到1036億元，是成立時的2.8倍；存、貸款余額達619億元、288億元，分別是成立時的1.95倍和1.98倍；全年實現凈利潤8.23億元，企業賬戶數達到29691戶，較年初凈增4353戶。

來源：金融時報 作者：李嵐

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