基金第三方銷售 能挑起多少食欲的“蛋糕”？

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　　開門迎客倒計時

　　離四張首批基金第三方獨立銷售機構的牌照正式下發已一月整，而目前也正進入其開張營業的倒計時。

　　據了解，包括諾亞正行、好買財富在內的幾家第三方或將集中在二季度開門迎客，現在正是談判與系統測試的緊張時分。

　　諾亞正行首先表示其將很有可能在4月份開業，或成為最早正式上線的第三方銷售機構。近日其總經理章嘉玉表示，目前公司尚處于真實交易測試的最后階段。如果一切順利，有望于4月份開始接受目標客戶開戶與交易作業。

　　而就在前日，好買財富董事長楊文斌也表示：“最快將在5月份正式上線，目前也正在與中登公司、第三方支付和監管行等機構進行協同測試。”

　　據了解，去年底證監會對幾家第三方銷售機構進行了嚴格的現場檢查，并要求其完善和優化相關運營體系。在好買、眾祿和諾亞先后取得工商執照后，目前東方財富旗下天天基金網頁在注冊工商許可的過程中。

　　章嘉玉表示，目前已與多家優質基金管理公司進行基金代銷合約的簽訂，與數家經篩選的基金管理公司完成數個專戶理財產品討論，其中包括一些特殊策略與標的的股票型專戶和固定收益型專戶等，并已送證監會核備中。

　　記者登錄幾家公司網站發現，目前諾亞正行已經開通預約開戶，而好買的開戶則可以通過好買財富的網站預約了解情況。記者留下聯系方式后，半小時內便得到了好買客服和北京專業投資顧問的來電回訪。

　　從客戶的積累來看，幾家第三方均信心十足，但其針對的目標客戶也有明顯區別。其中，諾亞正行將高凈值客戶及企業列為其目標客戶，而其集團公司諾亞財富目前積累的高端客戶大概為2萬7千名。

　　對于本身具有廣泛的網站影響力的好買基金而言，之前其在私募基金、信托類產品上累積了廣泛的客戶，而做基金銷售的好買財富則將中產階層以上定位其目標客戶。“私募基金和固定收益類信托產品的投資門檻是幾十萬到百萬不等，而基金的客戶則可能更廣一些。”好買財富董事長楊文斌介紹。

　　深圳的眾祿基金董事長兼總經理薛峰則表示，眾祿主要吸引投資需要專業指導的或對費率敏感的客戶。

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　　精準營銷vs低價超市

　　作為國內基金第三方銷售的探路者，首先擺在他們面前的是發展模式的選擇，是走低價路線吸引客戶，還是做完善的基金投資理財顧問？慶幸的是，在幾位第三方創業者的頭腦中早已規劃好了自己的定位，而“差異化”無疑是核心關鍵詞。

　　據記者調查發現，四家機構中好買、諾亞偏向于精準營銷，而天天基金網和眾祿則更加傾向于基金超市的策略。

　　好買財富董事長楊文斌認為，相比銀行傳統銷售模式，好買財富不想也不能只做交易通路，應尋找差異化的角色定位。在好買看來，資產配置、基金優選和產品創設例如FOF產品創造方面形成獨特專業優勢，才能在基金銷售市場競爭獲得一席之地。

　　“或許我現在說這些投資者并沒有太多概念，當1、2年后，我們的客戶真正感受到了好買財富的價值，能給客戶賺到錢后，才會有更深的體會。”楊文斌對自己的創業前景非常看好，同時更是非常自信。

　　據好買基金研究中心數據顯示，公募基金業務之間的差距巨大，例如公募偏股型基金近5年累積的業績差異中位數為294.42，而其服務客戶的重要一環便是依托其研究體系，解釋各類基金風險收益特征，幫助投資者做好基金理財，體系投資者真實的利益訴求。

　　也許基金投資不賺錢、定投竟然折本，投資目標太迷惘、基金公司和基金產品太多、投資組合沒概念、投資時機的調整等投資者最容易遇到的困擾都給基金第三方銷售提供了巨大的生存空間和想象力。

　　“我們只賣運作了3年以上的基金，會把營銷重心放在線下銷售，通過面對面接觸客戶，了解他真實身份信息。”諾亞正行總經理章嘉玉曾接受記者采訪時表示。而諾亞正行同樣旨在做高凈值資產客戶的基金理財專家。

　　據了解，諾亞正行采取為客戶進行面對面風險測試與相對應資產配置建議，提供基金銷售與專戶理財服務。而其與幾家基金公司合作設計開發的專戶產品更是其一大亮點。“通過研究與銷售團隊深入高端投資客戶群了解他們新的投資需求，并和基金公司合作設計開發一批新的專戶理財投資基金產品，滿足高端投資者多元化投資需求。”

　　走差異化路線固然重要，而在幾位創業人看來，為了差異而尋找差異并不可取，自身的特長和公司管理層的經營文化決定了一家公司與生俱來的氣質。

　　在同樣拿到牌照的東方財富網看來，網絡營銷成本低、用戶針對性強的“互聯網營銷”是其首選的渠道。據了解，其網站長期累積了龐大的基金用戶資源，而未來天天基金網創設的第三方基金銷售公司也有意利用旗下證券研究所和獨立的研究團隊實現在線基金銷售。

　　而深圳眾祿基金則有可能走專家+超市的雙重路線。據眾祿的規劃，未來將開辦眾祿基金超市，達到覆蓋90%以上的基金產品，支持盡可能多的支付渠道。而同時，眾祿也把其核心競爭力定位為差異化的專業服務，認為單純的基金超市并不能形成持久的競爭力。

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