第三方銷售破冰未來基金銷售方式多元化

2月22日，證監會公布了首批第三方基金銷售牌照名單，諾亞正行、好買財富、深圳眾祿、東方財富投資顧問有限公司四家機構“中選”。

據統計，目前基金銷售渠道中，銀行、券商、基金公司直銷“三足鼎立”，中國證券業協會統計數據顯示，2010年開放式基金銷售總額中，銀行渠道占比60%，券商渠道占比9%，直銷渠道占比31%。此次第三方基金銷售牌照“破冰”，這對于備受渠道“困擾”的公募基金來說，著實是個好消息。

好買基金總經理楊文斌預期，未來3-5年，基金第三方銷售機構有望獲得10%以上的市場份額。

銷售方式多元化

早在2004年6月，證監會就頒布了《證券投資基金銷售管理辦法》。而經過7年的醞釀，在2011年10月1日起，修訂后的《基金銷售管理辦法》正式實施，而此次修訂為第三方銷售機構的破冰之旅做好了鋪墊。

這次修訂最為核心的內容便是將設立獨立基金銷售機構的門檻大為降低。注冊資本從原來的不低于3000萬元降至不低于2000萬元，取得基金從業資格人數由原來的“不少于30人，且不少于員工人數的1/2”降至“不少于10人”。

此次獲批的四家機構和任何基金管理公司無直接關聯，完全獨立地銷售全部或部分基金管理公司的基金產品的專業基金銷售公司。

楊文斌認為：“整個第三方基金銷售最主要就是多元化，有些公司會采取打折路線，永遠費率最低，去吸引對價格最為敏感的人群。而好買所走的路線是專業化路線，我們的核心客戶群還是中產階級，這部分人群對價格不敏感但對專業服務很在意，我們的定位還是針對這部分人群。”

“這次監管機構對于第三方基金銷售機構的篩選非常嚴格，門檻很高。這次有十幾家申請這個牌照，但最后只批了四家。”楊文斌預計銷售業務正式運行還有2個月左右的時間。“原來我們在模擬的環境下做測試，現在在和各家簽合同，在真實的環境做各種仿真交易。”

當提到整個項目的費用時，楊文斌告訴時代周報記者：“整個項目投資大約5000萬，現在已經投入一兩千萬了，未來的投入只會更大，這是一個持續投入的過程。大概兩年，我們預計會達到盈虧平衡。基金銷售是金融服務產品，雖然邊際利潤單筆不高但規模很大，我們這個產品主要是走規模效應。”

第三方基金銷售與第三方支付聯系緊密，隨著第三方基金銷售的“開閘”，第三方支付將迎來新的增長點。匯付天下有限公司下稱“匯付天下”相關負責人告訴時代周報記者：匯付天下已率先與首批獲牌四家基金銷售機構簽約。匯付天下已與好買、眾祿、諾亞、東方財富網等基金銷售機構開始了賬戶合作模式的溝通，有望在近期形成深入合作。目前，國內基金業電子商務比例還不高，與國外成熟市場相比還有很大提升空間。提高基金業電子商務比例、優化銷售渠道是基金業共同努力的方向。“第三方支付是基金業的電子商務產業鏈中的重要紐帶，連接銀行處理資金結算，連接為投資者提供豐富基金產品的基金公司和基金銷售機構。”上述人士進一步解釋。

線上線下相結合

相關數據顯示，2011年中國公募基金市場的存量是2.19萬億元，產品超過7大類1000多只。而目前，投資者購買基金主要依賴銀行。

此次涉足第三方銷售的有網絡媒體如東方財富網，有投資理財咨詢公司如好買、諾亞等，還有很多其他領域的機構據說也在申請牌照。如何能從這個“大蛋糕”中“分一杯羹”，成為首批獲批的四家機構共同需要思考的問題。

一位公募界人士認為：“第三方銷售出身良莠不齊，目前看主要有兩個路數—一是線上銷售，一是走線下理財咨詢網點推廣。未來突破方向是線上。線下固然會直接與客戶對接，但成本太高風險很大，推廣起來受限因素過多，相信成交量帶來的尾隨收益遠遠不足以覆蓋其成本。第三方銷售想生存并堅持發展下去，必須先解決盈利模式的問題。相信好買、展恒理財等比較成熟的理財咨詢公司都有努力過活的經歷，而網絡媒體出身的第三方銷售更要思考，靠什么去賺錢。”上述人士表示，比較現實的盈利模式，應該是從基民身上收錢。發揮第三方理財的特點和優勢，為投資者提供差異化的增值服務，真正替基民著想，只要能幫投資者投資基金獲取比大眾普遍投資基金獲取的收益要高，就實現了第三方理財的價值和意義。

在上述人士看來，想為基民做好普遍性、機制性的優質服務，要走線上的路線。一個客戶經理同時服務50個客戶就顯得較為緊張，但線上是可以靠技術創新和產品創新來解決“小身板”服務大規模客戶的瓶頸。而且線上推廣更容易實現，也更容易積累客戶，實現增量。

“線上推廣大有文章可做，但目前沒見到能把技術開發、線上IT產品設計、UI設計、基金專業研究、投資者市場研究、用戶體驗研究這幾個領域的高端資源全部整合到一起的團隊。”上述人士對記者坦言。

業內人士分析，第三方銷售想做好需要以下幾個要素，一是穩定持續的資金供給；二是頂尖的技術開發團隊；三是頂尖的交互體驗設計團隊；四是頂尖的線上產品經理團隊能把基金研究成果和咨詢服務最高效率地轉化為線上產品；五是國內最好的基金研究支持；六是達到分眾傳媒那種程度的推廣力度；七是良好的基金公司人脈資源；八是監管層的良好溝通；九是具備一定的客戶基礎與運營經驗；十是具備一定的電商基礎。這10點組合拳打出去，才有一定的可能會成功。

“目前這四家顯然都只具備其中一種或者幾種條件，東方財富網、好買、諾亞各有所長，但沒有好的盈利模式創新之前機會都不大。我倒是更看好淘寶，雖然還沒牌照。他們最大的問題是基金的專業性和投資理財的市場研究。”上述人士解釋，隨著市場的不斷成熟，頭幾批試水者的不斷摸索，合適的盈利模式也會不斷涌現。國外的經驗可以借鑒，但國外市場發展的形態未必是我們基金理財的最終形態。

應放長線釣大魚

對于基金公司來說，第三方基金銷售是否存在足夠的“吸引力”呢？一位公募界人士對時代周報記者坦言：“由于第三方基金銷售的銷售能力還未知，而2012年的市場行情預期也偏弱，因此他們的銷售預期很可能也比較慘淡。如果線上端口對接成本可以接受，基金公司會樂于與第三方銷售合作，作為戰略布局也是可以的，但不會在此投放過多精力。”也有人士表示，影響第三方銷售的隨機變量很多，變數太多，但趨勢是好的。

不過，仍然有許多基金公司表示出了對第三方基金銷售的足夠興趣。楊文斌告訴記者：“目前已有二十多家公募基金在和我們測試完畢。”

國泰基金副總經理梁之平在接受時代周報記者采訪時表示，國泰基金已和首批獲得第三方基金銷售牌照的四家機構簽訂合作協議。“毫無疑問，第三方銷售的空間非常大。

目前中國的金融資源還主要集中在銀行渠道，未來肯定會發生變化。隨著各方面改革的逐漸深入，必然會有一個市場化的過程，在此過程中肯定會有若干家機構成為第三方銷售的龍頭。近年來，我們也和第三方合作過，他們能非常準確地把握住客戶需求，并且擁有高質量的客戶群；第三方對客戶的服務精神是值得我們贊賞的，他們對產品的定位也非常精確。”

一位業內人士告訴記者，第三方基金銷售發展到成熟需要5-10年，市場需要時間來培育，沒有捷徑。目前中國基金投資者還處于“追漲殺跌”的階段，對基金認知非常膚淺，過去幾年大牛市在給投資者帶來豐厚回報的同時，更讓投資者形成了急功近利的錯誤投資觀念。這些都要時間消化，逐漸轉變，梳理正確的投資理念。“我認為第三方銷售有前景，但過程會很艱難。按照其他行業破局的歷史經驗以及中國基金行業的市場現狀、特殊背景來看，前5年的頭幾批試水者，絕大部分會被淘汰掉。”

“第三方基金銷售終究會破局而出，成為基金行業生態鏈中一個不可獲取的組成部分。按照中國的財富效應、市場基數和經濟發展宏觀條件來看，未來10年中國第三方基金理財必然是‘剩者為王’，剩下來的一定會成為偉大的企業。”上述人士表示，“現在的基民大部分年齡在45-60歲之間，他們與網民的重合度不高。25-45歲這一批人成為基民主流群體時，線上電商的發展階段就到來了。”

來源：時代周報

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