基金營銷失利激勵機制與業績持續性是主因

　　記者調查發現，以投資為主的分紅險，給銀行客戶經理的直接激勵明顯高于公募基金，在同等銷售金額情況下，分紅險能有公募基金1.5倍以上的激勵，有時達3倍以上。

　　而基金公司給銀行渠道的激勵大部分變成了銀行的利潤，真正分配到支行的終端激勵，已經明顯弱于其他理財產品。

　　公募基金必須做好相對業績和絕對業績，提高給銀行的終端激勵，改變目前終端激勵劣勢的局面，只有同時解決這兩個問題，基金公司才能改變目前被動的狀態。

　　記者調查中發現，銀行客戶經理不愿主推公募基金，而推薦其他理財產品，主要原因集中在基金業績和激勵機制上。

　　業績持續性難題

　　其實，去年一批老基金因重倉持有非周期和新興產業股票而業績表現優異，當投資者對基金公司業績信任度提高的時候，新基金短暫銷售很好，但很快有一批投資者被套。

　　“2010年我只主推過一次公募基金，就是去年業績最好的基金經理管理的新基金，這只新基金募集了過百億，結果成立3個月虧損了10%，給客戶和銀行的傷害都很大！”深圳一位銀行客戶經理表示。

　　2009年公募基金給銀行投資者有更大面積的傷害。從2009年6月開始，新基金銷售逐漸熱起來，7月份之后出現了多只百億基金，從6月份到11月份，新偏股基金募集了1500億元左右，特別是其中的指數基金1165億元，在2010年絕大多數時間里，除中證500指數基金以外，其他指數基金基本都在被套中，被套幅度在2009年7月初曾經達到20%以上，對客戶、銀行和客戶經理的都有較大傷害。

　　“新基金好發不好做，好做不好發！”基金業多年來的投資悖論一次又一次出現，也一次又一次“傷了”公募基金的廣大投資者。

　　一些基金公司也總是在投資者認為它業績最好的時候出現問題，前一年業績表現前1/10的基金公司，在第二年年初就業績明顯掉隊，排到了后1/10，基金公司這樣的現象屢次出現，也讓銀行的投資者無所適從。

　　終端激勵弱點顯現

　　與業績同樣重要的還有渠道激勵機制，在決定銀行客戶經理首推什么產品時，激勵機制有時比理財產品的業績更重要。

　　據悉，基金公司目前給銀行渠道的激勵大部分被銀行拿去變成利潤去了，真正分配到銀行支行渠道的終端激勵，已經明顯弱于其他理財產品。

　　比如以投資為主的分紅險，給銀行客戶經理的直接激勵已經明顯高于公募基金。記者在深圳調查發現，銀行銷售分紅險和公募基金，在同等銷售金額的情況下，分紅險能有公募基金1.5倍以上的激勵，有時能夠達到3倍以上。

　　事實上，公募基金給銀行的總費用并不低。以普通開放式偏股新基金為例，除了1.2%的認購費以外，50%左右的管理費需要給銀行渠道，如果投資者平均持有1年，那么就是0.75%的費用給銀行，兩者合計接近2%。不同分紅險給銀行的總激勵比例有所差異，但平均總激勵比例和公募基金相差不大，但保險的激勵主要集中在分行、支行和客戶經理，劃歸總行利潤比例明顯比公募基金要少。

　　“如果基金公司能把給銀行的尾隨傭金里有一半用到銀行支行的終端渠道上，那么基金銷售起來就不會那么困難！”有基金公司銷售人員向記者這樣抱怨。

　　業內專家分析，公募基金必須做好相對業績和絕對業績，并且提高給銀行的終端激勵，改變目前終端激勵劣勢的局面，只有同時解決這兩方面問題，基金公司才能改變目前被其他產品“侵占地盤”的狀態。

來源：證券時報

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