堅持創新發展服務中小企業 中行共創銀企雙贏

中國銀行作為國有股份制大型商業銀行，將中小企業業務作為轉變業務發展方式、調整業務結構和收益結構的重要舉措，強化小企業服務在業務發展戰略中的重要支持作用，轉變經營理念，創新服務模式，大力推廣“中銀信貸工廠”，搭建中小企業專營機構，為中小企業提供專業、高效、全面金融服務，緩解中小企業融資難題，與中小企業共成長，取得了良好的效果。截至2010年底，全行中小企業授信客戶超過3.6萬戶，不良率較年初下降1.4個百分點，其中小企業客戶超過2萬戶，授信余額較年初增長35.1%，不良率較年初下降2.7個百分點，遠遠高于全行授信平均增速，資產質量良好，實現又好又快發展。

一、創新服務模式，根本解決小企業融資難問題

黨的十七屆五中全會通過的關于“十二五”規劃的建議中把發展中小企業同增加就業創業機會、增強居民消費能力、體制機制創新和調整經濟產業結構聯系起來，足以說明中小企業在國民經濟與社會發展中的地位。近年來的實踐，我們對中小企業有以下認識：

1、中小企業資產規模小，風險高、抗風險能力弱，但同時風險是分散的，有利于商業銀行規避集中性風險；

2、中小企業單戶授信規模小，銀行經營勞動密集，成本高，但同時收益較高，客戶眾多，有利于銀行提升綜合收益，以收益抵補成本和風險，擴大客戶基礎，規避經營的波動性；

3、中小企業公司治理不健全，但出資者關系明確，責任清晰，有利于商業銀行確權，規避債權懸空風險；

4、中小企業往往法人個人說了算，決策易失誤，但同時決策成本低、效率高，更適應市場變化，有利于商業銀行發現客戶，贏得業務機會；

5、中小企業生產規模小，資金量不大，但產品、市場容易分析把握，貸款易于監控，有利于銀行貸后監管，規避資金抽逃、挪用風險；

6、中小企業生命周期短，同時換手率又是高的，可以促進銀行開發新的服務模式和產品，要求銀行快放快收，累收累放，有利于規避銀行重熟輕生、重貸輕管帶來的風險；

7、中小企業財務管理不規范，但同時又容易以非財務信息，如三品、三表等映射印證，有利于銀行提高客戶甄別能力和客戶經理水平，從而提升銀行的經營管理水平；

8、中小企業淘汰率高，但同時真正掌握核心技術的企業具有廣闊的發展空間和成長性，有利于提升優質、壯大了的客戶對銀行的忠誠度；

9、中小企業抵質押品不足，但同時又易于抱團增信，可開發聯保聯貸等產品，有利于降低銀行信用風險敞口；

10、從銀行的客戶關系管理來看，與大企業合作處于弱勢，定價談判被動，而與中小企業合作，銀行有一定的話語權，談判地位相對主動；

11、隨著我國經濟社會的發展，市場、法律環境的優化，眾多中小企業從原來根本不知道什么是信用，到現在絕大多數中小企業樹立起信用觀念并越來越珍視自己的信用，商業銀行面臨的信用風險大為降低。

基于中小企業的這些特點，銀行單一方面的改革或者推出某個產品，無法從根本上解決中小企業融資難的問題，必須從根本上改革傳統服務模式，尋求綜合解決方案。

近年來，我們加強與戰略投資者合作，在引進、消化、吸收的基礎上進行集成再創新，創新中小企業金融服務模式，推出適用于中小企業融資特點的“中銀信貸工廠”。新模式具有以下主要特點：一是沒有走簡單放權到基層行的老路，堅持統一經營，集約管理。二是實現“機構專營”，突破了傳統的“部門銀行”設置，將原來分散在各個部門的職能集中于一個獨立的機構，實現業務運作的專業化。三是打造“流程銀行”，借鑒“工廠化”運作模式，制定標準化操作規范，重塑信貸流程和管理體制，提高服務效率與水平。

與傳統大企業授信業務相比，新模式有六方面的創新：一是客戶評判標準的轉變，以往單純強調企業規模和財務指標，而新模式運用財務模型并考察企業非財務信息后綜合決策，強調收益覆蓋風險和經營成本的原則；二是營銷管理的轉變，新模式改變傳統的單戶、點式營銷方式，先行市場調查，確定目標客戶名單，進行名單營銷，批量拓展客戶；三是審批機制的轉變，由傳統“三位一體”決策機制轉變為雙人專職審批，將信貸提案標準化、表格化，提高專業審批效率；四是貸后管理的轉變，由傳統偏重依靠企業財務信息的被動式管理，轉變為專職預警人員為主的主動管理，設置全面的預警指標體系，實時監控企業經營活動；五是問責機制的轉變，由過去出現不良授信逐筆問責，轉變為強調盡職免責、失職問責；六是對企業信用管理的轉變，對遇到暫時性經營困難的企業，設立信用恢復期，幫助企業渡過難關。

新模式的推廣實施，在破解“中小企業融資難”問題中發揮了積極作用，截至2010年底，我行新模式下中小企業客戶數接近16000戶，授信余額超過1000億元，授信資產不良率僅為0.16%，遠遠低于全行整體授信資產不良率，風險控制良好，實現了“收益覆蓋風險和成本”的目標。

兩年來，中國銀行新模式得到了政府監管部門和社會各界廣泛認可，2009年“中銀信貸工廠”獲得“最佳中國中小企業融資方案”獎，2010年，我總、分行在中小企業金融服務共獲獎44項，其中在中小企業國際服務商大會上獲得“優秀中小企業服務機構大獎”，“中銀信貸工廠”再次獲得“優秀中小服務產品大獎”，三名中小企業業務人員獲得“銀行類優秀服務明星”大獎。此外，新模式也得到了客戶的高度認可。根據全球領先的市場調查公司——益普索咨詢公司對我行中小企業客戶的滿意度調查結果，2009年新模式中小企業客戶對中國銀行的滿意度高達92.5%，2010年提升為94.3%，連續兩年處于較高水平。

二、轉變營銷理念，拓寬中小企業服務渠道

為了更好地服務中小企業客戶，我們轉變管理理念，建立“鉆石團隊”營銷小組，實行“名單式營銷”，在市場調研的基礎上對區域內目標行業和目標客戶進行事前篩選，形成目標客戶名單，然后交由“鉆石團隊”，按照名單主動上門營銷，減少傳統營銷方式的盲目性，提高客戶開發的成功率。

利用中國銀行渠道優勢，搭建多層次的服務體系。一是行內網點渠道，在鉆石團隊專業營銷的基礎上，鼓勵全員營銷，維護客戶關系，同時也通過大客戶、核心企業推薦其優質的上下游中小企業；二是加強與政府機構的合作，2009年由我行倡議、發起、承辦了工業和信息化部與四大商業銀行簽署《中小企業金融服務合作備忘錄》活動，我行積極落實備忘錄內容，搭建與各地政府部門的合作平臺，開展全方位的中小企業金融服務合作，挖掘客戶來源；三是與中國中小企業協會、商會等服務機構建立互動、廣泛、多層次的業務聯系，獲取客戶資源，集中營銷。

秉承“客戶無大小，成功有先后”的理念，選擇了15家業績優良、發展前景好的中小企業作為第一批總行級重點客戶，成為中國銀行總行的座上賓，享受與總行級大型企業重點客戶相同的待遇，無論在中行史上和同業，尚無先例。專門舉辦了中小企業總行級重點客戶培訓交流活動，使中小企業客戶切身感受到了中國銀行服務中小企業的決心，體驗中國銀行服務的專心。

三、創新金融產品，為中小企業提供全面金融服務

一是積極創新中小企業產品，滿足中小企業融資需要。根據中小企業需求特點，我行在傳統的公司貸款、票據融資業務外，充分發揮自身在國際結算、外匯資金等方面的優勢，積極開展產品創新，梳理設計出200余項適合中小企業的產品，既有效滿足了中小企業個性化需求，又降低了融資成本。針對中小企業擔保難的問題，我行積極創新中小企業擔保方式，先后開發了應收賬款、供應鏈、退稅賬戶質押、存貨抵押、知識產權質押、聯保聯貸、擔保機構擔保、小額保證保險、信用保證等多種擔保方式，設計了“銀商通達”、“退稅通達”、“好運通寶”、“義烏通寶”、“融貨通達”、“聯保聯貸”等一系列產品，能夠滿足不同中小企業的融資需求。

二是發揮多元化優勢，提供全面金融服務。經過近百年的經營，我行已擁有全功能金融服務的大型網絡，能夠提供商業銀行、投資銀行、保險、證券、基金、投資、租賃和資產管理在內的各項金融服務，向中小企業提供包括賬戶、授信、結算、貿易融資、國際結算、財務顧問、上市中介推薦、上市后資金管理等在內的全生命周期的服務，延伸服務鏈條，拓寬服務領域，為客戶提供全面高效的服務體系。

三是發揮多渠道優勢，助力企業產業升級和產品創新。2010年我行下屬的中銀集團投資有限公司引進海外資金，分別與廣東省和浙江省政府設立中小企業投資基金，作為主投資人入股四川成都中小企業信用擔保有限責任公司，中銀國際積極向中小企業提供資本市場融資服務。近兩年來，中銀集團已先后支持了7家中小企業登陸海內外公開股票市場，幫助中小企業實現跨越發展。

四、落實國家戰略，積極支持高科技、文化創意、涉農及走出去企業

一是推出科技型中小企業服務模式—中關村模式。為破解科技型中小企業融資難題，我行以中關村為試點，按照先行先試的原則，在吸收傳統信貸模式和中小企業新模式優勢的基礎上，為中關村國家自主創新示范區內中小企業設計推出了中關村科技型中小企業金融服務模式（以下簡稱“中關村模式”）。“中關村模式”在客戶定位、營銷模式、產品創新、專家顧問咨詢、審批機制以及風險管理等方面做出了全面調整，為科技型中小企業提供覆蓋初創期、快速成長期和穩定發展期的產品體系，重點敘做“投保貸”和知識產權質押貸款。

二是創新“影視通寶”，支持文化創意產業。我行積極落實與文化部簽訂戰略合作協議精神，助推文化產業跨越式發展。針對文化創意類公司的特點，為其量身訂制了“影視通寶”產品，以企業影視作品的版權和應收賬款作為抵質押品，向其提供貸款和授信支持。我行先后支持了電視劇《永不消逝的電波》、《風語》，經典動畫片《黑貓警長》等優秀作品，既盤活了企業的文化資產，又有效解決了其融資困難，取得了較好的社會效益和經濟效益。

三是創新生鮮擔保，支持三農發展。我行積極創新擔保方式，開展涉農業務，解決廣大涉農中小企業的資金難題。例如：蘇州分行配合蘇州市新一輪城鄉一體化建設，推出“農貸通”產品，有效支持蘇州新農村建設。山東分行積極創新抵質押擔保品，以棉花、蘋果等生鮮產品作為抵押品，推出“棉貸通寶”、“蘋果通寶”等產品，既緩解了農業企業季節性收購水果造成的資金短缺，又避免了農民果品積壓可能造成的損失，有效支持當地農業經濟發展。黑龍江分行為多家大米加工中小企業發放了約2億元貸款。

四是發揮海內外一體化優勢，支持中小企業走出去。我行擁有海內外兩個市場，境內外機構11000家左右，形成了覆蓋全國所有的省市自治區和海外主要市場的大型機構網絡，本外幣融資和國際貿易結算優勢突出，能夠利用商業銀行、投資銀行、證券、保險多元化平臺，幫助企業及時了解國際先進技術和市場需求，實現企業技術引進和產業提升，為中小企業在全國各地發展和“走出去”拓展海外市場，提供強有力的支持和綜合服務。

五、強化資源配置，保證最大力度支持中小企業金融服務

一是單獨切分信貸規模，保障中小企業信貸業務。根據發展戰略，我行對中小企業（特別是小企業）信貸資源進行單獨配置。在近兩年整體信貸規模相對緊張的情況下，我行單獨切分人民幣貸款規模專門用于發展小企業信貸業務，小企業貸款規模在整體貸款規模中的占比持續上升，增速大大高于整體貸款。為引導各分行小企業金融服務發展，總行加大對分行小企業業務發展的考核力度，作為戰略性業務指標考核各級機構主要負責人，防止出現擠占、挪用規模的現象。

二是加快新模式復制推廣，建立中小企業專營機構。新模式在試點基礎上，迅速在全國推廣復制，全轄34家一級分行中已有27家分行完成了中小企業業務新模式的復制工作，以新模式開展中小企業業務。

三是加強中小企業業務條線人員配置，提升中小企業專業服務能力。為有效拓展中小企業業務，總行專項下達中小企業從業人員編制，保證新模式下人力資源的配置，要求各分行選聘優秀人才充實中小企業業務的核心崗位，實現“單獨配置人力資源”。我行實現了中小企業從業人員培訓工作的制度化和常態化。通過集中培訓、以崗代訓、實地調研等多種方式鍛煉培養隊伍，培養了大量的中小企業業務骨干。

四是加大財務資源配置，鼓勵發展中小企業業務。作為戰略業務重點，除已有的日常營銷費用外，總行專項配置了中小企業業務營銷費用和人事費用。各分行也通過超額利潤提成、營銷獎勵等多種形式配置財務資源，單獨配置財務資源，提高了各機構發展中小企業業務的積極性。

六、履行社會責任，注重經濟效益與社會效益的平衡

近年來，我行中小企業業務取得了良好的經濟效益，成為行內綜合收益領先的業務領域之一。在注重經濟效益的同時，我行還注重履行社會責任。2008年汶川地震發生后，上海分行為支援四川災后重建，周末兩天完成審批，免抵押、免擔保為生產活動板房的一家鋼結構公司發放900萬元流動資金貸款，解了企業燃眉之急。河南省分行為國內生產甲型H1N1流感疫苗的華蘭生物核準3000萬元授信，利率下浮10%。2010年，面對西南地區遭遇歷史罕見的嚴重旱災，總行積極部署，要求分行加大對抗旱救災和春耕備耕生產的中小企業信貸投放力度，增加授信額度，彌補救災資金不足，為抗擊特大重旱，保民生、促春耕做出了貢獻。

我行注重培養員工職業操守，始終將廉潔從業作為企業文化建設的重要內容，總行制定《中國銀行中小企業業務從業人員“十要十不要”》和《客戶告知函》，下發各分行，要求做到“兩個零”，即鄭重承諾中小企業客戶與我行合作為“零公關成本”，邀請客戶監督，向客戶公布舉報電話，對從業人員觸碰道德紅線實行“零容忍”，消除企業融資的隱形成本，樹立了良好的社會形象。

中小企業融資難是一個相對的概念，是一項長期的工作，從經濟周期看，所有的企業在經濟下行時要難于經濟上行時期；從國家宏觀政策看，所有的企業在緊縮時期要難于擴張時期；從企業規模看，當然中小企業相對大企業融資難；從企業成長階段看，初創期要難于快速成長期和穩定發展期；從企業自身經營看，差的企業要難于好的企業，也可以說差的大型企業要難于好的中小企業，以上這些應該是普遍規律。大家都知道大自然法則是“物競天擇、適者生存”，食物鏈的規則說的殘酷一點是“叢林法則、弱肉強食”。在競爭激烈的市場經濟環境當中，每一類企業群體都擁有獨特的生存優勢，也同樣要遵循被市場選擇的經濟規律，大有大的風光，小有小的精彩。中小企業雖然是市場經濟中的小者，但不一定是弱者，迅速適應變化就是快者、智者，積極應對挑戰就是勇者，在成為快者、智者、做到勇者進而發展為強者的過程中，中小企業就一定是銀行的座上賓，實現銀企在發展中的合作共贏。

解決中小企業融資難是一項系統工程，中小企業金融服務的可持續，需要政府、銀行、企業等社會各界的共同努力。中國銀行已連續三年保持中小企業，特別是小企業貸款增速高于全行平均貸款增速，授信占比逐年提升，有效支持了中小企業的發展。今年，我們將按照總行黨委提出的“創新發展、轉型發展、跨境發展”要求，將中小企業業務作為轉型發展的重要舉措，重點保障中小企業授信增長，其增速將繼續保持高于全行平均貸款增速。同時，我們也呼吁社會各界進一步加大對中小企業的關注和扶持力度，強化企業教育，關注企業主身心健康，加強信用體系建設，推動知識產權交易市場建設，建立健全中小企業貸款風險分擔、風險補償、信用擔保及商業銀行發放中小企業貸款的財稅支持等機制，加快發展多層次資本市場，拓寬中小企業融資渠道，全社會共同努力，為中小企業發展創造更好的內外部環境。

來源： 新華財經

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