新政促銀保“練內功” 差異化經營成主流

　　記者：今年在北京市場上，涌現出一匹黑馬，它就是光大永明人壽北京分公司。請您介紹一下光大永明北京分公司銀保業務今年的經營情況，是否實現了年初預定的目標？

　　張鑫 利：光大永明人壽北京分公司成立于2004年，今年以來，光大永明北京分公司個險、團險、銀保業務全面發展，規模保費突破十億元大關，市場排名從原先的20多位一下子躍升到第九位，博得同業的高度關注。銀保作為公司的核心發展渠道，雖然發展只有四五年的時間，但從無到有，從不為人知到今年闖入市場前十名，保費平臺從兩個多億躍升到十億的平臺，保費貢獻度已占到公司業務的九成。今年光大永明北京分公司已提前兩個月完成全年躉、期交任務計劃。

　　記者：2010年光大永明人壽的銀保業務發展非常迅速，是哪些因素促使銀保業務如此迅速發展？

　　張鑫利：光大永明人壽的銀保業務之所以有如此快速的發展，主要有以下幾點原因。首先，公司有清晰的發展戰略。光大永明人壽增資改制以來，已成為光大集團金控布局中非常重要的一枚棋子，力爭到2012年年底在全國各地布控分支機構，5年內盈利，7年IPO上市，用5-7年的時間使主要業務經營指標進入全國壽險前十名。公司上上下下統一思想，統一行動，緊緊圍繞公司發展目標開展各項工作。

　　其次，公司有明確的渠道業務策略。樹立銀保渠道為發展的核心渠道，把業務規模快速做大做強，強調銀保的核心價值觀就是貢獻價值。

　　第三，公司不斷研發創新富有市場競爭力的產品。公司對銀保的發展投入巨大資源，在產品線上，已形成較為完整和較為先進的產品系列，例如以“金保順”和“金如意”為主打的分紅產品在市場中獨樹一幟，以“金保泰”和“金保豐”為主打的萬能產品在行業中備受矚目，以“豐盛百年”為主打的年金型產品，以“穩保豐”和“穩保富”為主打的專屬高端產品等等，都受到消費者的青睞。

　　第四，合作渠道的快速擴張。截至目前，在北京市場上，光大永明已與中國工商銀行、中國銀行、中國農業銀行、交通銀行、光大銀行、花旗銀行6家銀行的近200個網點開展業務合作。與其他銀行的合作也在積極洽談之中，明年有望增加新的合作伙伴，繼續擴張合作網點資源。

　　第五，有條不紊的實施與推進。按照公司的戰略規劃部署，步步為營，高效執行，穩步推進，在業務擴張的同時注重合規經營，保持業務發展實現持續穩健、快速增長。

　　記者：銀監會剛剛下發了《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，叫停銀保駐點銷售，并規定每個網點只能代理不超過3家保險公司產品。這個通知將使目前競爭激烈的銀保市場格局產生哪些變化？

　　張鑫利：此次監管機關規范市場的行為從長遠來看，既維護了消費者的權益，同時又對銀行和保險公司的銷售行為加以約束和監督，保證了行業健康穩定發展，應該說是多方共贏的局面。雖然短期內可能對市場會有一些影響，但長痛不如短痛，借此機會規范市場、誠信經營，為銀保合作走向縱深奠定良好的基礎。

　　今后銀保市場的發展趨勢將會更加有序、更加誠信、更加專業、更有內涵。這對經營業務的銀保銷售團隊來說提出了更高的要求，當然這也和光大永明總公司所倡導的打造“文化銀保，專業銀保”銷售團隊的目標不謀而合。

　　從合作層面看，銀行將會更加重視對保險公司的評估與考核，綜合考量品牌實力、公司發展戰略、管理水平、高管團隊、產品、培訓和客戶服務水平等等因素，理性地選擇合作伙伴，明確準入和退出機制，把合作的選擇權邁向市場化。對于中小保險公司來說，要根據自身情況，打造個性的經營特色，發揮獨特優勢，才能在市場中站穩腳跟。對此次發文中規定的“一對三”網點合作模式基本符合當前市場的運行現狀，不會對市場競爭格局造成太大的沖擊，對銀行來說也可以通過該機制選擇不同類型、不同風格的公司和產品為客戶提供更加多元化的金融產品，滿足客戶的不同需求。

　　從業務發展層面看，銀保合作將從外延型發展向內生型轉變，從單純的利益驅動向全面市場驅動轉型，完全市場化運作，更加理性、健康、有序。銀行方面將會越來越重視保險代理業務的銷售工作，積極致力于提高銷售水平，加大考核力度，努力擴大銀代手續費對中間業務收入的貢獻。在產品提供上，將由產品導向向客戶需求導向進行轉變。改變目前較為單一、同質化嚴重、不契合客戶實際需求的產品狀態，加快產品創新的步伐。保險公司可能會根據合作渠道的不同，細分渠道、細分市場、因人而異，提供具有差異化的金融保險產品。對于今年各家公司注重期繳銷售轉型的趨勢，可能會受到一定的沖擊，減緩轉型的步伐，但未來向簡單期繳轉型乃至于向復雜期繳轉型是發展的趨勢，只不過這個漸進的過程可能會被拉長。

　　從銷售管理層面看，銀行方面對于保險業務管理規則將會更加明確有效，提高與保險公司合作的契合度。銀行員工的營銷保險的積極性和銷售技能將會被提高，客戶投訴風險將會大大降低，并得到有效及時的解決。叫停保險公司駐點銷售后，必然對保險公司的培訓能力和客戶服務能力提出更高的要求。今后銀行人員的培訓要進行分類，根據崗位、技能水平的不同，接受不同的培訓內容。比如銀行的柜員、客戶經理（理財經理）、大堂經理、對公客戶經理等的培訓會存在明顯差異性。保險公司會根據不同渠道、不同網點、不同人員細分培訓，加強培訓管理工作，提升培訓水平。

　　記者：由于禁止保險公司人員派駐銀行網點，銀行銷售人員獲取代理資格和銷售技能的培訓需要時間，這將限制銀保銷售，尤其是相對復雜的期繳產品銷售。光大永明是如何考慮應對這個新規定的？

　　張鑫利：通過此次市場的規范，公司正好借機梳理銷售團隊，在維護員工基本權益的同時，優化配置，資源整合，加強培訓和服務水平，提高銷售人員專業素養，促進光大永明人壽北京分公司的銀保業務再上一個臺階。雖然會有陣痛，但從維護和提升行業聲譽、保護消費者合法權益、保障保險行業持續健康穩定的長遠發展來說，是非常必要的。

　　光大永明“新起點，大未來”的既定方針將不會有任何改變，銀保渠道的發展仍然會繼續大踏步前進。

　　2010年注定是不平凡的一年，保險行業業務規模快速發展，前三季度壽險同比增幅達到32%，其中銀行保險發展態勢更加迅速。在激烈的市場競爭中，各家公司推陳出新，使出渾身解數，確保業務規模的快速擴張。在銀監會出臺銀保新政的背景下，很多險企都在探討未來的銀保合作之路該怎樣走，本報記者就此問題專訪了光大永明人壽北京分公司副總經理張鑫利。

來源：中國保險報·中保網

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