探營神秘大戶室 資金超50萬的投資者們

　　“為什么股指期貨的投資門檻要在50萬元以上？這些大戶除了做空可以賺錢外，是不是券商還能提供和我們小投資者不一樣的服務，比如有金股推薦等？”日前，看著不斷縮水的證券賬戶，投身股海還不到三個月的小李心里嘀咕著。恐怕不少投資者心里也或多或少有著這樣的疑問吧！

　　在近日走訪券商在昆營業部過程中，記者了解到的確存在這樣的情況——比如資金量超過50萬元的投資者，不僅交易傭金可以面談，所掌握的資訊也是保密的，其中就有核心個股推薦，而且其還能接受投資顧問“一對一”的投資指導。

　　當然，這些投資者也是極少部分的人。據騰訊和瑞網聯合進行的2009年散戶調查顯示：資金量在5萬元以下的散戶比例最高，達到41.45%；資金量在10萬元以下的散戶比例合計高達70.22%；資金量在30萬元以下的散戶比例合計高達88.90%。有5.66%的散戶資金量在50萬元以上，其中，僅有2.12%的散戶資金量在100萬元以上。

　　“隨著融資融券、股指期貨的推出，今年不僅是證券市場創新元年，更是券商服務拉開檔次的元年。”國泰君安證券云南分公司總經理陳揚這樣認為。

　　不同客戶資訊有分級

　　由于近年來網上交易的發展，不少券商昆明營業部的散戶大廳面積都有不同程度的縮小，其間的座椅也只是那么幾十個了。“有錢當然能享受非一般的服務了。估計那些大客戶傭金比我們普通散戶便宜很多，聽說有的千分之一都不到呢！”一聽大戶可能享受哪些服務的話題，郭先生和旁邊的股民立即來了興趣。一旁的王先生趕忙接過話說：“肯定的！而且還有專人‘一對一’服務，估計不定期還有小禮物贈送。”張女士則認為：“應該還有一些我們看不到的內幕消息吧。”

　　的確，券商昆明營業部普遍存在大資金客戶除了享受一定硬件上的優勢服務外，還可了解一些專享信息。

　　記者在紅塔證券有幸看到了6月2日大客戶專享之紅塔決策參考信息。“您現在享用的是貴賓專享快訊！高端資訊創造時代財富，尊貴服務引領投資潮流。”一句話讓人的感覺立即提升不少。內容上，則包括本期導讀、主編觀點、機構動向、產業觀察等幾個方面。紅塔證券大客戶不僅每周三和周日可收到由特約上證報記者撰稿的決策參考，每天還能收到“紅塔早知道”，內容為次日上證報解讀。

　　南京證券昆明證券營業部總經理黃衛介紹說，南京證券打造了一個“神州理財服務平臺”，這個平臺會對客戶進行自主分級，針對不同的客戶提供不同的服務。“銀卡客戶除能查閱普通客戶可讀的信息外，還能在其專門的網絡平臺上看見市場傳聞；金卡客戶則能多看到消息參考和財經周刊這兩類；鉆石客戶則可查閱‘高端閱讀’。而我作為銀卡持有人，都不能看到金卡和鉆石卡客戶的專享信息。”

　　“券商基本都是把人力資源、咨詢力量、重要資訊以及新產品推介向資金在50萬元以上的客戶傾斜。”廣發證券昆明東風西路營業部負責人王梓帆表示，廣發證券開發的“金管家”軟件，也是對資產不同的客戶進行了分級，并提供不同的大量資訊，包括研究報告、交易資訊、推薦個股以及市場判斷等內容。“對于資產量較小的客戶，一些核心的研究報告、個股推薦等內容是不會公開的。”

　　傭金戰下的暗流涌動

　　幾家證券公司負責人均表示，區分大客戶的標準不僅僅只靠資產規模來確定，還要綜合其交易量的情況。

　　“對于這些客戶，傭金率可以面談，因為各營業部有調節權。”一位證券公司昆明營業部的老總明確表示，根據云南省證券業協會制定的《自律協議》，投資者是網上交易，傭金率為2%。；電話交易是2.5%；營業部交易則是3%。但目前各營業部執行的情況并不嚴格，傭金率也可協商，也就是根據客戶的資產和服務需求水平來具體商定。“當前券商之間的競爭十分激烈，產品的同質化、服務手段的同質化，導致競爭趨于白熱化，傭金水平也因此在下滑。現在一些券商已推出針對新開戶的大戶提供送手機、筆記本電腦等服務，雖說有惡性競爭之嫌，不過這種做法也是迫于無奈。”

　　王梓帆認為，目前昆明的傭金率平均水平還保持在1.6%以上，各券商都還能賺到錢，它們之間的競爭尚屬于比較理性。

　　按照外地媒體的報道，在上海、北京、廣東等地，目前券商傭金率普遍跌破1%。0.8%。已很平常0.6%也不鮮見，而上海已有個別券商將傭金率降至0.25%。。目前我國股票交易中券商支付的交易所費用及營業稅的“規費”比重將近0.2%。加上券商運營成本等，券商基礎成本將近0.3%。而規模較小的券商成本更高。因此，一般來講0.6%的傭金率對于大多數券商已經是底線了，再低就可能面臨虧本。

　　前述的那位證券公司昆明營業部的老總透露了一個信息，雖然目前昆明已有證券營業部20多家，但有消息稱，包括齊魯、興業、聯合以及東吳證券5家證券公司將進入昆明設立營業部。“這對今后的市場傭金率水平的影響還不得而知。”

　　他的擔心也能理解，如果新進入的券商為了搶占市場份額而開出更優惠的傭金率，大多數券商只有選擇降傭來保住市場占有率。這么做的結果不僅會形成惡性循環，降傭也將有從增量客戶向存量客戶蔓延的趨勢。

　　券商個性化服務成趨勢

　　受訪專家普遍認為，未來在傭金水平差不多的情況下，券商比拼的就是軟實力，誰的服務和產品能突破如今同質化的競爭格局，誰才有可能在未來的行業競爭中占得先機。

　　黃衛表示，券商目前在進行第二次轉型。第一次轉型是2006年，之前營業部都是坐等客戶上門，叫“坐商”；2006年以后，營業部則轉為出門迎客，如在還在營銷隊伍中增加了證券經紀人，叫“迎商”。現在券商開始進行第二次轉型，是服務意識、服務方式的轉型。

　　針對此次轉型，南京證券昆明營業部制訂了一套全面而系統的服務體系。首先是全方位地細分客戶，不僅僅按照資產多少來區別客戶，還將從投資者的交易方式、交易行為、投資偏好、風險偏好、承受能力等方面來細分，并據此來提供適合投資者的個性化產品或服務。其次是全方位的理財服務，像股票、基金、創業板、集合理財、銀行理財、奢侈品等都要有所了解。而這些都將為客戶帶來更加便捷的服務。

　　“資產在100萬元以上的客戶，可以參加‘一對多集合理財產品’；資產在500萬元以上的客戶，可以享受‘一對一專戶服務’。另外，廣發證券在資訊上由總部提供標準化的產品，營業部方面則將優秀的投資顧問為客戶進行配置，實現‘一對一’服務。”王梓帆透露，具體則體現在為客戶提供適合其投資特點的資產配置方案，比如其是短線激進型投資，還是厭惡風險性投資，這些在個股推薦方面都有所區別。“券商開始提供個性化服務正成為行業的趨勢。”

　　“投資顧問夢之隊”現身

　　在個性化服務方面，國泰君安證券應該走在了前列。

　　據陳揚介紹，全面提供高價值服務的“君弘財富俱樂部”7月將在全國推開，昆明營業部的“君弘財富俱樂部”正在建設中。而俱樂部會員則分為金卡和銀卡會員，資產規模分別為50萬元以上和10萬元以上。

　　“俱樂部”由六大方面的服務構成支撐。首先是會員體驗區。會員可以在這里辦理所有投資事務，并能和投資團隊深度溝通。第二是金卡、銀卡資訊服務套餐。金卡、銀卡會員分別對應的優+、惠+平臺上，整合了交易閃電下單、全球行情以及個性化的特色資訊等。第三是專屬私人投資服務。金卡會員可挑選并配備專屬私人的投資顧問，定期進行溝通交流；銀卡會員的服務則由客戶經理對接。第四，定期或不定期的一些活動。這些活動不限于投資講座，還包括新產品推介以及有助于個人生活品質提升的活動，如親子教育、紅酒鑒賞等。第五，交易積分。可根據會員的交易情況積分，并兌換禮品。目前其他地區的客戶最高已兌換了1克拉的鉆石。第六，君弘財富會刊。金卡會員除了主動索取外，還可以在優+平臺上看到，會刊內容包括市場判斷、個股推薦等，另外也將通過郵件等方式發送給會員。

　　“同時，我們已打造‘云南投資顧問的夢之隊’，他們的收入在全國來說都是具有競爭力的，這樣才能為核心客戶提供最有價值的綜合理財服務。”

　　他坦言，從國外券商的發展經驗看，有兩種模式，一種是采取低傭金只提供交易跑道，另一種則是提供高價值服務。“應該說，國內券商的發展也將慢慢分化。”

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