差異化特色化：城商行的“臨商模式”

作為中國銀行業的一支特殊的金融力量，城市商業銀行近些年在不斷探索中逐漸發展成熟，成為地方經濟發展的助推器。根植沂蒙大地的臨商銀行，在近年的發展過程中，面對激烈的同業競爭，牢牢把握市場定位，積極轉變發展方式，重點突出經營特色，走出了一條差異化管理、特色化經營的新路子，被金融專家與相關部門首次概括為“臨商模式”。

臨沂市是山東省中小企業和私營經濟較為發達的地區之一。在經營發展過程中，臨商銀行準確定位市場，結合本地經濟發展特點，將中小企業作為主要服務對象。尤其是去年以來，該行深入總結幾年來的發展經驗和教訓，重新審視自身定位，進一步明確了“立足地方、立足中小、立足市民”的市場定位，制定了發展小企業貸款業務、建設小企業服務特色銀行的戰略規劃，確定了小企業新增貸款占比和存量占比要達到70%以上的目標。針對各支行所處區域不同、客戶群體不同的情況，該行繼續細分客戶市場，確定了差異化管理、特色化經營的工作思路，圍繞發展小企業貸款業務，探討推進特色支行建設，指導支行走差異化發展道路，打造區域內“支行小特色、總行大特色”的特色銀行。

“銀監會主席劉明康在4月初召開的全國城市商業銀行發展論壇第十次會議上提出，城商行要‘轉變發展方式，走差異化、特色化發展道路’。這一指導思想與我們差異化管理、特色化經營的做法不謀而合，使我們更加堅定了發展小企業貸款業務、推進特色支行建設的信心。”臨商銀行行長趙強告訴記者。

走特色化發展道路的理念確定后，臨商銀行以發展小企業貸款為核心，以建設特色支行為抓手，從管理差異化、產品特色化、營銷主動化和機制科學化等方面著手，進行了一系列的改革創新，逐步建立了特色支行的管理發展模式。

打造特色支行，實現管理差異化。針對全行35家直屬支行所處區域不同、客戶群體差別較大的特點，臨商銀行按照差異化管理的思路，從支行資源條件、區域經濟特征和市場需求個性等方面著手，引導支行實施差異化經營和錯位發展，建立5類相應的特色支行。如引導服務各大專業批發市場的支行建設成為商戶金融服務特色行，以市場商戶為服務主體提供全方位金融服務，如西郊支行、蘭田支行、興華支行等；引導靠近市區居民的支行建設成為社區服務特色行，如金都支行、銀通支行等；引導位于農村鄉鎮的支行建設成為三農金融服務特色行，如湯泉區支行、半程支行等；引導存量資產較大的羅莊支行建設成為資產管理特色行；引導營業部建立服務高端客戶的金融服務中心等。“通過5類特色行的推行，進一步明確了各支行的業務發展重點，有效提高了對客戶服務的精細化和專業化水平。”趙強表示。

搞好產品創新，實現產品特色化。適銷對路的金融產品是推進特色支行建設的關鍵，對此，臨商銀行配合商貿金融服務特色行建設，推出了“惠商貸”系列產品，配合社區特色行建設推出了二手房貸款業務。近期，該行還將陸續推出針對市民的“惠薪貸”、針對農民的“惠農貸”等系列產品。在此基礎上，各類特色行也按照自身建設要求，根據客戶需要，將這些特色產品與前期推出的動產質押貸款、固定資產貸款及商付通、商通寶、商家樂等系列支付結算產品、基金代理、網上銀行等服務相結合，及時搞好組合營銷，為客戶提供一攬子金融服務，真正形成特色支行的產品特色化。

推行綜合客戶經理制，實現營銷主動化。面對小企業數量眾多、點多面廣這一實際，臨商銀行積極轉變營銷理念，在全行推行綜合客戶經理制度，通過競聘上崗、公開選拔等方式，將業務骨干充實到綜合客戶經理隊伍，實施以2-3名客戶經理組成服務小組的營銷作業模式，主動走入市場，走街串巷宣傳該行業務優勢，營銷小企業貸款業務及相關金融服務，真正變被動營銷為主動營銷。同時，根據各支行所處地理位置和客戶資源狀況，實行劃分區域營銷，引導客戶經理貼近批發市場或社區，做自己熟悉的客戶和業務。此外，實行客戶經理一站式服務，并適當擴大小企業信貸部和支行行長的審批權限，使客戶經理營銷的信貸業務能夠盡快得到批復，增強了應對市場變化的靈敏度。

調整管理架構，實現機制科學化。為加快特色支行建設推進步伐，臨商銀行按照現代化商業銀行經營管理體制的要求，重新調整了總行、支行業務組織架構：在總部重新整合設立了小企業信貸部、公司業務部、授信審批部、風險控制與法律合規部，使授信業務部門間的職責更加明確，支持和連接更加緊密；在支行方面，對科室設置進行了改革整合，設置了市場營銷部、綜合業務部，撤銷了其他不必要科室，進一步明確“二線為一線服務，一線為客戶服務”的理念，為業務的營銷拓展提供了系統化、專業化的支持。同時，探討實施差異化考核政策，對不同的特色支行探討實施不同的考核管理，引導激勵支行發展特色經營，實現自身業務的快速發展。

“在抓好特色支行建設的同時，我行始終將風險控制放在首位，大力提升風險管控能力，堅決杜絕業務風險。”趙強說，“截至5月末，我行各項貸款余額156.51億元，較年初增加11.68億元。今年前5個月臨沂本地新增500萬元以下小企業貸款占比達到68.71%，逐步將自身建設成為小企業貸款的特色銀行。”

來源: 經濟導報

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