鋼貿企業消除“出血點” 培育效益源

　　“時下，鋼貿企業必須改變經營策略，以變應變，適應新的市場環境，最大限度地規避市場風險，保存實力，等待時機。具體到行動上，就是不能像以前在‘賣方市場’的環境下，一味追求規模，一心想賺大錢，而要把規避風險放在首位，消除企業的‘出血點’和虧損源，培育增長點和效益源。”日前上海市鋼貿商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司以下簡稱五波公司董事長任慶平在接受《中國冶金報》記者采訪時表示。

　　“瘦身”戰略緩解囊中羞澀

　　任慶平說，這些年來，我國鋼鐵行業持續快速發展，產能過剩的問題越來越突出，國內鋼材市場受到高產能、高產量、高供給的沖擊，競爭日趨激烈。鋼廠的日子不好過，鋼貿商的日子更不好過，倒閉、關門的企業不少，個別老板甚至“跑路”。鋼貿行業的這些現象，足以說明鋼材市場大環境的變化。

　　同時，他指出，目前鋼貿企業面臨的另一個重要問題就是資金緊缺，融資困難，這對鋼貿企業的生存發展造成直接威脅。他說：“鋼貿行業是一個資金密集型行業，又是高風險行業。現在鋼貿行業進入微利時代，風險更大。前一時期，銀行對鋼貿企業收緊貸款，原因是鋼貿企業之間的連保擔保出了問題，資金鏈斷，一些銀行怕壞賬，停止向部分鋼貿企業貸款。前一段時間，銀行系統又發生“錢荒”，資金結構性收緊，對鋼貿企業而言更是雪上加霜。同時，社會資金和民間資金也都不愿投向鋼貿行業”。

　　任慶平向《中國冶金報》記者表示，鋼貿企業融資難度大、融資成本高將成為一種常態，是一個長久性的問題。鋼貿企業在這種壓力下，可以根據自身情況收縮經營規模，創新經營模式，探索出一條生存之路。

　　據任慶平介紹，五波公司已經實施了“瘦身”戰略，果斷壓縮企業的規模，降低經營成本，公司人員從原來最多時的70人~80人，減少到現在不足30人;大幅度壓縮庫存量，減少資金占用，鋼材的庫存量從原先的1.8萬噸，下降到目前的2000噸~3000噸;在價格持續“倒掛”的情況下，減少向鋼廠的訂貨量，眼下公司向鋼廠的訂貨量由以往每月的1萬多噸，減少至2000噸，盡可能減少因價格“倒掛”造成的虧損，控制虧損源。

　　創新營銷開拓終端市場

　　“在經營模式上，鋼貿企業應堅持不斷創新，根據市場大環境的變化，對傳統的經營模式進行變革，以變應變。”任慶平說。他認為，現在鋼貿企業的銷售渠道越來越狹窄，這是因為鋼廠加大直銷、直供力度，與一批大型下游終端用戶建立戰略合作關系，直接從鋼廠采購，鋼廠的直銷、直供量在不斷擴大。據業界的統計，目前寶鋼70%以上的產品直接銷售給下游終端用戶，馬鋼的鋼材直銷比例超過50%。鞍鋼天鐵公司也提出2013年直銷55萬噸高效材，直供比例達到40%。各鋼廠紛紛通過直銷方式開發下游用戶，保證企業訂單，從而獲得利潤。鋼貿企業要向鋼廠學習，以直銷、直供贏得終端和市場。

　　任慶平表示，五波公司現在十分注重終端市場的開拓，以重大工程為載體，采取鎖定資源、鎖定價格的經營模式，與上游的鋼廠、下游的終端用戶和本公司共同建立鋼材供應鏈，將整個工程所用的鋼材全部承接下來，提供全方位的服務。五波公司通過為終端用戶提供增值服務，實現自身的價值，取得經濟效益，從而規避市場風險，做到不虧損、有盈利。

　　確實，通過直銷開拓終端市場，是鋼貿企業生存發展的一條生路。如今，一些鋼貿企業面對變化多端的市場，注重調整經營策略，創新經營模式，采用“訂單式”的銷售方法，取代過去“博行情”的投機主義經營方式，以單定銷，鎖定資源，鎖定價格，最大限度地規避了市場風險。

　　在采訪中，《中國冶金報》記者了解到，一家鋼貿企業采用“雙鎖定”的“以單定銷”方式，與下游終端用戶和上游鋼廠鎖定2萬噸鋼材供應合同，訂貨價與鋼廠事先鎖定，銷售價與下游終端用戶事前鎖定，鋼貿企業提供融資，墊資貨款，扣除銀行利息，每噸的實際盈利在50元~100元。這樣做，有效規避了市場風險，做到旱澇保收，鋼貿企業不必為行情下跌、價格“倒掛”而發愁。

　　任慶平最后向記者透露，五波公司通過縮小經營規模，優化庫存結構，降低經營成本，創新營銷模式，開拓終端市場，取得了一定的成效。目前該公司的經營成本明顯下降，資金占用大幅減少，銷售狀況良好。今年上半年，該公司的銷售量超過10萬噸，銷量沒有因人員減少而下降，與去年持平;分銷量減少50%以上，而終端市場的銷量明顯增長，實現了盈利。

來源：中國冶金報

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