鋼貿商：中速發展期如何轉變經營策略

　　當前，我國經濟已從高速發展階段進入中速發展期，對從事鋼貿流通的企業來說，在暴利時代已經過去之際，又遭遇資金缺口風波，迫使企業的經營策略必須與時俱進。以下四方面，反映了當前鋼貿商經營策略變化的節奏。

　　服務貴于精

　　不少鋼貿企業都是從“搬磚頭”起家的，所追求的是做一個有庫存的現貨商，希望人家上門來拿貨。久而久之，便養成惰性，疏于服務，滿足于拉差價式的粗放型經營。

　　如今，坐等贏利的經營方式逐漸向跑終端轉變，做現貨的鋼貿商已感受到來自多方面的經營壓力，真切地體會到在建立、維護終端渠道建設中，比拼的是服務。即便參與資金運作，也會因服務到位而加強監管，確保鋼鐵物流全流程安全。

　　服務貴于精，精在服務細化。在維護渠道建設中，不少企業與客戶一起研究供應鏈上不斷涌現的問題，做足功課，提出解決方案。這些方案，往往立足于和客戶建立長期合作戰略關系，形成了一套完善的服務體系，便于加強企業對自身資源及社會資源的雙重管控。在這樣的體系中，服務必須精細化。

　　市場贏于細

　　服務貴于精，源自于市場細分化。

　　近年來，寶鋼在服務型制造業轉型之路上，取得了一定成果。其基點就是建立在：通過市場細分化，圍繞主業向兩端延伸，實現贏利多點開花結果。寶鋼在初步完成全國戰略布局的同時，多點出擊，形成資源開發、鋼材延伸加工、技術服務、金融、生產服務和煤化工業等六大板塊。

　　此外，寶鋼還在當地政府支持下，利用多方社會資源，組建了上海鋼材交易中心，旨在探索增值服務模式。如交易后結算，寶鋼旗下的華寶信托對富余資金進行管理運作，還提供交易后倉儲配送和信息咨詢等服務。

　　圍繞主業向兩端延伸服務，現已成為市場細分化的重要途徑。上游鋼鐵企業如此，中游鋼貿企業也是如此。近年來，一些有實力的鋼貿商根據企業定位，或收購中小型鋼廠，或成為鋼廠投資商，或興辦鋼材市場，或建配送加工中心，或與用鋼企業建立長期合作伙伴，或從加強控制能力著手提高一體化配送能力，以差異化服務贏得更多的市場贏利點。

　　經營敏于靈

　　前不久，筆者采訪上海一家鋼貿企業董事長，在談到結合自身企業經營實踐時，該董事長稱，仍然堅持傳統經營模式。但是，“堅持”不等于不變。

　　那么，什么時候變?他說：當經營者看不到可持續發展勢頭的時候，就該反省，并及時作出相應調整。

　　本世紀初，在物流金融理念的推動下，上海鋼貿行業攜手銀行業金融機構，組建了融資擔保體系。上述企業作為融資擔保公司發起單位之一，一下子成了四家擔保公司的副董事長或董事，還到江蘇搞了一個鋼材市場。2008年后，在積極財政政策推動下，由于擔保公司進進出出的款項多、款額量大，股東們都賺得盆滿缽滿。

　　就在這時候，該企業卻作出了令人看不懂的決策：轉讓了企業名下的擔保公司和鋼材市場的股份。為什么做出如此決策?該企業董事長說：“當時，盡管融資擔保贏利很省力，但我們看不到可持續發展的勢頭，就退出來了。”

　　就在該企業退出業內融資擔保體系后，鋼貿行業遭遇了前所未有的資金缺口。自去年來，該企業又根據市場需求變化，再次主動實施調整經營策略——撤銷了各鋼材市場不贏利的門店，在保骨干隊伍的基礎上精兵簡政，以應對較長時間的委靡行情。在退守的同時，企業加強員工培訓，練好內功，等待時機，再度出擊。

　　轉型好于穩

　　一提到轉型，尤其是在行情不好的時候，許多人都會想到轉行。其實不然，轉型的最終目的，應建立在提升企業綜合素質上。目前，鋼貿行業轉型升級已然啟動，具體表現在以下三個層面：

　　1.服務技術轉型

　　有的鋼貿企業在傳統服務的基礎上，加強用鋼終端客戶渠道建設，并根據客戶實際需求提供技術服務和新產品應用的支持。比如，在推廣環保型鋼材中，許多鋼貿企業在推廣銷售Ⅲ級以上螺紋鋼中做了大量工作，有的還準備從網上拉下Ⅱ級螺紋鋼上牌資源;有的煞費苦心地提供多種解決方案，準備為用鋼終端提供零庫存服務;還有的按生產技術要求，為終端提供深加工服務和研發新產品等。

　　2.組織體系轉型

　　有的鋼貿企業與客戶建立長期合作關系，并按客戶思路和自身企業的實際情況，從組織體系轉型入手，調整企業原有結構。如，成為鋼廠代銷店，贏利點不在差價而在代理費上，主要承擔銷售、倉儲管理和加工配送服務。或者成為用鋼終端客戶采購代理商，可先從少數市場稀有品種做起，逐步擴大采購品種和總量，目標確定后，企業組織架構也會發生變化。

　　3.人力資源轉型

　　這是與組織體系轉型相對應的轉型，對員工提出新的、更高的要求，需培養一批復合型人才，滿足客戶需求，并能在服務過程中提出有價值的建議供客戶參考。如，變傳統銷售為顧問式銷售，根據客戶生產用料的工藝要求，提供材料選擇和套裁的方案。盡早參與到客戶項目統籌工作中去，從用材專業角度提出建議供客戶參考。融入客戶生產過程中去，發現需求能從速作出反應，并提出合適的解決方案……這樣一來，業務人員不僅要做好銷售工作，還得充當好客戶用材方面的技術顧問，以復合型人才滿足企業轉型的需要，實現全員經營，從而提高企業運轉能力。

　　在市場經濟中，變是絕對的。順應市場環境、政策環境、經營環境的變化，企業在市場策略上必然會作出變的調整。

來源：中國鋼材網

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