鋼貿業如何面對挑戰和機遇？

　　鋼貿企業如何面對的挑戰和機遇，應采取什么應對策略?與會的鋼貿商提出諸多良方，其中之一，加深與鋼廠的合作深度，努力成為鋼廠的前三分之一客戶，實施三分之一法則。

　　日前，在滬上舉行的 鋼鐵 產業發展戰略暨鋼鐵產品產需研討會上，鋼貿商就下半年 鋼材 市場形勢與營銷策略這一專題，進行了圓桌交流，暢所欲言，提出了各自的妙藥和配方，引起與會者關注。 我國鋼鐵產能全面過剩，鋼貿行業面臨形勢日趨嚴峻 我國鋼鐵產能已從原先的全面緊缺、結構性緊缺，發展到如今的全面過剩階段，鋼材市場亦由以往的供不應求賣方市場轉入為目前供大于求的買方市場，競爭日趨激烈，到了白熱化程度。 與會的業內人士指出，中國鋼鐵行業整體處在高產能、高成本、低增長、低效益格局之中，作為蓄水池的鋼貿行業，在鋼材供給居高不下，市場價格頻繁波動，下游需求相對疲軟的重重壓力下，又面臨鋼廠加大直銷、直供力度，進一步擠壓鋼貿商生存空間的挑戰，還將經受融資難、資金緊帶來的考驗，鋼貿商大把賺錢的時代一去不復返了，進入了鋼貿微利時代，是考驗鋼貿商智商、德商的時候了。 當年鋼材資源緊缺，只要拿到資源就能大把賺錢，現在可不同了，鋼材供給大于需求，行情不好把握，資源反成了虧本的風險源。一家鋼貿公司總經理說道：嚴峻的經營環境逼迫鋼貿企業粗放型經營向精細化經營的轉變，少預測價格，多判斷趨勢;少分析拐點，多建立渠道。鋼材營銷更需要智慧和誠信。 不過，與會的一些鋼貿商認為，盡管鋼鐵產能進入全面過剩，鋼材轉入供大于求的買方市場，鋼貿處于微利時代，鋼材經營越來越艱難，但鋼貿企業仍然存在發展空間，目前鋼鐵企業的直銷鋼材給占全國鋼材總量的33%，16%是由各鋼鐵企業的分銷公司實現銷售的，那么還有50%的鋼材，約3億多噸，是通過流通領域實現銷售的，這3億多噸鋼材的銷售量，是一個十分巨大的市場，鋼貿商仍大有用武之地，仍有發展空間。

　　鋼貿企業如何面對的挑戰和機遇

　　近年來，鋼廠的鋼材直銷、直供比例在持續提高，與鋼貿商的競爭也日趨激烈，鋼貿企業生存空間受到擠壓。盡管如此，鋼廠還是要利用貿易商的銷售渠道和資金實力，擴大市場銷售份額。諸如，鋼廠為貿易商商訂貨提供各種方便，零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、代銷模式、保價模式、一單一議、直接參與鋼貿企業投資，等等，鋼廠采取這種策略，使鋼廠與鋼貿商的合作方式更加多樣、合作內容更加豐富、合同深度更加深入。這對于鋼貿企業來說，是與鋼廠深度合作的提供最佳契機。 為此，一些鋼貿企業提出與鋼廠深度合作，實施三一法則，就是成為鋼廠的前三分之一的客戶。由于每一個鋼廠的裝備、工藝、產品結構、品種質量、生產規模、營銷策略等等不盡相同，而鋼貿企業的品牌、信譽、實力等也不完全一致，所以鋼貿企業根據自身的特點和實力，選擇合適的鋼廠;同時，鋼貿商充分了解鋼廠的營銷售策略，了解鋼廠的產品分流區域和用戶組成結構，為鋼廠開發客戶，銷售鋼廠愿望賣的產品，成為鋼廠的代理量最大、品牌最好、地位最穩的前三分之一客戶。 提高營銷能力，縮短貿易鏈。這是與會鋼貿商提出的應對市場環境變化的一個營銷模式。一些鋼貿企業鑒于客戶需求的多樣化、個性化以及客戶注重產品質量、性能和采購成本，進一步發揮渠道優勢、資金優勢、物流服務優勢，提升技術服務、信息服務、物流服務水平，提升售前、售中、售后服務水平;把不同鋼廠的優勢產品嫁接給適合的終端客戶;在產品出廠到終端客戶之間，鋼貿商設計出科學的服務方案，采取倉庫前置，銷售前移的經營模式，盡最大限度地減少物流環節，縮短貿易鏈，降低物流成本，為終端客戶實現增值服務。 鋼貿商還提出創新融資方式，降低融資成本，提高競爭能力的應對策略和舉措。與會者認為鋼材經營是資金密集型行業一大特點，降低融資成本、縮短資金運轉周期，是鋼貿企業日常經營過程中時刻追求的目標。由于銀行對鋼貿企業的貸款越來越謹慎，融資難度增大，鋼貿企業應進一步發展強強聯合，抱團取暖的合作關系;利用鋼廠給鋼貿企業采取的零保證金、貨到碼頭付款、隨行定價等方式所帶來的效應，降低融資成本，減輕資金壓力。 注重降成本、控風險，提升鋼貿企業的盈利能力，這也是在買方市場環境下，鋼貿企業應對的一大舉措。對于鋼貿企業來說，降成本，控風險，就是減少出血點，尋求增長點，實現企業盈利。 鋼貿企業降成本的方式：一是降低庫存，減少資金占用，加快資金周轉;二是削減費用支出;三是多接鎖定利潤的業務。控制風險的措施有：一是加深與銀行、

　　鋼廠和大型國企的合作，參與境外融資，保證資金渠道暢通;二是利用不同鋼廠價格政策的互補性，對沖價格風險;三是堅持快進快出、薄利多銷的經營模式，加快業務周轉，減少庫存積壓，看準時機采購;四是利用期貨對沖價格風險，或利用期貨、電子盤，做套期保值業務;五是建立預警機制，優化倉儲管理，避免被重復質押、虛假倉單帶來的損失。 建立一支高效、專業的營銷團隊，提升鋼貿企業的核心競爭力。鋼貿企業的競爭，就是人才的競爭。因此，鋼貿企業在當前處于買方市場環境下，必須打造一支能做到知其然，行其妙，識其人，辨其道的高素質、高技能、高水平的營銷團隊。 這里說的知其然，就是熟悉鋼鐵產能性能、各鋼廠之間產品差異，熟悉鋼廠的經營策略;行其妙，就是能靈活運用營銷手段，將合適工廠的產品賣給需求的客戶;識其人，就是做到慧眼識珠，能夠準確判斷客戶是否是自己公司適合合作的客戶，避免風險;辨其道，就是能夠階段性把握市場運行趨勢，合理銷售。 與會的業內人士指出，未來能夠生存和發展的鋼貿企業，應該是在服務、產業鏈上創造價值和增值的企業，是能夠高效率使用資源的企業。未來的鋼貿企業一定呈現出企業大型化、經營多樣化、產業專業化的特點。在新的形勢下，只要鋼貿商能更加理性而穩健地經營企業，整個鋼貿企業將迎來潮平岸闊的明天。 采用集成營銷模式，提升鋼貿企業的集中度，發揮集成優勢，做大貿易規模，以此應對鋼貿企業面臨的嚴峻局面。一些鋼貿公司提出在當前的市場環境下，鋼貿商之間應加強聯合，集中各自資金、化散為整，聯合起來與鋼廠談判、與銀行談判，以求獲得更多的話語權和銀行貸款。 這種模式的特點就是通過聯合，實現跨區域平臺資源聯動。通過集成營銷模式，可增強鋼貿商的抗風險能力。如在 上海 一些資金實力雄厚的貿易商通過從一些中小鋼廠購買部分生產線，打造了一個極具競爭力的鋼鐵供應鏈。他們上游向鋼廠延伸實現產品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實現門到門、點對點的物流配送服務，以服務增值獲取收益。

來源：你的鋼鐵

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