如何解開鋼企營銷之“結”

　　目前，我國鋼鐵企業市場營銷的難度越來越大，一方面客戶對鋼材規格、品種、性能的需求呈現多樣化的趨勢，另一方面對產品交貨期和質量要求越來越高。因此，鋼鐵企業亟須從市場營銷的傳統模式中走出來。只有加強對市場的分析和調研，了解分析鋼鐵企業在市場營銷中存在的問題，制定合理有效的措施，鋼鐵企業的市場營銷才能回歸良性發展軌道。

　　制約鋼企市場營銷發展的六大癥結

　　從當前的市場環境看，盡管鋼鐵行業的市場競爭越來越激烈，但我國一些鋼鐵企業的營銷觀念還是沒有從根本上轉變。制約我國鋼鐵企業市場營銷發展的因素可歸納為以下幾個方面:

　　第一，部分鋼鐵企業對市場營銷的重視程度不夠，企業的銷售模式仍然是生產導向型，沒有向市場導向型轉變。當前，我國部分鋼鐵企業的營銷管理水平較低，沒有從市場發展的規律出發制定營銷管理發展目標。在我國鋼鐵行業處于疲軟的狀態時，部分鋼鐵企業只注重抓回款、抓合同、抓清欠，沒有從根本上重視市場營銷工作。雖然一些鋼鐵企業設立了市場營銷管理機構，但是投入的人力、物力、財力有限，運行的質量指標也不高。

　　第二，部分鋼鐵企業對市場調研的結果還不夠重視。實際上，只有充分掌握了鋼鐵行業的市場發展信息，鋼鐵企業才能在進出口需求中找準定位。

　　第三，部分鋼鐵企業尚沒有建立起專業的營銷隊伍。目前，營銷人員占整個鋼鐵行業人員的比重較少，與其他行業相比存在一定的差距。例如，家電行業與鋼鐵行業相比，雖然兩者的行業性質不同，但在市場營銷管理方面沒有本質的區別，如果行業之間的營銷隊伍相差較大，必然會影響到行業營銷管理的發展。另外，通過市場調查發現，在我國鋼鐵行業從事市場營銷的人員中，真正對鋼鐵行業營銷業務知識了解的人員很少，對產品特點和產品工藝缺乏認識，導致營銷團隊缺乏專業性。

　　第四，部分鋼鐵企業的品牌宣傳力度有待加強。品牌宣傳工作在我國鋼鐵企業市場營銷過程中發揮了關鍵性作用。沒有對品牌進行宣傳則很難擁有好的市場營銷策略。鋼鐵企業在發展過程中只有樹立良好的企業形象，才能吸引更多的客戶。

　　第五，部分鋼鐵企業的定價策略缺乏靈活性。我國鋼鐵企業的市場營銷制度須進一步調整，建立適合現代市場經濟發展要求的鋼鐵營銷制度是企業當前發展的一個重要任務。部分鋼鐵企業的辦事效率較低，企業責任意識不強，導致很多營銷策略無法很好地執行。鋼鐵企業在發展過程中應該形成定價委員會，由銷售部門、生產部門、市場調研部門共同采取措施，制定合理有效的價格體制。

　　第五，部分鋼鐵企業缺乏良好的售后服務，不具備開展代加工、代配送的能力。由于對用戶的使用方式、競爭力、成本因素缺乏了解和分析，以及對行業質量技術指標沒有進行定量研究，部分鋼鐵企業的售后服務沒有形成一套完整的體系。此外，一些鋼鐵企業沒有開展代配送、代加工業務，因此很難對用戶提供全方位的售后服務。

　　六大策略提升鋼企市場營銷水平

　　為了促使市場營銷管理水平步入一個新的臺階，我國鋼鐵企業須從市場營銷的角度進行市場策略分析，積極有效地解決當前市場營銷領域中存在的問題，可采取的策略如下：

　　一是深化營銷管理改革。深化改革是當前我國鋼鐵企業市場營銷管理的重點，只有建立與大市場營銷模式相適應的管理策略，才能使我國鋼鐵企業市場營銷管理體制更加完善。近幾年，我國鋼鐵企業面臨的市場環境已經發生很大的變化，鋼鐵行業的競爭變得更加激烈，不僅要與國內企業競爭，同時還要與國際企業競爭。為了更好地應對，鋼鐵企業必須建立起更有助于提升服務質量的營銷管理系統。

　　二是選擇目標市場。在當前的鋼材生產和消費過程中存在很多不平衡的現象，市場差異性較強，因此鋼鐵企業在進行營銷管理時須分析鋼材市場的分布狀況，對各個地區的鋼材生產、消費、發展狀況進行認真研究，保證目標市場選擇更具科學性、合理性、有效性。例如，我國很多地區都是鋼材生產和消費的重要區域，鋼鐵企業對重點區域要重點把握，建立充滿活力的鋼材營銷網絡。

　　三是保證產品質量。在產品策略設計過程中，鋼鐵企業要堅持以質量為中心，進一步提高產品包裝質量和實物質量，對于客戶提出的產品質量和銷售問題要及時、高效處理。只有生產出一流的產品，真正滿足用戶需求，鋼鐵企業才能占領市場。

　　四是注重價格制定。鋼鐵企業應根據產品成本、市場行情、競爭對手等情況制定靈活的價格策略，從根本上縮小目標價格和實際成交價格的差距，保證目標價格與市場價格能夠無限接近。鋼鐵行業在不同的區域要有不同的價格標準，按照區域特點制定價格策略。同時，可以通過價格對資源量進行有效的控制，因為從短期營銷策略來看，可以放棄價格但是絕對不能放棄市場。此外，鋼鐵企業還要按照產品品種進行類別分析，制定與國際鋼鐵行業發展一致的行業價格標準，保證我國鋼鐵企業更好地參與國際競爭。

　　五是建立專業營銷隊伍。建設一支高素質的營銷隊伍是鋼鐵企業營銷管理的重點工作。專業隊伍人員應具有肯吃苦、業務能力強、敬崗敬業等特點；應掌握鋼鐵領域的特點，了解鋼鐵產品的生產工藝、產品質量、用戶需求，能夠科學分析產品質量、產品特征。建立專業的營銷隊伍，鋼鐵企業可以從培訓和激勵“兩手”抓起：一方面對現有營銷隊伍人員進行專業知識和營銷策略培訓；另一方面堅持基本生活費加上業務提成的激勵體制，充分提高廣大營銷人員的工作積極性和勞動創造性。

　　六是進行廣告宣傳。廣告宣傳在鋼鐵企業營銷管理過程中發揮著重要的作用。鋼鐵企業應利用先進的推銷服務策略，積極塑造企業良好的形象。

　　總之，鋼鐵企業只有根據自身特點，制定合理、有效、科學的營銷管理策略，才能在國內和國際市場競爭中勝出。

來源：中國冶金報

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