鋼材生意賺錢難 微利時代鋼貿商咋贏利

日前，滬上一家鋼貿公司總經理接受《中國冶金報》記者采訪時說，今年他們公司的鋼材銷售情況還不錯，到目前為止已有贏利，全年的目標，創利一千萬。

記者聽了，深感驚喜。在年初采訪這位老總時，他心情郁悶，原來在2011年他公司虧損600多萬元，沒有想到不到半年，卻扭虧為盈。于是，記者采訪的主題從談行情轉向微利時代下的鋼貿企業傳統贏利模式的創新。

這位老總說，現在的鋼材已進入“買方市場”，嚴重的供大于求，再也不是當年的“緊俏商品”，傳統的“一手買進，一手賣出”，這種單純“賺差價”的單一贏利模式已經不適應了，走到盡頭了。特別是進入鋼貿微利時代，在市場競爭日趨“白熱化”的環境下，再繼續沿用傳統的盈利模式，達不到盈利目標，已無利可圖，甚至還得賠錢。現在鋼貿企業要想賺錢，不能將眼光只盯在鋼材的差價上，而是把目光投在服務上，賺服務的錢，不是賺鋼材的錢。

這是處于微利時代下，鋼貿企業贏利模式轉變的必然趨勢，也是鋼貿企業從貿易商向服務商轉型的方向。靠提供服務，為客戶增值，實現鋼貿商的自身價值，從而取得贏利。

據該鋼貿公司總經理介紹，他們公司對傳統贏利模式進行改革，瞄準下游終端用戶，通過承接重大工程項目的一攬子供料服務，開拓終端市場。今年上半年，他們公司承接天津的重點市政工程，為一座大橋提供鋼材，包括道路工程、橋梁工程、排水工程及與大橋配套的相關工程，所用的鋼材都是由該鋼貿公司供應。為了做好這座大橋所需的鋼材供應工作，公司開展全方位的服務，包括調動鋼廠的力量，按照大橋工程對鋼材的要求，組織生產，特別是一些鋼板規格特殊，如鋼板最薄僅6mm，最寬達到4050mm，生產難度大，鋼廠進行技術攻關，最終軋制成功，但在運輸上又遇到不少困難，鋼貿企業又通過努力，解決運輸難的問題，最后根據大橋施工的節點，及時將鋼材送到施工現象，目前已經提供橋梁鋼板2572噸。

正是通過鋼貿商的全方位、一體化的增值服務，使終端用戶沒有后顧之憂，而鋼貿企業在為終端用戶的增值服務中取得了贏利。如果，還是按照以往傳統的“賺差價”單一贏利模式，顯然行不通了，根本不可能實現贏利。

如果說由鋼貿商向服務商轉型是微利時代下鋼貿企業贏利模式創新的一條新路，那么重新確立市場定位，謀求多元化經營，也是一種新的贏利模式。

華東地區有家鋼貿企業，長期來一直從事螺紋鋼、線材等建筑鋼材貿易，而近年來，隨著國家對房地產業調控政策的不斷深化，房市受到沖擊，房地產業對建筑鋼材的需求量在逐漸減少，萎縮的跡象十分明顯。這家鋼貿公司的經營決策者們感到“建筑鋼材市場的盈利空間越來越小了”，何況經營建筑鋼材的鋼貿公司太多，競爭十分激烈，賺錢相當困難，于是決定退出建筑鋼材貿易，選擇了彩鍍鋅板材的經營。公司經營決策者們對彩鍍鋅板材市場進行了全面、深入的調研，走訪了一大批下游終端用戶，還了解國外市場的需求情況，確認這一市場十分巨大，而目前鋼貿流通領域經營彩鍍鋅板材的貿易商不多，發展前景廣闊。為了解決彩鍍鋅板材的資源問題，該鋼貿公司與一些鋼廠聯系，組織貨源；同時，利用自己公司所處的地理位置的優勢，投資上了一個彩鍍鋅板項目，使經營的資源得到保障。在經營策略上，主要瞄準海外市場，開拓國際市場。因為國內市場利潤空間較小，把產品打入國際市場，實現利潤最大化。如今，這家鋼貿企業成為一個集生產、貿易、加工配送、倉儲物流為一體的多元化大型集團公司，使抗市場風險能力不斷增強，贏利水平不斷提升。這家鋼貿公司的總經理認為，只有打破傳統的單一贏利模式，才能在如今微利時代下使鋼貿企業贏得盈利，在鋼貿的主業上，也須轉型，重新定位，多元化經營，創新贏利模式。

確實，在微利時代下，創新贏利模式對于鋼貿企業而言，是生存發展的關鍵所在，向服務商轉型，開拓終端市場，主業的多元化經營，等等，這些都是新形勢下鋼貿企業的贏利模式的創新，而且被實踐證明，是行之有效的。

那么，對于絕大多數的小型鋼貿企業，特別是經營虧損的鋼貿商來說，如何創新贏利模式，這是當前鋼貿行業面臨的一大嚴峻問題。諸如，有個地區有3000多家鋼貿企業，正面臨上下游渠道擠壓，利潤劇減，銀行信貸收緊，資金鏈緊張等一系列狀況，掙扎在生死邊緣，已有一半以上的鋼貿企業處于虧損狀態。有家鋼貿企業的總經理告訴記者：“現貨市場上的價格基本上和鋼廠出廠價倒掛，賠錢是一定的，去年我就賠了500多萬元。”

這樣的鋼貿企業如何轉變贏利模式，取得盈利？對此，一些鋼貿企業采取保存實力，“蟄伏”過冬的策略，收縮經營規模，降低經營成本，以“瘦身”戰術，渡過難關，等待時機，東山再起。有家鋼貿公司將原先的70多個員工，削減到20多個；優化庫存結構，將庫存量從最高時的2萬余到，壓縮到3000-4000噸，盡最大限度地減少資金的占用，緩解資金壓力，確保正常運行。鋼貿公司老總認為，留得青山在，不怕沒柴燒。保存實力，渡過難關，就是最大的盈利。

還有一家鋼貿公司的總經理介紹自己公司運用模式：“從去年下半年開始，就盡量把該收的款收回來、該還的貸款都還掉、盡量將存貨消化干凈。最近準備關停一些銷售點，集中資金鞏固現在的銷售渠道。只要不被別人蠶食，相信渡過難關后前景就是光明的。”

有的小型鋼貿企業在鋼材市場持續不景氣的大環境下，采取的經營策略是盡量縮小風險，少訂貨，不囤貨，以銷定貨；同時，加大新客戶的開拓，擴寬銷售半徑；與多家鋼廠合作，多元化組織資源，盡可能避免因價格的“倒掛”而帶來的虧損。這里的鋼貿公司老總認為，不再虧損，生存下來，就是最大的盈利。

看來，這也是當前微利時代下，一大批中小型鋼貿企業的另類贏利模式。他們的理念，生存，就是贏利。

確實如此，業內人士預測，在微利時代的市場環境下，鋼貿企業面臨新的洗牌，將有二成以上的鋼貿企業可能淘汰出局。所以說，能生存，活下來，對鋼貿商來說，就是最大的贏利。

來源：中國鋼材價格網

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