鋼廠銷售“新”舉措對鋼貿商影響幾何

近年來，受經濟環境影響，大多數鋼廠銷售壓力增大。為了擺脫虧損困境，不少鋼廠在多元經營旗幟下，向產業鏈兩端延伸。其中，興辦鋼鐵物流園區、到各地建立銷售門店、提高直供比例等等舉措，引起了中間環節的關注并伴生恐慌。業內外人士普遍擔心：鋼廠這種做法，將侵占中間環節的利潤。如此一來，原本生意難做的鋼鐵流通企業將是雪上加霜，難以為繼。特別是在最近一段時間里，有幾家頗有影響的鋼貿企業在市場“失蹤”后，仿佛更是印證了這樣的說法。對此，筆者則不以為然：搞活經營是任何企業的生存之道。把生產出來的鋼材產品盡快銷售出去，是鋼廠銷售部門應該擔當的職責。因此，鋼廠通常都會在經營困難時，改變傳統經營方式，創新銷售模式，確保企業生產正常周轉并獲得應有的贏利水平。從這一視角看，完全應該理解鋼廠在不同時間、空間里，圍繞服務生產而推出創新銷售的各類銷售舉措。

鋼廠在推出種種銷售新舉措后，會不會影響中間環節的利潤呢?在筆者看來：按目前我國現有的物流環境、格局、條件、設施，幾乎沒有太大的影響。鋼廠銷售舉措的推出，只是對中間環節的業務進行了細分，把銷售工作中自己能做的事做精做專，決不可能出現越俎代庖的現象，把鋼鐵流通環節的各行各業“趕盡殺絕”的。如果非要談影響的話，也只能說影響不大，且影響是有局限的。

提高直供比例也難改“大流通”格局

直供是鋼廠銷售部門最為傳統的銷售模式之一。鋼廠在有條件的情況下，可不斷提高直供的比例;在沒有條件或條件欠缺的情況下，也可創造條件完善直供體系。但是，鋼材規格品種五花八門，不是所有鋼材都能滿足直供要求的。直供比例超過50%的鋼廠在我國不是沒有，只是極個別的。如寶鋼直供比例從前幾年的70%提高到如今的80%，其直供的品種都是被譽為高附加值產品的汽車板、家用電器彩涂板、船板和眾多合金鋼等，這些品種在市場流通中本來就不占主導地位，且對直供用料單位有一定的要求。對于大多數用鋼終端企業來說，達不到一定的批量或定時定點等要求，是成不了鋼廠直供點的。特別是在生產上急需用料時，靠鋼廠直供更是鞭長莫及，還得到當地鋼貿商那里去“搬”貨。所以，即便眾多鋼廠都在千方百計努力增加直供比例，但也很難達到或超越50%這一比例。

據有關部門統計，目前鋼廠直供比例僅為40%左右。如我國年產鋼量以7億噸計，則市場鋼材流通量達到4億多噸，如果再乘上一個系數的話，圍繞鋼鐵發生的物流量或將達到20多億噸。這么龐大的量，作為產業鏈中間環節的鋼鐵流通企業，應該還是有生存發展機會的。再有，我國鋼鐵產業鏈上的上下游兩端都存在著“不集中”的問題，處于中間環節的鋼貿企業更是不可能集中起來。在小、散、亂業態沒有發生本質變化之前，初級市場經濟階段仍將延續下去，這也會給中間環節留出較多的商機，只要把企業經營的品種做精、做深、做專了，鋼鐵流通環節的生意是不可能做不下去的。

建立銷售點也是“故技重施”

鋼廠在各地建立銷售點，這也不是什么新鮮事。前幾年，筆者在一個鋼貿商會工作期間，曾得到一份各地鋼廠駐滬營銷窗口的名單。據不完全統計有24家。以后，又聽說陸續增加了數家。這說明，鋼廠到各地建立銷售點并不是近年來特有的創新銷售模式，更不是為了擠占中間環節而設置的，而只是圍繞服務生產、落實企業營銷計劃而實施的傳統銷售方法之一。

在鋼廠駐各地銷售點的實際運作過程中，除原有直供體系外，真正用鋼終端企業上門采購的量在整個銷售總量占比很小，大多數還是在與當地鋼貿商做生意。在2008年行情低谷之時，當時筆者仍在商會工作，曾接待過數位鋼廠來滬推銷鋼材的業務人員，還應個別鋼廠駐滬銷售點之邀，組織鋼貿商召開座談會，創造機會讓鋼廠代表推薦應對低谷行情的優惠政策，與會人員幾乎是清一色的鋼貿商。可以這么說，召開這樣的座談會，無疑給鋼貿企業開辟了一條新的進貨渠道。如對優惠政策不滿，完全可以置之不理，毫發無損。鋼廠在各地開設的銷售點，在經營上肯定會因行情的變化出現一些新的變化，但很難改變主要和鋼貿商打交道的格局，這也會給鋼貿商留出機會轉手獲得利潤。

鋼廠辦物流園區也是正面影響多一些

通過上述對鋼廠直供和到各地設置銷售點的分析，我們可以看到：鋼廠推出的銷售舉措，對鋼鐵產業鏈中間環節幾乎沒有什么影響。那么，近年來眾多鋼廠興辦鋼鐵物流園區，會不會侵占鋼鐵流通企業的利潤呢?

這里，我們先來看一看鋼鐵物流園區的功能。鋼鐵物流園區是指在所在地鋼鐵物流輻射半徑內，以信息化手段，利用物流金融理念，整合各類鋼鐵物流要素，創建低物流成本的鋼鐵流通平臺。因此，鋼鐵物流園區存在的宗旨，是為參與者創造贏取低物流成本的機會，創建多贏的格局。從這樣的基本功能出發，鋼廠興辦的鋼鐵物流園區應該不是主辦鋼廠獨贏的渠道，而是產業鏈各行業共贏的、包容的、和諧的平臺。唯有如此，這樣的平臺才能吸引所在地的鋼鐵物流企業參與，才能起到所在地整合各類物流資源的要素，才能為創建由上而下組建起來的全國范圍內鋼鐵物流第三、四方平臺打好基礎。因此，從鋼鐵物流園區本質上講，絕不是為侵占現有物流企業利潤而特別設定的。當然，也應該看到，鋼廠辦的鋼鐵物流園區建成后，對所在地鋼鐵物流半徑內的鋼貿經營可能會產生一定的影響，但這樣的影響是有局限的，且有正面與負面之分。

鋼廠辦物流園區，既有資源優勢又有設施上的絕對優勢，鋼廠投資鋼鐵物流園區動輒就是數十億元甚至上百億元，這相對于缺少資金的民營鋼材市場來說幾乎是天文數字，因此在軟硬件設施上占有絕對優勢。興辦這樣專業物流園區的鋼廠，其立足點也是基本職責就是為生產服務的，整合各地銷售點、直供和周邊鋼鐵物流要素，創新低成本鋼鐵物流模式。由此，可以預見，鋼廠辦鋼鐵物流園區對周邊已有的鋼鐵流通企業會有一定的影響。這樣的影響，僅局限于具備同樣功能的鋼材市場，而對于絕大多數鋼鐵流通企業來說，反而能在充分競爭市場里多了經營的選擇———企業的庫存多了一個存放點，交易方式采購渠道和網上銷售渠道多了一個平臺，運輸方案多了一種選擇，加工配送多了一套方案等等。在通常情況下，各個企業的選擇肯定傾向于“降本增效”的一方。因此，鋼廠辦物流園區對于大多數鋼貿商的影響是正面的。

常規來看，大宗商品物流成本取決于物流的方式，而在同一物流方式之下又取決于規模效應。可是，在我國類似這樣的常規，往往會因經濟體制改革尚未完成而出現有別常規的變化。如今年以來，講究規模生產效應的鋼鐵行業，在大多數大型鋼廠虧損情況下，一些中小型鋼廠不但賺到了錢，而且還在加大馬力不斷刷新高產紀錄，這種司空見慣的情況會不會復制到鋼廠興辦鋼鐵物流園區這一中間環節呢?鋼廠辦的鋼鐵物流園區相對于民營鋼材市場來說，投入大、用工成本高、中間環節多等因素都會使原先預期中的低成本鋼鐵物流增加莫名的費用，導致成本降不下來，規模形不成氣候，效率又上不去。說不準在與當地鋼材市場競爭中，或會重演大鋼廠競爭不過小鋼廠的故事。

此外，民營鋼材市場作為一個企業，肯定會在本地經營格局發生變化的前后，變壓力為動力，以變制變，創新經營模式，在競爭中尋找到符合企業實際的定位。在這樣的競爭中，如果真正出現適應不了新環境的鋼材市場，在市場優勝劣汰競爭中不幸成了“先烈”，被淘汰出局也在情理之中，不足以成為鋼廠興辦鋼鐵物流園區而侵占中間環節的依據。

綜上所述，鋼廠銷售“新”舉措對產業鏈上中間環節幾乎沒有太大的影響，抑或有也是有局限性的，且能提高、促進市場競爭中鋼鐵物流的整體水平。

來源：中國冶金報

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