鋼廠營銷轉型 鋼材貿易商需求變謀生存

隨著目前目前國內鋼鐵行業行情的變化，有專家開始對目前鋼鐵廠商鋼材協議代理模式發出質疑。有分析指出，隨著我國經濟市場化進程的加快，這種代理方式已不適合市場經濟的發展。

進入2008年以后，全球金融危機的發生，以及國內經濟形勢的變化，時至今日，鋼鐵產能已遠遠高于我國目前的鋼材需求，鋼材資源短缺已成為歷史，那種以資源短缺為基礎所建立起來的營銷模式，或也將成為歷史。

鋼材直銷：或壓縮中小鋼貿商生存土壤?

在目前嚴峻的營銷形勢下，鋼廠紛紛考慮改進營銷模式。為了減低中間成本，取消中間流通環節，變成完全直銷模式是鋼廠的方式之一。目前，在低效益重壓之下，鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經從過去的40%提高到了去年的70%，外界對此發出憂慮：這會使得很多鋼貿商正在逐漸失去生存空間。

有分析指出，目前，中小型鋼貿商完全失去生存空間的可能性目前并不存在，因為中小型鋼貿商目前生存的根本條件沒有發生變化。

首先，鋼市格局依舊。分析指出，目前全國約有20萬戶鋼貿企業，中小型企業約占其中的75%。截至目前，這個市場體系還沒有發生根本性的變化。而且，中小型鋼貿商已經歷過上世紀90年代鋼市多次疲軟的洗禮，也經歷過本世紀以來2005年和2008年鋼價大起大落的錘煉，其從業經驗和素質日漸成熟。

其次，中小型鋼貿商與鋼廠優勢互補的關系短期內不會發生變化。鋼廠的優勢是掌控資源和出廠定價權優勢，而中小型鋼貿商的優勢是資金、廣泛的終端客戶和靈活的銷售模式。正是這些條件，使雙方形成的優勢互補格局繼續存在。

再次，新農村建設用鋼市場，目前基本被中小型鋼貿商壟斷，包括兩個方面：一是建設用鋼基本是小批量、多規格、多品種，鋼廠營銷多感難做；二是就近購買，一般情況下，鋼材市場比鋼廠在運輸距離上有優勢。

貿易“雙贏模式”的探索：以市場為基準

最近幾年，鋼鐵廠商也都在尋求一種雙方共贏的模式，如：仿集成化營銷模式，托盤營銷模式，準連鎖營銷模式等等，這些營銷模式不但是對鋼鐵行業未來發展進行的有益探索，同時在思想上也給這些探索者帶來了市場經濟水平的提高以及經營業績上的提升。

有分析認為，轉變過去十幾年的準市場鋼鐵經營模式為市場鋼鐵經營模式，既包括鋼材產品市場化，營銷模式的市場化，更包括鋼鐵思維模式的市場化，一切應由準市場化走向市場化。

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