新年到來 鋼貿商力爭“話語權”仍無望

連日來，國內很多大鋼廠在2012年各品種鋼訂貨問題上，遭到了鋼貿商不同程度的“圍攻”，鋼貿商有意借此機會扭轉被動局面。在歷經2011年持續低迷的鋼材市場行情后，鋼貿商與鋼廠的傳統模式是否會發生變化？鋼貿商能否撼動鋼廠的“話語權”？對此，筆者深入市場對部分鋼貿商和鋼廠進行了采訪。

商家借機舊話重提“話語權”

在鋼貿微利時代到來的時候，鋼鐵行業的形勢越來越復雜。在這種大環境下，鋼鐵貿易的模式也必將發生深刻的變化，對鋼貿商而言，要想贏得發展必須要尋找新的利潤增長點。

據分析師馬廣慧介紹，最近有部分鋼貿商反應，他們與鋼廠的協議量有所下降。“但也有的鋼廠為了增加銷量給客戶優惠，訂的多優惠多，部分商家也有多訂的。都不盡然。”馬廣慧分析說，根據自己對市場的理解和自己擁有的資金以及下游需求等實際情況的分析，商家的想法和操作方法都不會太一樣的。

據筆者調查了解，很多商家紛紛表示，現在鋼市出現價格“倒掛”現象已經見怪不怪了，因此應該嘗試聯合起來抱團與鋼廠議價，以通過“統購分銷”形式共建防范風險機制。他們認為，統購分銷不僅可以靠量拿到優惠出廠價，在鋼市價格持續下跌時，還能博得一定的鋼廠對話權。當然，也有少數商家認為，是時候轉變市場模式，變被動為主動，從鋼廠手中爭得“話語權”了。他們表示，為了規避市場價格風險，充分利用市場資源，以后要以采購決定銷售，低進高出，促進銷售，摒棄依靠鋼廠訂貨銷售的傳統鋼貿經營模式。

據市場監測顯示，在新一年到來之前，各主要鋼廠都出臺了新的價格政策，其中寶鋼、武鋼、鞍鋼等鋼廠2012年出廠價格以穩為主，部分品種出廠價格有所上升。而河北鋼鐵集團和本鋼集團的新的價格政策與其它鋼廠穩中略有上漲的步調相反，其板材品種均有50-200元不等的下調，并對2011年12月份完成訂貨量的商家進行一定幅度的補貼。包鋼等鋼廠12月份結算價格也有所下調。鋼廠的價格政策不統一，商家在操作方面也顯得更加謹慎。

筆者在采訪調查時發現，有些鋼廠為了穩住協議戶，頻頻推出各種不同的訂貨政策，這其中就包括“一單一議”的訂貨政策。據了解，在大多數鋼貿商看來，“一單一議”并不能產生多大效果，也不會對鋼貿商起到太大的積極作用，鋼貿商也變得更加實際更加成熟，在平穩操作的基礎上謹慎進貨，等待著鋼市的回暖。

鋼貿商無望掌控“話語權”

有業內人士認為，縱觀近期鋼廠的態度雖略顯分歧，但也有其一致性。無論是從穩定市場角度平盤為主，還是從2012年訂單考慮下調為主，均顯示出鋼廠對中遠期市場行情并不看好。鋼貿商普遍認為，盡管如此，在“話語權”方面也很難從鋼廠占得便宜。

北京金大宇商貿有限公司董事長嚴飛認為鋼貿商很難爭得“話語權”。他說：“這個話題屬于’老話重提’了，我覺得希望不大。其實這個話題年年在談，但是年年都談不出多大的新意。”嚴飛分析，鋼廠的實力太強，是不可抗拒的，并不是幾個或者十幾個鋼貿商就能改變這種局面的。

據北京智恒達商貿有限責任公司業務經理李明一透露，他們公司在訂貨政策及訂貨量上都與往年相差無幾，并沒有因為行情特殊而受到影響。“因為在房地產方面有些進展，我們不光不會減量，還有增加訂貨量的計劃呢!”

李明一認為鋼廠所掌控的“話語權”是堅實而不可撼動的，商家們都各有各的想法，意見不統一，難以抱團爭得“話語權”。

北新建材集團有限公司副總經理王保祥說：“在難出貨的時候，鋼廠在保底的基礎上應該適度讓利。”鋼貿商抱團爭取“話語權”是一件具有積極意義的事情，“鋼廠的運營是要靠市場、鋼貿商的，他們在運行過程中所需要的資金都來自于鋼貿商。不能因為當前低迷的行情就極力壓制鋼貿商。”王保祥認為，鋼貿商應該從定價機制和供貨量上爭取“話語權”，“鋼貿商過于松散，所以難逃厄運。與其坐以待斃，還不如去和鋼廠進行平等、誠實的溝通協商。”不過，爭取“話語權”將是一項長期的工作。現在這種特殊的行情正是一個難得的機會，當然，如果短期內有機遇而抓不住，才是追悔莫及的，鋼貿商的地位和生存也將面臨更加嚴峻的考驗。

當筆者接通北京京奧港集團有限公司總經理劉永剛的電話談及2012年訂貨事宜時，劉永剛說：“鋼廠在訂貨政策方面并沒有進行調整，雖然2011年行情特殊，但是我們公司2012年的協議量不但沒有下降，還有小幅的增量。”劉永剛分析認為，鋼廠處于非常強勢的地位，牢牢把握“話語權”。他們對市場的把握并不比鋼貿商差，而鋼貿商的集中度卻太差，“如果全北京市只有兩家鋼貿企業，自然能夠團結起來。成百上千家鋼貿企業，思想認識難以達成一致啊!”劉永剛異常感慨，“以河北鋼鐵為例，眾多的協議戶中，你不訂貨，他還訂呢，而且還有增量的呢!”

筆者從江西萍鄉鋼鐵廠的肖經理口中得知，他們鋼廠在訂貨政策及訂貨情況上并沒有太大變化。在筆者調查的另外幾家鋼廠中，相關人士也都紛紛同意“鋼廠的強勢地位還是很難撼動”的說法。

雖然鋼廠的強勢地位難以被撼動，但是在鋼市正值特殊行情之際，鋼廠和貿易商都頂著極大的壓力，借此機會，鋼貿商抱團爭取，2012年的鋼市或將出現一種嶄新的格局。

來源：中國鋼鐵現貨網

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