鋼廠優惠難抑代理退出 傳統關系遭挑戰

時近年底，國內各大鋼廠陸續召開了一年一度的訂貨會，其中，一系列針對明年客戶訂貨的政策被或公開、或秘密地出臺。

筆者發現，在鋼鐵行業“微利化”加劇、甚至虧損的大背景下，與往年的訂貨政策相比，在今年年底，各家鋼廠為了搶占明年的市場份額，穩定及爭取代理商和終端直供客戶的訂貨量，陸續出臺的訂貨政策可謂是“優惠迭出”、“此起彼伏”。

但是，這一系列“優惠”政策，對于“虧損了近一年”的鋼廠代理商而言，似乎仍然缺乏吸引力。據鋼貿商反饋，目前鋼廠代理商對明年是否繼續做鋼廠代理、是否維持與鋼廠的訂貨量，普遍持觀望態度，甚至已有部分代理商決定退出鋼廠代理合作模式。

有鋼鐵業內人士直言，“鋼廠占據主導地位”的不對等廠商關系、以及傳統的鋼廠代理模式，正遭受著巨大挑戰。

鋼廠明年訂貨政策“優惠迭出”

近日，本鋼、武鋼、沙鋼等鋼廠陸續召開了針對2012年的客戶訂貨會。據了解，各家鋼廠的訂貨會每年一度，旨在集中邀請新老客戶做交流，并和客戶確定下一年的訂貨合同。

據參加過上述鋼廠訂貨會的鋼貿商反饋，今年各大鋼廠給鋼貿商讓出的利潤空間、以及給出的“優惠”，對比往年的訂貨政策“只多不少”，且“優惠”方式多樣。為了爭搶明年的市場份額，各大鋼廠之間明顯存在著激烈的競爭關系。

日前，國內最大的民營鋼廠——沙鋼召開了“2012年度用戶座談暨訂貨會”。據參加訂貨會的鋼貿商反饋，對比往年，沙鋼針對今年的代理商和終端直供客戶，新增了一系列獎勵政策。

如沙鋼對完成今年訂貨量98%及以上的客戶，分品種獎勵6-30元/噸不等；次之，對完成了90%含90%到98%的客戶，分品種獎勵2-8元/噸不等；而對完成的量在80%至90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。

據了解，這種獎勵政策在此前鋼廠的年度政策中非常少見。此外，沙鋼還分檔次地降低了對代理商和終端直供客戶的保證金標準。在今年，沙鋼對代理商的保證金標準一致為300元/噸，而針對明年訂貨的代理商，沙鋼將分“全年訂貨量在6萬噸以下”、“全年訂貨量在6-12萬噸之間”、“全年訂貨量大于12萬噸”三個檔次，其中，噸鋼分別給出了300元、250元、200元的保證金標準。此外，對于終端直供客戶，沙鋼給出的保證金標準還要在此基礎上，同級別再下調50元/噸。

此外，武鋼近日對2012年冷軋、熱軋、硅鋼等品種的訂貨客戶也開出了優惠政策。武鋼將客戶分為重點客戶、一般客戶和零星客戶三級，其中重點客戶對應的優惠點數為5個點，一般客戶對應的優惠點數4個點，零星客戶則沒優惠。據悉，其每個優惠點數對應的熱軋為30元/噸，冷軋為40元/噸，取向硅鋼為100元/噸，無取向硅鋼為50元/噸。

另外，華東地區某鋼廠針對今年按時支付貨款的客戶，開出了6-10元/噸不等的獎勵政策；山東某鋼廠則對明年訂貨的客戶開出了“返利優惠”，如每月訂貨滿3000噸返利20元/噸，滿5000噸返利22元/噸，滿8000噸返利25元/噸。

代理商“虧怕了”

但值得一提的是，各大鋼廠一系列的優惠和獎勵，普遍帶有附加條件。如上述沙鋼的獎勵政策，需要客戶保證明年的訂貨量不得小于今年，此外，客戶還必須保證明年上半年完成計劃量。在滿足這兩個條件之后，獎勵政策才會在明年7月份兌現。

鋼貿商對此總結說，與往年相比，今年鋼廠出臺的優惠政策增加了許多，給代理商和終端直供客戶讓出的利潤空間也不少。但上述鋼廠針對明年訂貨客戶“五花八門”的獎勵方式和優惠政策，普遍具有一定的前提條件，其目的無疑是為了吸引代理商和終端直供客戶訂貨，保證明年的訂貨量，爭搶明年的市場份額。

但是，鋼貿商對上述鋼廠開出的明年訂貨優惠政策，似乎“興致缺缺”。據參加沙鋼訂貨會的鋼貿商反饋，往年沙鋼沒有出臺獎勵政策，依然有很多鋼貿商在現場主動要求增加下一年的訂貨量，而今年即便鋼廠出臺了獎勵政策，且一再強調“只有保證明年訂貨量不小于今年，才能享受獎勵政策”，但在訂貨會現場當場簽下合同的客戶“寥寥無幾”，且有不少客戶當場要求縮減明年的訂貨量，對獎勵政策不作考慮。

據上述鋼貿商透露，今年做鋼廠代理的鋼貿商“幾乎全年虧損”，許多代理商對于“明年是否繼續向鋼廠訂貨”、“明年是否繼續做鋼廠代理”，普遍持觀望態度。甚至有很多代理商由于“虧怕了”，已然決定退出。

據了解，今年鋼鐵行業“微利化”加劇，在今年10月份，由于鋼價大跌，中鋼協統計的重點鋼企中有三分之一出現了虧損。而“鋼廠沒肉吃，下一環節的代理商也就沒湯喝”，鋼廠也沒有利潤，代理商的利潤更難以保障，在鋼廠價格和市場價格持續倒掛的情況下，一直依靠鋼廠補貼、優惠賺錢的代理商今年“幾乎全年虧損”。

傳統廠商合作模式遭挑戰

有安徽鋼貿商曾直言，今年市場價和出廠價“倒掛嚴重”，造成了“規模越大，虧損也越大”的被動局面。

因此，在近期各大鋼廠明年訂貨政策“優惠迭出”的情況下，部分代理商卻選擇不顧獎勵政策，減少明年訂貨量，甚至還有部分代理商選擇退出鋼廠代理隊伍。

另有業內人士對此指出，造成這一現象的，表面上是因為代理商今年出現了虧損。而在深層次上，是因為“鋼廠占據主導地位”的不對等廠商關系、以及傳統的鋼廠代理模式，正遭受著巨大的挑戰。

據了解，鋼貿商群體對傳統“以鋼廠為主導”的不對等廠商關系“積怨已久”。鋼廠近年來不斷擴大直供比例，和代理商之間存在著即合作又競爭的關系。而在傳統的廠商合作模式中，鋼廠往往占據了貨源、定價等方面的話語權，做鋼廠代理的鋼貿商普遍反映缺失話語，因此，“鋼廠沒肉吃，下一環節的代理商也就沒湯喝”。

在許多鋼貿商看來，今年鋼廠代理商的虧損局面，多數原因在于鋼廠“補貼不到位”、“調價逼得太緊”，這在一定程度上加劇了廠商之間的矛盾。對此，上述業內人士表示，“鋼廠和貿易商多年形成的代理模式正遭受挑戰和質疑，多數鋼廠代理商隊伍出現松動，代理商減量、退出、轉型層出不窮”。

該業內人士繼續指出，鋼廠和鋼貿商代理的關系要建立在雙贏、公平的基礎上，形成合理分工。鋼廠負責全力生產，在產品開發、技術革新、成本控制等方面下功夫，代理商則按鋼廠要求，“把鋼廠產品賣出去，把資金回籠”；此外，鋼廠在出臺價格政策時，要將代理商提前付款的資金成本、人員辦公成本等充分計算在內，在市場實際成交價的基礎上，留出利潤空間給代理商。“不能因為鋼廠的利潤率下降了，就不給代理商利潤”。“鋼廠虧損了，逼著代理商跟著虧損，這樣是無法穩定代理商隊伍的”。

來源：蘭格鋼鐵

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