鋼市寒風襲 鋼材貿易商家怎樣度過嚴冬

今年鋼市“冬”來早，在10月的傳統旺季，卻讓眾多鋼貿商感到陣陣冷意，“銀十”的單月建鋼材市場價格最大跌幅竟然高達600元/噸，瘋狂的暴跌，似乎使商家意識到“嚴冬”的煎熬。

這些天，筆者參加鋼材市場研討會、鋼貿商大會，采訪不少鋼貿公司的經營決策者和在市場最前沿的一線銷售員，盡管采訪對象的層次不同，但他們的所關注話題卻相同，擔憂的問題亦相似。“今年的冬季不好過呀！”這是說得最多的一句話。這話語聽起來，似乎有些沉重、郁悶。

確實，10月的鋼市寒風緊吹，頻頻降溫，價格一路震蕩下跌，“恐慌+暴跌”，鋼貿商慘淡經營，虧本買賣。面對來勢兇猛的下跌勢頭，一些鋼貿無不感到驚恐：“傷不起，掙的這點錢，都給跌沒了，又回到從前，傷不起呀！”有的鋼貿商想到“改行”，他這么說道：“我看還是改行吧，鋼材生意好難做呀，弄不好會出人命。”因為，出人命的悲劇，在鋼貿圈里確實已經發生了。

“金九銀十”，本是鋼市旺季，離冬季還遠著呢，而今年在旺季里的鋼市，已經遭遇冬的襲擊，讓商家感到寒氣逼人。

鋼市這早到的入冬，使鋼貿商不得不考慮如何“過冬”？這是每位鋼貿商必須面對的，年年有冬季，年年都得過。是煎熬，總得熬。

在采訪中，有位鋼貿公司老總說，沒有想到10月的鋼市就變得這么冷，要預先考慮怎能么過“冬”了。這一天，他正召集公司的經營部門員工和在市場一線的銷售員，討論研究年內的經營工作和營銷策略。“根據目前的行情，再做零售、分銷，恐怕不行了，虧得太厲害，準備加大終端用戶的直供力度，開拓終端市場。”

這家鋼貿公司以“直供直銷”、“配供配送”的經營模式，在終端銷售上下功夫，把零售規模縮小，減少因價格“倒掛”帶來的虧損。據這位老總介紹，最近他們公司在走訪鋼廠中，發現近年來不少鋼廠擴建新建了一批中厚板生產線，但產品銷售不暢，庫存壓力較大。如有家鋼廠今年的一條寬厚板軋鋼機組投產之后，可產品沒有銷路，這家鋼廠想把板材提供給一家大型的港口機械制造公司，擔心對方拖欠貨款。這家鋼貿公司把這個買賣攬下來了，資金由鋼貿公司負責，買價和賣價雙方鎖定，鋼貿公司每噸收取一定的傭金，旱澇保收。鋼貿公司根據終端對中厚板的需求情況，實行“直供直銷”，“配供配送”，嚴格按照港口機械制造廠家的供貨數量、規格和時間，及時送貨上門。鋼廠和用戶兩點串聯成一線。這樣一來，即便遇到鋼價瘋狂暴跌，鋼貿商也不愁銷不了，不再擔心虧損了。

【點評】經營模式的創新，是鋼貿商應對鋼市“寒冬”的一個好舉措。傳統的零售、分銷，層次較多，環節繁瑣，遠離終端用戶，利潤層級剝離。這家鋼貿公司把上游的鋼廠和下游的用戶兩送連接起來，三方形成一個產業鏈，“直供直銷”，“配供配送”，增強了抗市場價格急劇波動的風險能力；而對于鋼貿商而言，這種“一線牽兩頭”的銷售創新模式，做到“旱澇保收”，力爭在年內減少虧損，實現盈利，安全過“冬”。

如果說開拓終端市場，把銷售的重點向終端用戶傾斜，是鋼貿商對應今年鋼市“嚴冬”的一項策略，那么不少鋼貿采取靈活的經營方式，同樣是“越冬”的一條出路。在采訪中，有家鋼貿商老總說現在的市場行情變得快，甚至有點離譜了，鋼貿商的經營策略和營銷模式也得變，以變應變。

這家鋼貿公司確定的經營方式：貼近市場組織資源，優化庫存結構，不盲目囤貨。諸如他們在銷售中發現大規格的螺紋鋼相對好銷一些，而且市場上這類規格的資源比較少，因而向鋼廠訂貨了一批?28mm、?32mm等規格的三級鋼筋，而減少較為滯銷的常規規格的螺紋鋼訂貨量，有些規格甚至一噸也不訂。結果，這批大規格的鋼筋很快被銷售一空。而且不僅沒有虧損，還有一定的利潤。這比滯銷的產品，虧本經營強得多了。這位鋼老公司老總說，現在還用傳統的老方式買賣鋼材可掙不到錢了，要善于關注那些不被人重視的市場細節，在這些市場細節上挖掘商機，頭腦得靈活一些，或許還能賺錢。

同時，這家鋼貿公司堅持“低庫存、快節奏”的經營原則，快進快出，見好就出，不刻意囤貨，控量惜售。即便虧本，也要盡快銷售，在價格處于下跌通道的時候，晚一天銷售，就多虧損。

為了采取靈活經營的銷售模式，一些鋼貿公司加強市場行情的研判，提升研判能力，建立一支由一線銷售員與公司營售部經營者組成的信息采集、分析、研究隊伍，一周一次市場分析研究及銷售工作會議，貼近市場組織資源，貼近市場制定價格，貼近市場提供服務，在為客戶增值服務中實現自身的效益。

【點評】思路一變天地寬。鋼貿商“越冬”的出路在于思路。這些鋼貿商采取以變應變、靈活多變的經營策略和銷售模式，正是思路上的開拓，思路決定出路，方向決定成敗。思路有多遠，就能走多遠。在嚴冬的日子里，鋼貿商開動腦筋，用銳利的眼光洞察現實，分析、預測、研判市場行情，作出適應市場變化的經營理創和營銷方式，擺脫困境，渡過難關，跨越冬季。

今年的冬季對于鋼貿商來說，或許會更長，更冷，更難熬。因此，抱團取暖過嚴冬，是時下鋼貿商選擇的一條對策。

其實，鋼貿商會已經率先行動了。他們針對鋼貿商面臨的資金、資源、銷售等諸多問題，把鋼貿商組織起來，用集體的力量和智慧，來應對。

在采訪中，一些鋼貿公司老總談到資金問題就感到頭痛，做鋼材生意需要很多資金，主要的融資來源就是銀行貸款，但今年尤其是下半年以來，要想順利從銀行拿到錢越來越困難，以前還款后三四天就可以再貸到新款了，現在一兩個月都難。有家鋼貿公司將一座辦公樓拿去銀行做抵押貸款，幾百萬的貸款申請了一個月，現在還在排隊中。現在向銀行貸款不僅速度很慢，而且貸款利率其實上浮，年初開始，銀行一般就在基準貸款利率上浮15%，現在上浮的幅度已經達到20%~30%。

對此，鋼貿商行動起來，利用行業的融資擔保公司，抵抗潛在的資金風險以及增強銀行對鋼貿商的信心，福建周寧上海商會開始醞釀籌集若干億元的鋼貿行業風險金，早在2008年金融危機爆發后，周寧商會就曾籌集過上億元的救市資金，以防止企業資金鏈的斷裂。

為規避融資風險，由幾家、幾十家鋼貿公司組成“聯保體制”，讓貸款企業和擔保企業組成效益共同體，抱團防范風險，做到“一榮俱榮，一損俱損”。

風險同擔，資源共享，聯手過冬。上海鋼貿商會為加強“抱團取暖”，設立了型鋼商會、工業線材商會等一批專業商會，還專門成立了上海市工商聯鋼貿商會長三角地區工作委員會。行業內跨區域合作的最大一個動作是，由上海、北京、廣東三省市鋼貿商會牽頭，由眾多國內知名鋼貿企業出資新成立了鋼鐵電子交易中心有限公司。該公司的定位是集鋼鐵、電子交易、物流配送、金融服務為一體的專業鋼鐵行業電子交易平臺，它是立足長三角，環渤海、珠三角地區，輻射全國，面向全球的一個鋼鐵物流大平臺。鋼貿商利用這一平臺，就近取貨，全國各地的鋼貿企業可大幅降低物流成本。此外，上海市工商聯鋼貿商會還舉辦中國鋼貿商區域合作論壇，由各地的鋼貿商會共同參與向全行業發出了加強區域合作的《倡議書》。

【點評】鋼貿行業從市場入手，加快區域合作的做法，實現風險同擔，資源共享，這是抱團過冬的有一項有效舉措。確實，從市場入手研究鋼鐵產業的現在和未來，是一個智慧的選擇，從全國發展最快的長三角地區和全國最大楊浦鋼鐵貿易市場入手、調整推動鋼鐵貿易服務工作格局，同樣是智慧的選擇。從鋼鐵市場面臨的形勢著眼，“樹信心、創思路、求突破，謀發展”，確實抓到了點子上了，這不愧為鋼貿企業抱團取暖過冬的一個好計策。

來源：中國鋼材價格網

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