面對全新地板市場機遇 五大營銷策略出擊

　　隨著行業的競爭加大木地板企業紛紛轉戰三四級市場，許多地板企業面臨強大的市場壓力，要進入一個全新的市場，對地板企業來說也不是一件簡單的事情，消費行情也要根據當地市場情況來調節，報告顯示，14家試點企業在試點期間銷售額超過3億元，購買試點產品的消費者直接獲得企業補貼總額超過6000萬元，木制建材下鄉成效顯著。

　　未進入試點的地板企業也表示，地板市場中心的轉移早已開始，中小企業已經慢了這些企業一步，一線城市的地板市場已經十分飽滿，如果不能抓住三四線城市的機遇，將會被市場淘汰出局。

　　三四級市場消費分散度高。市場越下沉，消費分散度越高。一級城市的房屋開發集中在城區，目標群高度集中。但在三四級市場尤其是三級市場，由于大量私建房消費群體的存在，而城市本身又小，消費群體分散在城區、郊區、公路沿線、鄉鎮等不同區域，每個區域都有一定消費群，但聚合度不高。什么樣的市場特點，決定了什么樣的營銷模式。從三四級市場的基本特點出發，決定了木地板營銷策略與一級市場需要有很大的不同。

　　地板推廣策略——直銷作用不容忽視

　　一級市場小區戒備森嚴，上門推銷是眾矢之敵，品牌拉動是必然選擇。三四級市場大規模小區少，獨立房多，管理規范性不夠，業務員直接上門銷售的阻力、拒絕率遠低于一級市場。對于木地板這類產品，優秀業務員的直接上門推銷更有充足的時間讓消費者在平等交流的狀態下了解產品，增強購買的欲望；還可以現場為消費者的房屋裝修提點有價值的建議，增進消費者的好感和信任。

　　地板傳播策略——選擇合適傳播方式

　　消費者少而分散的特定決定了任何一種大眾傳播手段都難于接觸到所有的目標群體，即使接觸了所有目標群，至少80%的廣告資源也是浪費。在這種市場環境下，針對具體區域的地面傳播方式針對性強，傳播資源效率高。比如宣傳單頁、橫幅、噴繪海報等，可以直接送入小區，送入家庭。直接將廣告傳播到有木地板消費需求的消費者手中，事半功倍。

　　服務策略上——抓住意見領袖

　　在一級市場，消費者數量多，購買單次量小，老死不相往來的現代城市生活限制了城市人之間的溝通和交流，培育忠誠固然有意義，但遠沒有三四級市場重要。三四級市場消費群之間往來頻繁，尤其是木地板的消費者，他們往往屬于比較富裕的階層，這個階層之間的交流十分頻繁。因此，在三四級市場經營木地板，關鍵是抓意見領袖，對每一個顧客悉心維護，培育忠誠，讓顧客在自己的階層交流中傳播、介紹，形成口碑，而口碑是木地板消費最重要、最可信賴的信息來源。

　　消費策略——了解消費者

　　消費者是一切銷售的基礎和源頭。在一個競爭激烈的市場，研究消費者，可以為企業提供許多意想不到的新出路，新方法。木地板的銷售成功，無非是要讓消費者了解產品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為和決策過程，然后通過一系列營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。

　　地板健康關注高，但地板健康懂得少。經過木地板品牌的教育、傳播和相關新聞的影響，木地板的健康環保問題是三四級市場消費者最為關注的問題。他們首要關注因素是地板的甲醛含量、是否影響健康等。

　　但是，三四級市場的木地板消費盛行時間并不長，消費者獲取地板知識的渠道有限，而消費特性決定了木地板本身是個消費關注度很低的產品消費者只是在裝修的有限時間內處于強關注狀態，其他時間都不關注。消費者關注健康問題，但主要的信息還是來自于產品促銷員的介紹，他們本身對木地板技術含量相關要素并沒有太多的知識和認知。

　　促銷策略對應：

　　一、概念營銷效果

　　將深奧難懂的技術術語，消費者關心的健康環保指標通過形象化的概念展示出來，讓消費者記憶、傳播，并在消費者心中樹立起一種標準。這個標準一旦成為消費者判定木地板好壞的指標，則產品的力量無比強大。比如“圣象”地板的“E0”概念，通過“圣象”地板的傳播，已經變成消費者判定木地板健康等級的一個標準；“殺菌”地板概念，短短一年又變成了消費者判定木地板好壞的一個指標。有了好的產品概念，并通過高水平的促銷員將概念清晰的傳遞給消費者，木地板的銷售便成功了一半。

　　二、促銷員素質

　　一個木地板品牌，如何能讓消費者接受，店面促銷員的介紹是決定要素。產品的優點，對消費者疑慮的解釋，與其他產品的差異，都依靠促銷員傳遞給消費者，而且是除了口碑以外的唯一溝通渠道。作為一個木地板品牌必須打造一支高水平的促銷員隊伍，規范促銷員的促銷行為，統一促銷員的促銷說詞，培育促銷員的促銷技巧。這是木地板品牌在三四級市場參與競爭，取得成功銷售的重要一環。

來源：中華地板網

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