積極應對房地產嚴冬：開發商淡市想奇招

　　經歷了2011年史上最嚴厲的樓市調控后，對于2012年的銷售目標，福州多家主力開發商的區域銷售目標卻并未出現降低，甚至在去年的銷售業績基礎上進一步增長。

　　在市場大環境不樂觀的情況下，為何開發商還逆市調高銷售目標？難道這是樓市向好的訊號？

　　而為了保證順利達到銷售目標，福州各開發商又該如何出招應對？

　　【市場】

　　房企低調出擊 銷售目標保守

　　每年節后，都是房企召開會議制定全年銷售計劃的時候。而往年高調發布銷售計劃的房企，卻在今年顯得十分低調，國內許多知名房企紛紛選擇了保守謹慎，調低預期。

　　據記者多方了解，福州許多本土開發商卻“反其道而行”，區域銷售目標并未降低，甚至還在去年基礎上有所增長。

　　然而這并非是2012樓市銷售向好的信號。

　　業內人士陳先生表示，“由于開發周期使然，許多開發商今年的銷售項目較多，因此銷售總量上還是有所增長，而均攤至每個項目來看，銷售目標的制定還是比較保守的。”而據記者了解，部分房企的商業地產項目也全面進入銷售周期，因此今年的銷售任務較去年增長了一倍有余。

　　“大環境的不樂觀，致使2012年房企的主要目標還是求穩，大多數房企銷售目標的保守已是板上釘釘，如何應對才能保證銷量并在市場中站穩腳跟，才最考驗開發商智慧。”

　　【應對】

　　策略1 促銷升級，積極走量

　　每到銷量萎靡不振時，開發商總會選擇優惠促銷，以價換量渡過難關。而春節期間，價格出現明顯松動的樓盤銷量可喜的局面，讓開發商看到了“降價走量”的曙光，也更加積極拿出誠意優惠吸引購房者入市。

　　如五四北的三盛國際公園打出10樓大四房9088元/㎡；東二環保利香檳國際3房116萬元起；閩侯板塊的世茂御龍灣Ihome三千萬婚房饋贈計劃，68萬元精裝三房，都吸引了許多置業者的青睞。

　　而對于處在尾盤階段的樓盤，更是將促銷“進行到底”：金輝天鵝灣最高優惠20萬元；中庚城最后60席116~155㎡房源，周周特價；萬科金域榕郡推出的僅余的兩棟壓軸精裝尊邸，12700元起購精裝房等等。業內人士林先生分析道：“價格依舊是吸引購房者的最關鍵因素。對于在售樓盤而言，為了回收資金，促銷快跑成了大部分開發商的首要目標。而從實際情況來看，房價仍然是打破僵局的關鍵，因此將會有越來越多開發商加入到促銷降價的行列中。”

　　策略2 低價入市，搶占先機

　　對于新開樓盤來說，采取低價入市吸引人氣，再根據情況調整價格，無疑是應對當下觀望氛圍濃重的樓市最好的方法。

　　2月12日，閩侯板塊的陽光城（000671）領海以低于此前市場預期的均價5588元/㎡（擴容面積）開盤，6小時銷售600套；此前，大學城板塊的福晟錢隆城以均價7500元/平方米啟動銷售；而2月18日，馬尾板塊的名城銀河灣也將以7000元/㎡的起價入市……

　　“很顯然，低價入市將成為這段時間新盤的趨勢。”業內人士陳先生表示，先有天量庫存壓頂，后有成交持續低迷不振，其間調控政策全無放松之勢。目前確實不是新盤入市的好時機，因此大多房企都能拖則拖。

　　“但部分開發商資金鏈緊張，手頭項目又比較多，急于回籠資金周轉，就拖不得，只好采取低價入市的策略搶一波人氣。在目前情況下，如沒有明顯價格優勢，新項目很容易開盤不利，陷入被動。”

　　策略3 暫緩推盤，謀定后市

　　而對于資金情況尚為充裕的房企來說，有資金支撐就可以相對放慢推盤伺機入市，推盤策略保守求穩。

　　記者留意到，一位于南江濱的高端商住項目，目前已經拿到寫字樓部分預售許可，卻遲遲未見開盤。無獨有偶，年前就高調宣傳即將開盤的金融街（000402）一寫字樓，到年后都沒有公開的消息。此外，多家寫字樓項目的開盤時間均有所延后。

　　一業內人士直言：“目前最好的方式還是放慢節奏靜觀后市，但并非所有開發商都有實力等待。而商業項目更看重入市時機，如無十分把握完成蓄客而貿然開盤，將導致第一波人氣不足無法達到開門紅，不僅無法帶動后期銷售更徒增困難。”

　　此外，部分開發商還選擇低調的少量推盤，每次小規模蓄客后試探性放量，走小批量供應路線，同樣放慢推盤，觀望并根據市場做出調整。

　　策略4 豐富產品線，擴大客群

　　如果說促銷、控制推盤時機等策略，是從戰術角度應對市場變化，那么從單一類型為主轉向多品種地產項目同步開發的格局則是從戰略上主動適應市場。

　　萬科旗下福州金域中央、萬科廣場以及萬科城都即將悉數亮相；還有更多的房企除了推出針對剛需的住宅項目，更將焦點對準商業地產，如中庚集團的紅鼎天下、香開新城；福晟旗下錢隆城以及錢隆大第……從各房企今年的推盤計劃不難看出，中小戶型、豪宅以及商業地產等多種形式項目將齊齊亮相，以多樣化和差異化的產品滿足不同階層購房者的需求。

　　業內人士鄭先生認為，“從大型房企身上可以看到應對市場的良策。在保證現金流充沛的前提下，許多房企已開始加強多業態的戰略布局，降低調控風險。樓市雖然低迷，但需求依舊存在，不管何時針對購房者需求開發項目，都是最佳適應方式。而產品的多樣化和差異化正是淡市中項目競爭力的核心。”

　　【記者觀察】

　　蓄力下半年形勢或逆轉

　　面對不甚明朗的后市和持續推進的調控，經歷過數次樓市調控洗練的開發商，有了更多經驗、應對之道以及更加沉穩的心態。

　　“在目前情況下盲目調高目標不僅不現實更不理智。”而目前的開發商不像以往，對政策抱有放松的希望，而是更清醒地認清現狀并根據自身情況和市場變化制定合理的營銷策略和推盤節奏。

　　但與上半年眾口一致的慘淡相比，更多房企將希望放在了第二季度以后。隨著差別化信貸政策的實施，政府對自住型購房需求的扶持力度加大，如何吸引首次置業需求，稀釋觀望情緒，就是房企打破僵局的關鍵。

　　此外，對政策以及市場的把握也同樣重要。一業內人士建議，在觀望的市場中，各種花哨的營銷活動已經無法形成有效吸引力，而合理的定價以及根據市場需求推新則成為撬動購買力的一把利器。

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