陶瓷市場終端營銷策略之體驗式營銷

　　體驗不僅體現在產品銷售的全過程，更體現在消費前的認知、消費中的親歷和消費后的滿意程度；消費行為不單是消費者購買自己所需的商品，而是消費者對社會、對公眾的一種訴求與宣言；只有消費者對某一品牌所詮釋的功能與內涵達到水乳交融的境界，才會從根本上促進消費者體驗的欲望。
　　

　　一枝玫瑰在鄉下的花房里買，最多一元錢，從賣花女手中買，可能要好幾元，在情侶房、咖啡廳則要數十元，而對情人節這天的俊男靚女來講就是上百元也在所不惜；這時候，玫瑰已失去了其本身的價值，變成了一種浪漫摯愛的“體驗”；正如兩塊同樣的瓷磚，一塊放在建材超市里，一塊放在專賣店里，消費者大多要到專賣店里去買，那怕它稍貴一點也沒關系；因為超市讓消費者體驗到的是雜亂、低檔、質量無保證、服務差、環境喧鬧等這樣一些感受；而在專賣店里，消費者則更多體驗到的是新穎、獨特、品質好、有文化內涵、服務周到、環境優雅等這樣一些感受；可見增加產品的“體驗”含量，無疑是精明的商家拓寬營銷之路的一件“秘密武器”。
　　

　　那么如何才能增加產品的“體驗”含量呢？首先，必須加強與消費者的溝通，了解他們內心的需求與渴望，站在消費者的角度，如何才能買到一份百分之百的滿意；其次，產品的創意、設計、生產和銷售都要以體驗為導向，一塊普普通通的瓷磚，被賦予靈性的內涵后，可以帶給人或簡潔明快、或淳樸自然、或超凡脫俗、或空靈幽遠等不同的體驗；再次，營銷人員在營銷活動中絕不能孤立地追逐一個產品的質量、價格、服務和知名度，而要綜合運用各種手段來不斷增加消費者的體驗，并努力提升體驗的自我價值與文化品位，消費者在購買前、購買中、購買后的體驗已成為其對某一品牌美譽度和忠誠度的決定性因素；第四，在陶瓷產品營銷日趨同質化的市場背景下，體驗應有鮮明的個性；。
　　

　　目前，市場上眾多陶瓷廠商的營銷手段、營銷網點、營銷策略，甚至展柜、產品、價格都如出一轍，很難讓消費者體驗到一種新穎的感覺；體驗式營銷過程中，營銷人員必須先設定一個主題，并促使所有的活動都圍繞這個主題展開，才能取得事半功倍的效果。
　　

　　體驗是復雜的，既瞬息萬變，又難以捉摸；陶瓷營銷，要結合產品本身的特性，努力借助感官、情感、思考和關聯等媒介物去體現與創造體驗的感覺；消費者常常推崇理性消費，然而，決定買賣成交的意念卻根深蒂固地隱藏于消費者的感性體驗中；我國陶瓷行業體驗式營銷雖沒有成型的做法，但以感官為訴求的營銷模式卻有不少成功的案例；近年來，陶瓷行業鷹牌、東鵬、新中源、金舵、嘉俊、蒙娜麗莎等一大批陶瓷知名品牌紛紛在全國各大城市投入巨資新建家居中心和展銷大廳，讓每一位置身其中的消費者都能通過視覺、聽覺、觸覺等切身體驗到陶瓷產品所展示的完美空間和服務功能；在這里，消費者的訴求目標與全范圍、多層次展示的產品最有可能撞擊出共同的“火花”；因此便有了一個又一個持續不斷的市場“賣點”，使消費者在還未購買前就體驗到了裝修后的效果與家的感覺；我國陶瓷業眾多強勢品牌趨之若騖，充分展現自己完美的個性與風采，每一位消費者身臨其境，都會體驗到陶瓷產品所展示的完美空間。
　　

　　在當前陶瓷終端市場爭奪日趨激烈、品牌大戰硝煙彌漫的情況下，體驗式營銷拓寬了傳統營銷理念的空間，使營銷活動達到了至善至美的境界；這種成功的營銷模式，為探索陶業體驗營銷積累了經驗，也給業內廠家以諸多有益的啟示。
　　
　　

來源:搜狐家居

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