順應政策怎樣才能啃動“建材下鄉”這塊餅

　　我們現在討論的已經不應該是該不該啃這塊餅，外貿前景惡劣，國內競爭激烈，在企業存亡關頭，還在考慮要不要啃這塊餅的企業，或許我們只能認為他們另有高招。建材下鄉這塊餅，很香，也很大，在整個中國市場中農村市場無論份額和潛力都十分誘人，商業價值毫無疑問。同時，這塊餅至今還沒怎么被分食掉，只有一個原因，它太硬了。

　　要進入中國小城鎮市場，難度相當大，首先是物流成本極高，因為人口高度分散，交通設施落后，銷售網絡不夠完善。小城鎮潛在富裕群體人口有 1.35億，它相當于一二線城市的總人口1.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮以及2000個市縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代以來長虹家電下鄉運動失敗的原因，因此對于小城鎮市場開發必須有充分的認識和準備。……就是這樣硬的餅，建材企業們也必須要吃下去，那么從何下口才是首要擺在企業面前的問題。

　　緊抓政策 近水樓臺先得月

　　企業開拓小城鎮市場是中國經濟發展的必然趨勢，也是中央發展縣域經濟戰略規劃的方向，因此企業要摒棄短期行為，必須調整企業的戰略方向、組織架構，以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

　　要抓住建材下鄉 的機遇，當先就要緊跟政府的政策傾向，若能得到政府的政策扶持與財政補貼，企業的建材下鄉之路無疑有了一個好的開頭。有的企業要說，首批建材下鄉的企業寥寥可數，又有多少企業能夠搭上這列快車？于是有人泄氣，有人自主下鄉，要么暫時放棄這片廣大的市場，要么在自主下鄉的道路上負重不堪。其實，政府的政策扶持無處不在，即使沒有搭上下鄉的首班快車，企業仍然可以不太吃力地扎根鄉鎮市場。

　　對于基地靠近一二線城市，或者總部就設在一二線大城市的建材企業來說，這些城市的城鄉結合部其實就是一大陣營，至于征戰全國市場的大企業來說，更應該當先拿下各個一線城市的城鄉結合部，交通、市場等硬件拋開不說，當地政府對城鄉統籌建設的重視就可以為企業打下一劑強心針了。

　　以成都為例，成都市典型的大城市帶大郊區、大農村，城鄉二元結構矛盾突出。2007年與重慶一道被確定為全國統籌城鄉綜合配套改革試驗區后，成都實施了一系列政策措施，以工帶農，一些有遠見的建材企業紛紛在成都周邊建立起了一個個大型工廠，將企業的觸角借助成都這個西南建材中心的輻射范圍擴大到了過去未曾觸及的農村市場。

　　因此建材下鄉不是緊盯下鄉政策 ，還要同時關注鄉下政策，發揮近水樓臺的優勢，走以城市包圍農村的道路。

　　三根觸須 盤牢農村市場

　　首先由于農村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習慣及自然環境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉村之間也不同。針對這種情況，企業必須研究他們的生活習性，并根據他們的特點，開發出適應他們的產品，例如他們需要有堆放間，以放置生產工具、各種雜物以及糧食之類的物品，由于使用環境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特殊的要求，只有去了解他們，并專門設計他們所喜愛的產品，才會受到市場的歡迎。

　　其次是建立起銷售網絡。企業針對城市的銷售模式肯定不能適用農村市場，由于農村面積廣闊，因此要開發出扁平式的銷售網絡，并且企業要成立專門的領導組織機構，組織力量調研市場，制定農村市場開發戰略，并且培訓銷售人員，這是一項關系到企業生死存亡的長期行動，任何短期行為注定要失敗的。

　　最后是降低物流成本。在美國發展早期，聞名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產品到鄉村，并且通過該渠道將專門為農民設計的郵購手冊通過郵局發送到農民手中，這就是市場協同作用，即通過郵局這個渠道配置發送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過協同作用才能實現，特別在當前家電下鄉、汽車下鄉已經成為一種大趨勢，企業必須研究如何利用這些現有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。建材行業要真正做好下鄉，降低物流成本是關鍵，這需要行業內甚至行業之間的協同努力，開拓一種新模式，才能實現物流成本的降低。

　　開發極富潛力的鄉鎮市場是個大趨勢，也是培養品牌的沃土，但是機遇與挑戰并存，只有企業將下鄉作為一種發展戰略，而不是度過危機的暫且之計，才能成為這場市場戰爭中的贏家！

來源：中國建材第一網

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀