“建材下鄉”品牌涂料怎樣操控低端市場？

　　涂料渠道不斷向中低端市場下沉，也是今后建材涂料業的一個大的發展方向，那么我們應該如何操作低端涂料市場呢？

　　現在的中高端涂料品牌 原先多屈居于一二類城市，連縣級市場都少介入，已經被一些二、三線品牌搶先一步，但隨著鄉鎮市場需求的釋放，像立邦、華潤、嘉寶莉等也開始把營銷的觸角介入鄉鎮市場。開始探索鄉鎮市場的經營之道，建材下鄉 政策也給涂料企業一定的發展良機。

　　觀點：1、鄉鎮市場是一個較大的概念，不同的地方鄉鎮發展程度不一樣。珠三角與長三角的鄉鎮不存在下鄉的問題，因為很多品牌涂料 鄉鎮市場的網點建設己完成，需要的是精耕細作。而一些經濟落后的省份縣級市場做的遠不夠，所以還未到下鄉的時候。只有完成了多數的縣級市場的覆蓋且縣級市場工作較為穩固的區域，根據當地鄉鎮的發展水平，方可合理布置網點。

“建材下鄉”品牌涂料怎樣操控低端市場？

　　2、鄉鎮市場的開發需要循序漸進，不能一蹴而就。需要客觀因素（鄉鎮市場的消費潛力逐漸釋放）與主觀因素（企業的持續培育、不斷推廣）相結合，順勢而為方能水到渠成。

　　3、鄉鎮市場的營銷方法要求一地一策，不能采取一刀切的方法。

　　4、“涂料品牌”與“品牌涂料”：二者并不是同一概念，“涂料品牌”泛指所有的企業生產的涂料產品，無論其定位如何，好賣與否，品牌含金量如何。而 “品牌涂料”是指涂料品類中“知名度高、美譽度高、品牌含金量高”的涂料品牌。且須滿足如下三個條件：一是產品品質及價位在行業內屬于中高檔、定位于中高收入群；二是注重營銷，營銷部門在企業屬于核心地位（生產型企業不會注重產品品牌，營銷部門勢單力薄），三是有專門的品牌建設的投入與管理品牌的部門如市場部等。以上三個條件缺一不可。而低端產品的企業現狀與上述“品牌涂料”的三個要求恰背道而馳。本文探討的內容僅適合“品牌涂料”，不涉及或不適用于低端的涂料產品。

　　雖然鄉鎮市場的消費潛力較大，但品牌涂料拓展鄉鎮市場還面臨著不少的困難，優勢與劣勢同樣明顯，主要表現在：

　　優勢：1、品牌涂料在部分高端消費者中有一定的需求。在普通消費者中有一定的影響力。2、產品品質較好，服務好。

　　3、營銷與推廣手段豐富。

　　4、擁有持續的服務與專人跟進，在同行內比較少見，增強了經銷商的信心。

　　5、網絡布局及對市場有效的管理與控制讓經銷商有一定的信心。

　　6、經營品牌涂料對經銷商整體形象的拉升。

　　涂料行業 的不斷發展突圍，頂著“世界工廠”的名號，中國的制造業多是喜憂參半：一方面是對中國市場重要性和地位的肯定，另一方面也意味著產品大多屬于低端領域。對于中國來說，“城市化”的進程并沒有解決大部分農民消費能力不高的問題。

　　同時，快餐式的消費心理也催活了城市的低端市場，比如山寨手機，迎合的就是這么一種低端口味。這就是為什么近年來“山寨”橫行，對品牌行貨帶來和威脅的原因。與此同時，中國涂料行業也沒能逃脫“低端”的魔咒。

　　這里我們先看一組數據：首先是油漆涂料價格 出現戲劇性的下滑。

　　據國家統計局調查資料顯示：2009年河北省與銀川市家裝市場銷售勢頭良好，大部分建房及裝修材料價格均比上年有所上升。其中，河北省去年建房及裝修材料價格累計上漲了1.9%，而油漆下降3.2%，銀川市建房及裝修材料價格比上年上漲了1.9%。但是涂料的價格則比上年下降了1.6%。也就是說在裝修建材出現集體漲價之后，油漆與涂料市場在2009年均出現集中“跳水”的局面。

　　價格低廉是低端產品的最大優勢，因此在低端市場可以很容易打開市場、俘獲消費者的心，可以幫助企業在起步階段很好地打開市場并回籠資金。可以說，未來的低端涂料市場 是風險和機遇的一場博弈。隨著企業的發展，如果還陶醉在低端市場中，那它很可能是陷阱，會一不小心就可能被“低端”的泥淖里再無出頭之日。

來源；中國建材第一網

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